顾问式销售技巧

适用范围：总经理、副总经理、营销总监、销售人员、销售经理、服务人员、全体员工等

第一部分销售面临的挑战

销售的方向

客户面临的风险

销售对话的难点

了解客户需求的重要性

发掘客户需求的策略

第二部分什么是顾问式销售

现代市场营销环境的特征

新营销时代的客户特点

顾问式销售对企业的意义

顾问式销售与传统销售模式的根本差别

顾问式销售的理念

第三部分顾问式销售的八步走

销售自己――创造交流的气氛，获得信任

创造轻松、和谐的交流环境才有真正的沟通

获得信任，才能真正影响他人

拆迁人与人之间的心墙

解除人防御和战斗的武装

轻松愉快的开场白

催眠、同步、超步

了解客户需求――为了解而问，设身处地的听

人的行动法则

怎样才能做成一单生意?

成交=需求+决策人+资金+销售沟通

判断优质客户的法宝：MAN法则

问的注意事项

提升聆听能力

发掘客户需求、激发客户需求——SPIN技巧

制定产品解决方案并确认

产品介绍的最重要方法――FBAE陈述原则：

F-特性：(Features)A-优势：(Advantages)

B-利益：(Benefits)E-证据：(Evidence)

证据的获得途径

根据人脑运作原理介绍产品(服务)

产品或价值塑造

产品呈现及简报技巧

1)如何以客户为中心做方案陈述――FAB法则

2)金字塔原理与倒金字塔原理

3)关联性陈述

4)希腊式等演讲结构

客户异议的处理

传统的异议处理观念

客户拒绝的本质

真正导致异议的原因

价格异议的处理

异议的防范胜于处理

客户跟踪策略

定位客户关键人物

展开商务公关，投其所好

把握关键人物职业状态

透析关键人物沟通风格

全方位提升关键人物的支持度

利用跟踪的十大策略强势跟进

客户销售谈判策略

大客户销售谈判策略-----如何有策略的让步并达成一致

成交

如何让成交水到渠成

如何克服成交恐惧

解除客户对产品的抗拒

成交信号觉察

假设成交

客户关系管理

售后服务

扩大购买

重复购买

转介绍

实施阶段客户维护策略---如何确保持续的成功

李俊老师--销售人才复制专家

澳洲南格斯大学（SCU）MBA

销售人才复制专家

顾问式销售培训导师

国家认证企业培训师\高级采购师

AACTP国际注册培训师

C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师

浙江工业大学客座教授

浙江大学、香港财经大学总裁班讲师

全国多家培训机构销售培训顾问

曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。

10年企业培训及咨询经验，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售个人基础素质、销售管理、渠道管理、终端销售、营销团队管理等实战课程。

培训注重实战、实效、实用、实操，讲授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。

专注于企业销售人才复制，设计出基于销售人员及销售管理岗位胜任力课程体系（非单门或者几门课程），通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，并参与企业培训管理制度完善，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升竞争力。

近期服务品牌和培训记录

快消品行业：美国高露洁牙膏、韩国美即（面膜）化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、台湾统一集团、费列罗巧克力、好油米、丹姿化妆品、嘉豪食品、沃颜化妆品（微商）、华彬集团（红牛饮料）、尤妮佳、风行牛奶

通讯数码电器行业：广电集团、美的集团、TCL集团、美国甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、创维集团、飞歌汽车音响、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、惠民城电器、中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、松山集团、惠民城电器、汕头邮政局、珠海邮政局、东芝电器、OPPO手机、志高空调、美的集团、骏丰频谱、宁波吉德冰箱、老板电器

建材房地产行业：广州钢铁企业集团、广州化工集团、雷士照明、晨辉照明、PIANO橱柜、月兔橱柜、顾家厨电、千丽照明、嘉美照明、箭牌卫浴、东鹏陶瓷、星冠涂料、华源轩家私、比恩五金、尚高卫浴、东鹏卫浴、华泰照明、本邦照明、顶固五金(衣柜)、思雅特照明、亿光照明、和成卫浴、金凯德门业、欧派吊顶、兴发铝材、光为照明、松下电材、松下门控、杭州亮晶晶灯饰、富力地产、保利地产、天河城物业集团、广州市农林物业公司、白马怡城物业、嘉裕地产、时代地产、台湾亿光照明、涛涛门业、锦绣明天集成吊顶、朗士照明、吉豪照明、松伟照明、冠雅照明、奥普电器、雄塑集团、钜豪照明、朗能电器、日丰管业、阳光照明、极美照明、欧特朗照明、北辰房地产、集盛建设、长大路桥工程公司、海韵地产

服装皮具行业：歌莉娅服装、迪桑娜皮具、卡尔丹顿服装、凡思诺服装、珠海百货商场、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、马天奴服饰、新视线服饰、湖南欧林雅服饰、安踏体育、群豪服饰

制药行业：强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业、华熙福瑞达生物制药、汤臣倍健、卓兴药业、千林健康药业、瑞华药业、华润三九药业

金融保险行业：中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行、中国人寿、汇中公估、太平财险、中国邮政、新世纪保险代理、中信银行、PPMONEY(互联网金融)、深圳农商银行、招商银行、农银人寿、交通银行、力恒保险代理

耐用品(工业品)行业：穗宁汽配、欢乐岛康体设备、顺德银河摩托、东锐科技、广一泵业、泰晟安防科技、宁波天安电气集团、浙江开关厂、湖南天闻新华印务集团、施耐德电气、钱江电气、千江集团杭州鼎胜集团（五星铝业）、电子工业部第七研究所、杭州中南钢构、浙江清风环境制冷、誉维生物仪器、达路电路、明美显微镜、狄诺生物、力王集团、宇星科技、汉维科技、高铭电子、南方泵业、河北发凯能源开发、浙江桐昆集团、三聚科技、杭州前进齿轮箱、杭州胜达集团、杭州永利百合、中国能建扬州电力设备修造厂、雅达电子、森海环保、森六塑件

旅游行业：南方航空、海南航空、珠江国旅、招商票务、美瀛商旅、要出发旅游网

其他行业：大道汽车租赁、瑞卡连锁租车、华进联合专利商标代理有限公司、泰国易初（卜蜂）莲花超市、广州酒家利口福集团 、宜高高尔夫俱乐部、中国《家庭医生》杂志社、台湾华夏物流集团、INTERTEK天祥集团（第三方认证机构）、优地广告、湖北利时实业（珠宝）、乐润百货、广东南方电力科学研究院、清远步步高酒店、中国石油、泰莱健身、机场高速集团、骏伯人力资源、浙江物产化工集团、湖南磁悬浮、广州供电局、佛山供电局、南方人才网

公开课（总裁班）客户：中山大学、浙江大学、浙江工业大学、香港财经大学、168培训网、杭州时代光华、广东中智光华、仁和众诚人力资源、小榄商会

实施顾问咨询式培训项目的企业：

歌莉娅服装营销项目策划

华强本邦营销项目策划

晨辉照明营销项目策划及执行

星冠涂料营销项目策划及执行

中国联通（广东）营业厅培训体系策划

华源轩家私营销培训策划及执行

雷士照明营销培训体系策划及执行

高露洁促销人员培训体系策划及执行

美国赛诺菲制药销售人员培训体系执行

嘉美照明营销项目及培训体系策划及执行

创维集团营销系统销售团队后备干部培养体系

强生集团西安杨森制药销售人员培训体系执行

美的冰箱 终端主管训练营咨询式培养项目

卜蜂莲花超市店长级培训体系策划及执行

深圳移动社区经理、渠道经理销售谈判课程

中国联通（广东）集客部培训体系策划及执行

培训风格

深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。

在课堂上，注重与学员们的互动，引导学员进行深入的分析思考，并通过练习，活动等环节加深学员的理解，使学员获得更深刻的感悟，并推动学员在实际工作中学以致用。

授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力。