催款策略与应收帐款管理

大区经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部

课程背景：

在这个现实且残酷的社会，资金是一家企业能否长久运作的关键，所以账款的及时收回时最重要的，即便你再努力，没有回款的销售等于零，而催收欠款是一项长期而艰苦的业务，不仅要有坚韧不拔的毅力，更要具备讨债的素质和能力，掌握必备的讨债技巧。

课程收益：

掌握催账的沟通技巧

掌握如何应对客户拖延付款的借口

掌握既维护好客户关系又及时回款的秘诀

课程大纲：

思考：企业为什么要赊销?

思考：销售人员的工作责任是什么?

一、客户延迟付款对企业经营的影响

二、欠款形成的主要原因

三、企业应收账款管理整体解决方案——事前

思考：账期内应收账款管理流程

(一)客户资信调查

思考：通过什么渠道调查客户的资信?

(二)赊销条件的设立

四、企业应收账款管理整体解决方案——事中

(一)合同漏洞百出，让客户找到拖延付款的理由

(二)没有建立内部协调机制，难以达成一致的目的

(三)业务操作过程中，缺乏付款筹码的建立

1、利用工具，保证对客户定期关注

1)客户分级——分级的指标

2)客户档案的具体内容(例如客户付款的习惯和类型)

2、团队协作，加强客户情感帐户建设

1)公司层面

2)销售人员层面

3、如何针对客户关键决策人建立情感关系

4、如何有效处理客户投诉

五、企业应收账款管理整体解决方案——事后

思考：事后追讨乏力的原因?

思考：客户回款出现问题有哪些风险征兆?

(一)催收欠款的基本原则

(二)催收欠款的方式

1、电话催账

2、面访催账

3、信函催收

1)催账信的写法

催账信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等

(三)催款的基本流程

1、做好准备工作

2、找到关键人物

3、选择合适的时间

4、有效的谈话技巧

(四)催款常见问题分析

1、负责签名的老总出差了

2、最近手头紧，资金紧张

3、我们公司在90天内付清

4、正在走付款流程

5、我们公司还没审批下来

6、一个月后我有一大笔进账，届时可以还款

7、原人员已离职，不清楚状况

8、我对你们的产品/服务不满

【实战练习】角色演练：客户各种推迟付款借口的应对策略和催款沟通技巧

六、欠款回收后的客户关系维护

李俊老师

澳洲南格斯大学（SCU）MBA

销售人才复制专家

顾问式销售培训导师

国家认证企业培训师\高级采购师

AACTP国际注册培训师

C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师

浙江工业大学客座教授

浙江大学、香港财经大学总裁班讲师

全国多家培训机构销售培训顾问

1974年出生，常驻广州