团队建设与管理销售团队打造与业绩提升

课程背景：

现代管理学之父彼得德鲁克把经理人的工作内容归纳为五项–设定目标、建立组织、激励与倾听员工、评量成效、培养人才。显然，一个卓越的销售团队管理者必须具备这些理念与方法，并能从容、自信地应对一系列现实问题，包括从业务到主管有哪些心态调整?如何识别和招募新人?如何训练员工并使他们快速成长?怎样制定团队目标和销售计划?怎样实施销售团队的日常管理?如何与团队成员沟通并给予正确、有效的激励?如何评定员工绩效，引领团队达成业绩目标……

课程收益：

1.认知销售团队建设与管理的核心工作模块，提升团队工作意愿、业务能力和组织支持

2.在识别、招募优秀销售人员上懂得加大投入，宁缺勿滥，确保赢在起点

3.利用多种途径培育销售人员，系统实施有针对性的业务训练与辅导

4.通过与销售人员一同拟定从目标、战略到战术的销售计划，促进指标有序下达和分解

5.运用团队日常管控的四大利器——表单、例会、随访和述职，做精细化管理

6.解析激励“双因素”理论，找到最佳的员工激励方式，全面提升团队士气与绩效

课程大纲Outline

一、销售管理与团队打造

1.管理体系与挑战

1)员工业绩三大要素——态度，能力，组织支持

2)团队管理六项工作——从招人、育人到带人、选人

3)销售经理人的挑战——发现和留住高绩效销售人员

4)团队管理应用表单：销售管理自检表

2.员工招募与面试

1)三切合原则——效率/效能，猎手/农夫，激进/温和

2)招募四步骤——岗位设置、招聘渠道、面试录用等

3)面试十准则——克服在招聘过程中的常见错误

4)团队管理应用表单：招聘面试应用表

二、员工培育与目标管理

1.业务训练与辅导

1)业务提升三条路径——从专题课程到实地辅导

2)销售训练六个模块——从产品知识到销售技能

3)招对人并给予其良好的培训，管理工作已完成2/3

4)团队管理应用表单：员工学习计划表

2.销售目标与计划

1)精确定义业绩指标，符合SMART目标原则

2)应用SWOT模型分析和制定销售战略

3)确定战术，并编制一个执行每项战术的行动计划

4)团队管理应用表单：销售计划制订表

三、团队运行与日常管控

1.团队管理与控制(一)

1)管理表单——监控进度，发现机会，提供指导

2)执行关键：主管应及时看，有反馈，多支持

3)销售例会——信息交流，团队激励，培训研讨

4)团队管理应用表单：销售例会议程表

2.团队管理与控制(二)

1)随访观察——辅导部属，评估能力，分析市场

2)执行关键：访前规划，访中观察，访后评估

3)述职谈话——评定绩效，拟定目标，增进信任

4)团队管理应用表单：工作述职记录表

四、员工激励与有效沟通

1.部属激励与沟通(一)

1)激励与倾听员工——经理人的五项核心工作之一

2)学会告知——告知情况，提供反馈，给予认可

3)学会询问——倾听员工，鼓励参与，进行授权

4)团队管理应用表单：激励的最佳方式(视频)

2.部属激励与沟通(二)

1)激励“双因素理论”——从没有不满意到满意

2)保健因素分析——薪资与岗位安全，工作环境…

3)激励因素分析——被认可与成就感，职业发展…