目标管理—工业品营销业绩倍增的销售目标与计划管理

适用于工业品行业销售经理，储备销售经理，销售主管等

课程大纲:

目标管理—工业品营销业绩倍增的销售目标与计划管理

1、工业品销售预测误区、意义与目的

2、建立业务流程管控系统提升企业成单率

确定问题和调研目标

制定调研计划

收集分析信息

陈述研究发现，做出决策

克服对销售调研的阻碍

3、客户风险与项目风险管控

营销尺度

衡量销售计划绩效

赢利分析

营销组合模型

衡量市场需求

测算当前的需求和未来的需求

4、项目的诊断分析与竞争策略

定性方法

定量方法——时间序列

定量方法——因果分析

5、利用业务管控体系进行有效的销售管理

预算的目的

预算的决定

销售预算

6、项目的诊断分析与竞争策略

评估的过程

评估的目的

绩效标准的设立

信息收集

绩效衡量标准

面试评估

7、利用业务管控体系进行有效的销售管理

预测、目标和计划

制定计划的两个方法和三个步骤

从目标到计划的三个方法

目标的落实

项目管理的四要素

预案管理

培训师介绍：

工业品营销研究院院长

中国工业品实战营销创始人

工业品营销资深咨询专家

卡位战略营销理论的开创者

中欧国际工商管理学院EMBA*******年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”*******年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”*******年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”*******年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问

2008年，荣任中国市场学会常任理事

2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访

2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访*******年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜*******年荣获全球营销类华人十强讲师

（二）行业经验

12年知名企业实战营销高管经验，15年研究工业品行业营销的专业背景，13年营销专业培训与咨询经历， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本。

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。

中国营销传播网、《销售与市场》杂志、《职业经理人》、《21世纪经济报道》、《南方都市报》、《中国经营报》、《工程机械周刊》、博锐管理在线、华夏营销网、制造管理在线、《中国公共安全杂志》、《机电商报》、《中国机电工业》等30多家专业媒体的专栏作者、特约撰稿人。*******年，中央电视台央视精品《财富里外理》栏目组特约专访，报道了丁兴良及其发起创办的工业品营销研究院13年来为研究推动中国工业品营销的事业矢志不渝，一路走来的艰辛历程及未来蓝图展望。曾在CCTV-央视精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10播出。

2007年丁兴良应邀为东莞制造行业论坛主讲嘉宾，会上广东东莞电视台《商道》栏目对其专题采访，丁兴良畅谈在2007年全球金融危机大环境下经济低迷期，东莞制造业企业如何营销突围。

2011年，中国五金协会论坛邀请郎咸平与丁兴良两位不同领域的专家，分别从金融和营销两个板块为中国五金行业发展的瓶颈，未来的发展趋势分析诊断，出谋划策，应对中国五金行业面临的危机。

（三）实战经历

先后在世界500强企业Johnson & Johnson 任大区经理，全国水泵行业第一的凯泉泵业集团担任销售总监，全球自动化阀门控制行业第一的世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总。