项目型销售与标准化管理—讲师授证课

工业品营销中高层人员

销售困惑：八大困惑之中的三个问题

困惑之一：项目经理离职带走大量的客户资源，特别是大客户，导致公司业务出现短暂的休克，市场出现空白地区，怎办？

1、问题及后果

1）公司业务大幅波动，带来经营风险；

2）企业内部人心涣散，形成不好的口碑；

3）前期投入无法收回

2、解决思路

1）建立项目信息管控系统

2）建立销售员激励系统

3）建立项目流程管控系统

3、达成成果

1）公司掌握全部项目信息和项目进程；

2）团队合作的方式参与项目，防范项目经理离职带走客户；

困惑之二：项目前期，轰轰烈烈，加班加点；项目中期，遥无音讯；项目后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目绝处逢生，柳暗花明？

1、问题及后果

1）项目前期投入的人力物力打了水漂

2）销售人员无法推动项目，士气低落

3）项目成功率大打折扣

2、解决思路

1）建立项目信息管控系统

2）建立销售流程管控系统

3）建立项目前期评估与筛选制度

3、达成成果

1、通过建立项目前期评估与筛选制度，把那些不符合公司定位和战略的项目提前过滤掉，防止这些项目浪费人力物力；

2、通过项目信息管控系统和销售流程管控系统随时对项目进展进行监控，保证项目顺利推进；

困惑之三：长期驻外，信息屏蔽，管理难度太大市场预测缺乏依据，我该如何加强管控？

1、问题及后果

1）无法有效管理销售队伍；

2）对项目进程无法深入了解，只能听天由命；

3）天高皇帝远，销售人员又手握主动权，各种制度形同虚设

2、解决思路

1、建立项目信息管控系统

2、建立销售流程管控系统

3、建立销售预测工具

3、达成成果

1）通过信息系统、流程管控系统和销售预测系统的完善；

2）时刻掌握项目进展和销售人员的工作情况，并对未来一段时间的销售额做出准确判断；

【授证目标及成果】

模块一：内容体系

1、培训主题：工业销售与管理体系

2、具体内容

1）销售是艺术or科学-

2）销售管理面临的八大困惑

3）业务过程管控体系的体系

4）业务过程管控体系--天龙八部

5）天龙八部的“葵花宝典”

6）实施工具与细则

7）销售精英的使用指南

3、目标与成果

1）完整的ppt版

2）完整的学员手册

3）案例、表格辅助工具

模块二：讲师手册

1、培训主题：讲师实用手册

2、具体内容

1）讲师的基本素质

2）讲师的风格塑造

3）讲师的演讲技巧

4）讲师的课程设计

5）魅力讲师的风范

3、目标与成果

1）具体PPT核心内容的演讲脚本

2）演讲的八大技巧

3）魅力讲师的测评工具

【授证内容规划】

1、培训流程与内容

1）销售是艺术or科学

2）销售管理面临的八大困惑

3）业务过程管控体系的体系

4）业务过程管控体系--天龙八部

5）天龙八部的“葵花宝典”

6）实施工具与细则

7）销售精英的使用指南

8）讲师的授课技巧

9）讲师的综合演练

【具体内容的设计流程】

1、里程碑与任务管理

1）项目阶段——项目立项

工作内容：收集信息，并完整填写项目立项申请表；-----

成功率：10%

2）项目阶段——初步接触

工作内容：明确关键人；明确竞争对手；明确采购流程......

成功率：20%

3）项目阶段——方案设计

工作内容——了解及引导主设对我方技术认同.........

成功率：25%

4）项目阶段——业绩展示

工作内容——了解及引导主设对我方技术认同；建立良好客户关系获得承诺（主设或负责人）.........

成功率：30%

5）项目阶段——方案确认

工作内容——了解评估小组内部分工人员及影响力；找到关键人物，建立良好、倾向态度.........

成功率：50%

6）项目阶段——项目评估

工作内容：进一步与负责人沟通，明确是我方地性价比最高；与内线或关键人共同策划，影响招标小组成员的行动方案，确定我方在招标时获得压倒性项目

成功率：75%

7）项目阶段——商务谈判

工作内容：对合同及附件，准备修改；准备相应合同文件及相关材料

成功率：90%

8）项目阶段——签约成交

工作内容：项目移交相关部门；项目回顾及总结

成功率：100%

丁兴良

工业品营销研究院院长

工业品营销研究院首席顾问

工业品营销资深咨询专家

卡位战略营销理论的开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

【个人荣誉】

2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”

2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”

2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”

2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问

2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访

2008年，荣任中国市场学会常任理事

2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访

2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜

2010年荣获全球营销类华人十强讲师

2012年荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”

2013年主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放

【行业经验】

丁兴良老师开创国内工业品营销研究的先河, 12年500强知名工业品企业实战营销高管经验，17年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，17年工业品营销专业培训与咨询经验， 200多家工业品营销咨询项目经验，3000多场的营销培训经验，80本多本工业品营销书籍的专著出版，对国内工业品宏观环境，行业发展趋势，市场格局，竞争态势、工业品营销模式、工业品业务流程等都有很深的研究造诣，在全国首位研究并创新提出众多工业品营销理论，工业品卡位营销战略、工业品营销4E模型、工业品大客户营销、工业品项目型营销、研发设计工业品营销业务流程管控系统、工业品营销人才压膜体系、工业品营销销售手册、工业品营销经典案例集等工业品营销标准化系统，对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验。服务过的客户遍及ABB、西门子、施耐德、正泰电器、三一重工、中联重工、南玻集团、飞利浦、宝钢股份、徐工集团、路桥集团等众多巨型企业！

【主讲课程】

大客户系列：《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》

项目性系列：《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》

渠道系列：《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》

工业品营销系列：《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》......

【出版书籍80+】

工业品营销系列丛书：《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销--工业品战略营销新模型》

大客户营销系列丛书：《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》

项目型营销系列丛书：《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》

【培训客户3000+】

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