招投标的策略与标书制作培训班

公司营销总监、市场营销经理及招投标相关人员。

开场导入

1、齐诵开训词

2、组建投标团队，形象展示，投标角色认知

第一章 招投标全新认知与理念更新

一、招投标三大认知

1、标书是本

2、分数是命

3、内功是金

二、把握招投标五大特征

1、招投标形式强制化

2、招投标流程规范化

3、招投标责任法律化

4、招投标权力分散化

5、招投标结果公开化

三、招投标方法论基础

基于传统文化经典的认识论和方法论思想来源：

知已知彼，百战百胜。凡事预则立，不预则废。

四、五步投标要点

五、现场投标工具分享《招投标规则的十大应用要点》

第二章 控标前奏：准确获取商机

一、商机来源渠道及价值分析：

1、电话拜访

2、主动上门

3、网络查找

4、会议推介

5、朋友介绍

6、招标发布

练习：就以上渠道进行排序，并说明原因

二、优质招标信息判断标准：

1、是否与公司的主营业务和产品相符合？

2、是否处于项目营销的黄金期？

3、是否能接触到两条线上的关键人？

4、是否比对手提前介入？

第三章 控标基础：客户关系的突破

一、客户内部关系分析图

  1、从点到面：基于招投标的全新客户关系认知

2、三横二竖一个圈的把握方法

二、客户关系突破“三交”法则

1、突破前提是“交往”

2、交往才能出“交情”

3、交情牢固靠“交心”

现场投标工具分享《客户“铁关系”十大检验标准》

第四章 控标方法：揭开中标的秘密

一、为何他的中标率那么高？

二、找准通路

三、把控文件

   招标文件六大板块的解析，重点是：

   招标公告控制方法

   投标人须知控制方法

  技术（产品）功能与需求控制方法

  评分标准控制方法

  合同主要条款控制方法

四、掌握标准

 1、一控权重

 2、二控高分

 3、三控分布

五、吃透基准价

 1、以最低价为基准价的演变方法

 2、以中间价为基准价的演变方法

六、总结提炼招投标本质特征

案例讨论：针对一份招标文件从六个板块进行分析解读。并讲述自己的理解，小组进行评议。

第五章 标书制作---亮：突出优势亮点是生命

一、什么是优势亮点？

人无我有

人有我优

人少我多

人低我高

二、如何体现公司的独特优势

放对位置

反复强调

单独说明

具体方法

第六章 标书制作---美：必须对标书进行审查与美化

一、制作形式完美的标书

正文的完美

装帧的完美

包装的完美

  二、形式上有可能犯的错误

数量中英文大小写错别字行间距字号字体边框

三、投标书编写注意事项

现场成果：某某公司标书编制审核检查清单

第七章 情景演练与行动计划、总结

陈　伟　资深营销招投标管理专家、国学智慧专家，北京大学MBA,兼职教授。中国首位招投标专业“十佳培训师”，搜狐唯一“最佳招投标讲师”，中国企建工程专家委员会成员。曾任上市公司营销总经理。陈先生有二十年以上的文化研究、十五年以上的咨询培训，十年以上的企业一线高层营销招投标管理经历。担任上市公司营销老总多年。亲手操盘多个中央级重要大客户招投标案例,多次以小搏大惊险中标重大项目。见证中国营销行业的发展历程。

赵曾海　资深招投标专家。主编的《招标投标操作实务(第2版)》在对招标投标制度进行深入系统的理论探讨的同时,对招标投标制度中某些内容的应用及实务操作进行了具体分析。

杜　静　著名招标投标培训专家。电视《前沿》讲座特聘专家，美国国际训练协会AITA职业资格认证讲师，中国招标投标协会授证首批招标师考试辅导教师，北京大学、清华大学、解放军装备指挥学院、海军工程大学特邀教授，国家发改委培训中心09年度系列招标监管班主讲老师，国资委研究中心特聘讲师。早年任教于华中科技大学，后投身企业界曾担任深圳中华集团区域经理、深圳中望置业副总经理、武汉迪夫商贸副总经理等职，多次参与大型的招标投标项目，具有丰富的招标投标和商务谈判的实战经验。二零零一年从武汉邮电科学研究院开始培训工作，主讲招标投标和谈判的课程数千小时，学员成千上万来自全国各地。