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催款策略与应收帐款管理

发布价:¥2800
原 价:¥2800 课程编号:KC117168
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开课日期
培训天数
上课地区
状态
2021年09月24-25日
2天
深圳市
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培训对象

大区经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部

课程简介

课程背景:

在这个现实且残酷的社会,资金是一家企业能否长久运作的关键,所以账款的及时收回时最重要的,即便你再努力,没有回款的销售等于零,而催收欠款是一项长期而艰苦的业务,不仅要有坚韧不拔的毅力,更要具备讨债的素质和能力,掌握必备的讨债技巧。

课程收益:

掌握催账的沟通技巧

掌握如何应对客户拖延付款的借口

掌握既维护好客户关系又及时回款的秘诀

课程大纲:

思考:企业为什么要赊销?

思考:销售人员的工作责任是什么?

一、客户延迟付款对企业经营的影响

二、欠款形成的主要原因

三、企业应收账款管理整体解决方案——事前

思考:账期内应收账款管理流程

(一)客户资信调查

思考:通过什么渠道调查客户的资信?

(二)赊销条件的设立

四、企业应收账款管理整体解决方案——事中

(一)合同漏洞百出,让客户找到拖延付款的理由

(二)没有建立内部协调机制,难以达成一致的目的

(三)业务操作过程中,缺乏付款筹码的建立

1、利用工具,保证对客户定期关注

1)客户分级——分级的指标

2)客户档案的具体内容(例如客户付款的习惯和类型)

2、团队协作,加强客户情感帐户建设

1)公司层面

2)销售人员层面

3、如何针对客户关键决策人建立情感关系

4、如何有效处理客户投诉

五、企业应收账款管理整体解决方案——事后

思考:事后追讨乏力的原因?

思考:客户回款出现问题有哪些风险征兆?

(一)催收欠款的基本原则

(二)催收欠款的方式

1、电话催账

2、面访催账

3、信函催收

1)催账信的写法

催账信样本:首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等

(三)催款的基本流程

1、做好准备工作

2、找到关键人物

3、选择合适的时间

4、有效的谈话技巧

(四)催款常见问题分析

1、负责签名的老总出差了

2、最近手头紧,资金紧张

3、我们公司在90天内付清

4、正在走付款流程

5、我们公司还没审批下来

6、一个月后我有一大笔进账,届时可以还款

7、原人员已离职,不清楚状况

8、我对你们的产品/服务不满

【实战练习】角色演练:客户各种推迟付款借口的应对策略和催款沟通技巧

六、欠款回收后的客户关系维护

思考:有哪些维护的具体方法?

讲师介绍

李俊老师

澳洲南格斯大学(SCU)MBA

销售人才复制专家

顾问式销售培训导师

国家认证企业培训师\高级采购师

AACTP国际注册培训师

C&G英国伦敦城市行业协会国际培训师

浙江工业大学客座教授

浙江大学、香港财经大学总裁班讲师

全国多家培训机构销售培训顾问

1974年出生,常驻广州

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