经销商开发与管理

厂家基层销售人员、刚入职的销售人员等

n在经销商面前，你是经营实战专家吗？如果不是，经销商为什么要听你的？

n在经销商面前，初出茅庐的你，有信心与老江湖进行商务谈判吗？

n在经销商面前，你有本事让经销商严格执行公司的政策吗？

n在经销商面前，你会成为受欢迎的人还是多余的人吗？

课程收益

n了解经销商管理的相关概念；

n掌握经销商开发的标准和流程；

n掌握与经销商进行合作谈判的话术；

n掌握经销商拜访的要点，提高拜访效率；

n掌握与经销商沟通的方法和内容，提升沟通效率。

课程大纲

第一部分 经销商开发的步骤——开发前的准备工作

n个人心态的准备

n个人专业商务形象的建立

l仪容仪表要求

l拜访礼仪——名片礼仪

l拜访礼仪——握手礼仪

n个人专业素质的准备

l专业知识

l物料准备

第二部分 经销商开发的步骤——目标市场调研

n广泛信息收集

n广泛信息分析

第三部分 经销商开发的步骤——经销商的陌生拜访

n进店观察，找准洽谈对象

【情景模拟】如果老板不在，你怎么办？

n亮明身份，创造良好氛围

l自我介绍

【情景模拟】自我介绍后经销商就说“我们现在不需要”

自我介绍后经销商就说“现在忙,没时间”

自我介绍后经销商就说“你把资料放在这里吧”

l赞美

l寒暄

【情景模拟】开场白后如果客户问产品的具体价格，你会怎么办？

【情景模拟】开场白后如果客户问公司的政策，你会怎么办？

n提问调查，了解需求

l发问的种类

ￚ开放式

ￚ封闭式

l “漏斗式”的提问模型

ￚ状况型提问

ￚ困难型提问

ￚ影响型提问

ￚ解决型提问

n如何介绍合作的好处打动经销商？

lFAB让你的介绍更生活化

l思考：你觉得经销商合作时关心什么利益？

l练习：写出如何用我们的优势来打消他的顾虑促成与金凯德合作？

ￚ安全

ￚ利润

l如何透过证据说服经销商？

n如何处理经销商提出的异议

l现在市场太混乱，我们不做

l你们的价格太高了，消费者买不起啊！

lXX是名牌你们是什么？我都不认识你们，都没有听说过

l暂时不考虑再进入什么品牌

l我们只做抵挡产品，不做高档产品

l我的品牌也不错，不做金凯德

l你们为什么没有中国名牌和中国驰名商标

l现在是淡季，人影都见不到，我都不大想做了

l我们有上一个新品牌的打算，但我们已看中XX……

lXX品牌在我们这太强势了，市场占有率太高了，我可能竞争不过他们 

l你们的产品太贵，人家XX品牌同样的产品比你的便宜多了？

l我们小店穷，进不起高价货啊。

l产品价格这么高，我需要投入这么多资金，什么时候可以收回成本，什么时候可以赚到钱啊？

n首次拜访过程的注意事项

第四部分 经销商开发的步骤——目标经销商的选择

思考：

l为什么选择经销商这么重要？谈谈你的经验？

l经销商实力是否越大越好，为什么？

n选择经销商的原则

n意向经销商评估因素

l经销商声誉

l经营实力

l合作意向

l产品组合

l财务状况

l位置与面积

l经营理念

n选择经销商的最佳标准

第五部分 经销商开发的步骤——意向经销商的磋商

n开拓经销商的三次访问原则

n意向经销商的拜访顺序

n磋商（讨价还价）时常见的分歧点？

第六部分 经销商开发的步骤——意向经销商的合作促成

n为什么要趁热打铁，尽快促成合作？

李俊——实战营销管理专家

时代光华高级讲师

香港光华管理学院特聘教授

顾问式培训导师，MBA 

国家认证企业培训师

C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师

10年企业培训及咨询经验

英国伦敦城市行业协会C&G国际培训师

广州职业技能鉴定中心国家培训师认证授权师资

服务客户

通信电子行业：

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政府国企：

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