华为无敌销售铁军铁三角 华为管理真经私享会第12期

为领先型和快速增长企业的高层管理者量身设计。他们均在组织内担负战略决策和战略执行的重要责任。

学员通常包括：

公司CEO/总裁、高级副总裁及副总裁

营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干、营销骨干、流程经理、客户经理、交付经理、项目总监、产品经理、采购经理

主要业务部门负责人

职能部门负责人

华为无敌销售铁军铁三角

华为管理真经私享会第12期

向华为高管学驱动商业成功的管理之道

向华为学从本土到世界领先的必经之路

真案例、真主角、真实战

2017年5月11~12日周四、周五.深圳

我们后方配备的先进设备、优质资源，应该在前线一发现目标和机会时就能及时发挥作用，提供有效的支持，而不是拥有资源的人来指挥战争、拥兵自重。谁来呼唤炮火，应该让听得见炮声的人来决策。

努力做厚客户界面，以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组，形成面向客户的“铁三角”作战单元。

                      ——华为公司任正非总裁

销售是一个企业存在的基础，没有订单的企业，无论有多么高尚的情怀，多么宏大的愿景，都无法长久的生存。拥有一支能征惯战的销售强军是很多老板心中的梦想。一个无敌的销售铁军应该是什么样子的？如何提升我们的指挥艺术，即使弱势中也能夺取项目的成功？

分享内容：从魏武卒到铁三角——无敌的销售铁军是怎样炼成的

铁三角是一种面向客户的以项目为核心的作战单元，其目的是：发现机会，咬住机会，将作战规划前移，呼唤与组织力量，从而完成组织的目标。

铁三角关系，并不是一个三权分立的制约体系，而是目标导向、生死与共、聚焦客户需求的作战单元。他们的使命是：满足客户需求，成就客户的理想，完成团队目标。

铁三角是企业中真正直接面对客户的组织，企业的价值传递需要由他们来完成。时代在进步，企业之间的竞争越发残酷，最终能存活下来的一定是深刻理解客户需求、持续为客户创造价值，同时又善于运用资源的企业。

铁三角的精髓是为了目标而打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式。熟练运用铁三角兵法，在前线一发现目标和机会时，企业的整体资源才能高效协同。

企业面临的销售困局：

1.项目成败依赖个人式的英雄，团队作战协同能力弱。

2.效仿业界标杆的铁三角运作有形而无实，推诿扯皮，铁三角变成了三角铁。

3.部门各自为政，相互沟通不畅，信息不共享，各部门对客户的承诺不一致。

4.客户接口涉及多个部门人员，关系复杂。在与客户接触时，每个人只关心自己负责领域的一亩三分田，导致客户需求遗漏，解决方法不能满足客户需求，交付问题也层出不穷。

5.对客户的需求更多的是被动响应，难以主动把握客户深层次需求。

6.基层组织作战方式与作战能力陈旧，无法适应新业务新市场对市场体系要求。

前华为流程质量部部长、海外销售管理专家以华为15年的实战经验，与大家研讨学习业界标杆企业铁三角组织发展历程以及为企业创造的价值，打造市场体系能打硬仗的基层作战团队，通过对市场体系业务流程的梳理，了解在商业机会的不同阶段，铁三角如何发挥独特价值，以及团队管理的方法、工具、日常运作，包含常用的工具如权力地图，痛苦链等在项目中的应用。

课程大纲：

一、铁三角是什么

1.什么是铁三角？

2.铁三角的能力阶段

3.企业一线作战团队中常见问题与困惑

二、铁三角组织的独特价值

1.营销业务体系框架以及铁三角价值呈现

2.提升能力捕捉市场商机

3.团队作战模式确保项目成功

4.铁三角对营销体系流程化建设的价值

三、铁三角在线索管理中的价值呈现

1.什么是线索管理

2.如何运用铁三角进行商机捕获（学习美军特种作战）

3.在商机培育中呈现铁三角价值

4.商机转化过程中铁三角责任的变迁

四、铁三角在销售项目中的亮点

1.销售项目管理中的业务分层理念（业务运作与业务管理）

2.以项目管理的方法来管理销售过程

3.项目引导阶段：

a)项目捕获和项目捕获的角色

4.项目启动

a)项目分级

b)定级要素

c)立项审批

d)项目策划

e)项目任命

f)启动阶段常见问题

5.项目计划

a)项目计划管理

b)工具与方法

c)计划阶段常见问题

6.项目实施与监控

a)实施阶段关键任务与输出

b)实施管理

c)监控方式

d)阶段常见问题

7.项目收尾

a)收尾阶段关键任务与输出

b)项目总结

主讲嘉宾 华为流程质量部部长、海外销售管理专家——王老师

14年华为工作经验，历任某地区代表处总经办主任、地区部流程质量部部长、海外销售管理专家等职务。

在承担地区部、代表处销售管理期间，负责LTC、MCR、ITR等集团级重大变革项目在一线的试点落地，对于机会点到订货，客户关系管理等业务有着深厚理论基础和丰富实战经验。

在承担地区部流程质量部部长期间，主导地区部及国家层面管理架构、流程设计和综合变革。组织参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一——土耳其样板点建设。

学员对象：

为领先型和快速增长企业的高层管理者量身设计。他们均在组织内担负战略决策和战略执行的重要责任。

学员通常包括：

n公司CEO/总裁、高级副总裁及副总裁

n营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干、营销骨干、流程经理、客户经理、交付经理、项目总监、产品经理、采购经理

n主要业务部门负责人

n职能部门负责人

关于“华为管理真经”私享会

27年来，华为经历了多个阶段，面临了不同的挑战，在逐步从小到大、从本土到国际化，从不规范到规范、从规范到科学的过程，靠的是不断夯实的管理体系建立起来的后发优势，成为中国最出色的高科技公司，全球通信设备产业的领先企业，收入5200多亿人民币的巨无霸。华为建立的“以客户为中心，以生存为底线”的管理体系，就是要从自由王国走到必然王国。

在中国社会变革和企业转型过程中，只有将标杆企业管理变革的前沿理论与实践，转化为符合现实环境的操作性管理解决方案，才能让企业管理者的实践能力得以有效提升，从而为企业的持续发展做出卓越贡献。最终使您能够在当今困难的商务环境中创造和保持竞争优势，帮助公司领先于竞争对手并不断自我创新：在竞争中获胜，实现职能与组织卓越，高效的战略执行力。

生命力教育培训只为优秀的客户提供企业家转型、组织与人才发展的解决方案。

我们期待您的到来！

主讲嘉宾　 华为流程质量部部长、海外销售管理专家——王老师

14年华为工作经验，历任某地区代表处总经办主任、地区部流程质量部部长、海外销售管理专家等职务。

在承担地区部、代表处销售管理期间，负责LTC、MCR、ITR等集团级重大变革项目在一线的试点落地，对于机会点到订货，客户关系管理等业务有着深厚理论基础和丰富实战经验。

在承担地区部流程质量部部长期间，主导地区部及国家层面管理架构、流程设计和综合变革。组织参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一 —— 土耳其样板点建设。