策略销售_找到大客户销售中的制胜策略

营销副总、销售总监、客户经理、从事销售支持两年以上的售前顾问和技术支持工程师、相关销售管理人员、行业专家

课程背景：

大项目销售中，漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配，往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中，尤其是对于那些仅仅依靠做‘关系’的传统销售人员，他们对项目的判断和决策来自客户、领导或索性按照自己以往的经验决定，缺少正确的搜集项目信息和分析项目的方法，一系列的问题也由此产生——

如何站在全局而不是某一个客户角色上分析整个项目，在错综复杂的人际关系中找到向上的支点？

如何寻找真正有价值的客户？为什么很多目标客户看起来很不错，但是却总也产生不了购买？

本课程围绕着一张‘蓝表’展开。抽丝剥茧，从客户角色、竞争优势、利益分析、客户管理和客户高层决策模型以及说服方式几个层面对大客户销售进行剖析。用学员的项目现场做分析，找出属于学员自身的最优策略。在个人技能提升的基础上，通过一系列策略实现组织绩效的提升。

课程收益：

1、掌握一套完整的项目分析方法，随时掌握敌我态势

2、准确把握客户对采购的反映模式，并据此制定应对方法

3、学会利用自己的优势，以优制劣，改变项目的态势

4、学会筛选客户，把有限的资源投入到关键客户处

课程内容大纲：

一、课程导入：大项目销售的特点剖析：

1、为什么要通过策略销售制定销售策略

2、复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策

3、策略销售的制定步骤

4、策略分析工具-蓝表：绘制策略的总体地图

二、位置定位

1、单一销售目标：找到项目前进的罗盘

2、用SSO判断项目当前的各种问题

3、确定你的SSO

4、什么是项目位置判断

5、项目位置判断的标尺

6、项目判断的依据

7、用位置判断找到项目中的问

三、销售策略分析要素：微观分析

1、采购影响者

（1）为何要对角色进行分类

（2）从采购角度看客户角色

（3）从销售角度看客户角色

（4）采购影响者在不同阶段的不同作用

（5）谁是真正的EB（客户高层决策者）

（6）EB们都在关注什么

（7）如何接近EB获得约见

（8）见到EB应该做什么

（9）见到EB不应该做什么

（10）TB（技术决策者）都是什么人

（11）TB通常会关注什么

（12）TB的咋采购中的作用是什么

（13）销售人员如何利用好TB屏蔽对手

（14）TB为什么反对你

（15）谁是真正的UB（使用决策者）

（16）UB关注的焦点有哪些

（17）怎样取得UB的支持

（18）UB为什么反对你

（19）利用UB打到TB

（20）销售中最重要的角色-COACH（内线）

（21）COACH的特征

（22）如何发展COACH

（23）让COACH帮助你做什么

（24）识别真假COACH

2、影响力分析

（1）圈子与影响力

（2）影响力分类

（3）什么决定了影响力的大小

（4）六种需要特别防范的人

3、客户的反应模式与支持度

（1）客户的问题

（2）客户的痛苦

（3）客户的愿景

（4）到底买什么

（5）什么是客户的反应模式

（6）G模式客户分析

（7）T模式客户分析

（8）EK模式客户分析

（9）OC模式客户分析

（10）模式与销售时机

（11）销售识别客户认知模式的常见错误

（12）客户支持度分析

4、结果与赢

（1）客户决策的自行车理论

（2）客户决策的利己原则

（3）销售为何必须是双赢

（4）结果的表现形式

（5）鸡过马路原理

（6）赢的表现形式

（7）如果找到个人的赢

（8）客户拒绝你的根本问题是什么

（9）真正的客户关系

四、项目宏观分析：总体考量整个项目

1、竞争分析

（1）对竞争最不可饶恕的错误

（2）四类竞争，你不能只盯着对手

（3）客户为什么骗我们

（4）初始阶段竞争位置判断

（5）中间阶竞争段位置判断

（6）最后阶段竞争位置判断

（7）竞争策略制定

（8）如何处理不期而至的邀标

2、理想客户

（1）销售选择潜在客户的常见错误

（2）销售必须学会挑选客户

（3）理想客户的标准

3、销售漏斗

（1）项目漏斗与销售漏斗

（2）项目漏斗阶段的划分

（3）利用项目漏斗的分析销售人员的工作

（4）利用漏斗辅导销售人员实例

五、策略制定：找到致胜的策略

1、什么是项目优势

2、什么是项目风险

3、从哪里找到优势与风险

4、制定策略的逻辑

5、哪里是前进的突破点

6、制定的策略可以执行吗

崔建中老师

主要背景资历：

第四代销售方法论‘价值型销售’的创立者

销售训练专家

大客户销售专家

擅长价值型销售、策略销售、销售管理

《商业评论》专栏作家

《商界评论》专栏作家

从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理，北京和佳公司全国销售总监、浪潮集团人力资源部副总经理、浪潮集团产品市场部总经理等职位。

作为销售精英，十五年来参与过上千个小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。期间利用有效的销售策略和系统的顾问式销售方法运做过很多经典案例。

　　作为培训讲师，崔建中先生深谙销售的精髓，既有深厚的理论基础，又有多年的销售实践。更重要的是，崔先生将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售方法，摒弃了那些单纯以关系为主的营销模式，跳出了以产品为中心的销售框架，真正找到了一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交的路径。

授课风格：

培训的目的在于行为改变

以学员为中心、以绩效为基础

课程是设计出来的，而非演绎出来的

课程设计包含道、法、术、器。真正可以指导行为的改变

销售培训遵循专业化、系统化、行业化和客户化的标准。将销售体系、销售流程、销售技巧与客户组织智慧有效的融合在一起

源于讲师实践、举案学员案例

结合成人学习的特色、以引导式教学为主

曾服务客户：

　　上海宝钢集团、松下电器、大唐电信集团、百事可乐、奔驰汽车（载重车）、艾默生（Emerson）、亿阳通信、佳都国际、美的集团、海天注塑、报喜鸟服装、深信服、远东电缆、顺丰快递、飞力达物流、上海市政设计院、浙江大学宁波理工总裁班、中国标准建筑设计院、广东易事特UPS电源、展辰涂料、深圳键桥股份、日本堀场精密仪器、北京慧点软件、山东科瑞集团、浔兴拉链等等。