BTB顾问式销售技巧

项目式销售人员，销售经理、主管、企业一线销售代表、销售工程师等

课程收益：

顾问式销售是当前较为有效的销售模式，正在被越来越多的销售人员所采用，并引起相当积极的反响，相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程，顾问式销售强调一种销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发，顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。本课程帮你从本质上了解顾问式营销技术。学习顾问式营销的原则和方法。改变传统的销售思维模式，学会面向高决策者的销售方法，学会提升销售率与客户忠诚度的方法，从而提高销售业绩

课程大纲：

1.顾问式销售概述

顾问式销售的几个基本概念

理解客户的观点

需求：如何引导客户认清他们的现状

问题点：如何引导客户产生立即解决问题的欲望

利益、优先顺序

2.消费者购买行为分析

销售行为与购买行为

寻找销售最佳机会点

关于购买循环

3.顾问式销售技巧全方位

卖价值而不是卖产品

从产品销售到方案销售

业务需求和价值定位

SPIN技术

FAB法的运用

销售顾问的核心能力:处理异议及缔结成交

交易分析和“漏斗”管理

目标制定和时间管理

4.客户管理与购买循环

对解决方案加以包装，引起客户进行额外采购的兴趣

客户管理的实际操作

多层面销售:在客户公司内建立你的人脉网络

如何通过目前你的联系人向其他决策人销售

销售代表的决策与VS客户的决策

发现客户问题与VS客户明确了自己的问题

建立伙伴关系促进重复购买

张老师Richard

工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。

张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。

10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；

张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。

◆ 张先生服务过的部分客户：

 　拜耳作物科学（中国）有限公司

 　埃斯倍风电科技（青岛）有限公司

 　倍耐力轮胎有限公司

 　博泽汽车技术企业管理（中国）有限公司

 　搏力谋（上海）商贸有限公司

 　常州百货大楼股份有限公司

 　常州科勒发动机有限公司

 　道达尔润滑油（中国）有限公司

 　德立达亚迪技术开发（上海）有限公司

 　迪砂贸易（上海）有限公司

 　弓箭玻璃器皿（南京）有限公司

 　弓箭国际实业公司

 　亨斯迈先进化工材料（广东）有限公司上海分公司

 　家乐福（中国）管理咨询服务有限公司

 　康宁光缆系统（上海）有限公司

 　联合汽车电子有限公司

 　林德（中国）叉车有限公司

 　米其林投资（中国）有限公司

 　南京扬子伊士曼化工有限公司

 　宁波库贴汽车塑料有限公司

 　欧尚（中国）投资有限公司

 　奇耐联合纤维（上海）有限公司

 　泉峰（中国）贸易有限公司

 　山特维克矿山工程机械贸易（上海）有限公司

 　上海德邦物流有限公司

 　上海曼伦商贸有限公司

 　上海苏尔寿工程机械制造有限公司

 　上海天旦网络科技发展有限公司

 　上海邮通科技有限公司

 　圣戈班磨料磨具（上海）有限公司

 　台达能源技术（上海）有限公司

 　泰诺风保泰（苏州）隔热材料有限公司

 　万通（苏州）定量阀系统有限公司

 　伟思富奇环境试验仪器（太仓）有限公司

 　武汉太平爱克电线电缆有限责任公司

 　中国移动通信集团广东有限公司

 　中国移动通信集团广东有限公司深圳分公司

 　中化道达尔油品有限公司

 　中冶连铸技术工程股份有限公司

 　上海新傲科技股份有限公司 等等

王老师 Rice

王先生是对外经济贸易大学国际贸易系经济学学士；复旦大学－麻省理工学院国际工商管理硕士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥尔摩大学商学院学习国际商务。现任慧卓公司销售、领导力的等领域签约讲师。

在近20年的工作经历中，王先生曾在中国轻工业品进出口总公司工作，先后担任物流主管、销售经理和上海分公司副总经理。在担任上海分公司副总经理期间，实际负责分公司的全面运营，不仅对产品的销售和市场有更全面的体会，更积累了进出口公司的运营管理经验，从战略和管理的角度来加强销售和市场工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鹰国际集团，负责集团主要产品在中国市场的大客户销售和管理，更加在管理实践中融会贯通了其在销售和客户管理方面的技能和经验；2009年起王先生开始服务于欧洲著名培训公司CEGOS（中国），进入管理培训行业； 2013年起王先生开始服务于慧卓等公司，凭借其多年的工作经验，为客户企业和学员分享其在销售、市场、客户管理等方面的心得。

王先生不仅通过学习，在企业的现代管理方面有丰富的知识和技能，也通过多年打拼，在企业的销售、市场和客户管理方面有较深的实践工作经验。

王先生在企业培训中逻辑清晰，内容丰富，并将理论和实践相结合，擅长和学员分享其以往的知识经验；亦能吸收国外先进课程的精华，将其传授给中国学员。王先生授课时能够带动学员参与，共同研讨各种问题和案例，并启发和引导学员自主找到解决方案，学员普遍反映受益匪浅。在针对企业客户的培训中，王先生会提供若干解决方案，能帮助企业切实加强管理，提高员工的素质和技能。

◆ 王先生服务过的部分客户：

上海巴斯夫聚氨酯有限公司

博世（中国）投资有限公司

飞利浦（中国）投资有限公司

上海西门子开关有限公司

上海高桥加德士润滑油有限公司

吉田建材苏州有限公司

江苏常牵庞巴迪牵引系统有限公司

上海诺华动物保健有限公司

梅里亚动物保健有限公司

伟巴斯特车顶供暖系统（上海）有限公司

福斯润滑油（中国）有限公司

亨特道格拉斯工业（中国）有限公司

格兰布朗（上海）商贸有限公司

苏州工业园区生物纳米科技发展有限公司

先正达（苏州）作物保护有限公司

宝适汽车部件（太仓）有限公司

肖老师

IPTS国际职业培训师行业协会高级职业培训师

国际注册心理咨询师

 主要职业经历：

　　　清华同方安全事业部大区经理、部门经理

　　　法国布尔有限公司销售总监

　　　三家咨询公司的销售部经理、培训总监

　　　10年以上销售实践经历，6年以上团队管理经验

　　　针对IT、通信、金融等行业多年职业培训经历

 主要社会职务：

　　　北京华旗资讯数码科技有限公司特聘讲师

　　　北京三一盛世技术培训有限公司特聘讲师

 授课风格：

　　　在授课风格方面，运用教练技术、催眠、心理咨询等专业手法，语言简练易懂，思路清晰；喜用故事，生活实例阐释道理；讲究实战性，深入浅出；在讲课中肖老师善于运用视频展示，小组讨论、角色扮演、案例分析等培训方式让学员在互动中体验真谛，在轻松的氛围中掌握所学技能。

◆ 肖先生服务过的部分客户：

 电信业：北京移动、吉林移动、哈尔滨移动、甘肃移动、安徽移动、新疆移动、驻马店移动、周口移动、平顶山移动、许昌移动、吴江移动、张家港移动、黄冈移动、鄂尔多斯移动、湛江移动、普洱移动、常熟移动、北京联通、甘肃联通、新疆联通

 金融业：广发北京分行、中国银行株洲分行、镇江邮储，中国银行威海分行，工商银行温州分行、甘肃建行、建设银行镇江分行、招商银行镇江分行，农业银行南通开发区支行，光大银行、中信银行天津分行、中信银行苏州分行、上海银行天津分行、江苏银行深圳分行、江苏银行镇江分行、深圳发展银行、邮储银行宁波分行、邮储银行赤峰分行，信用联社寿宁分社，信用联社福鼎分社，信用联社蕉城分社，信用联社古田分社，台州信用社，厦门国际银行福州分行，南京银行，PICC中国人保、中国人寿、中再保险集团、新华保险、泰康人寿，华夏基金、信达证券、鹏华基金

 制造业：万东医疗、熔盛重工、东软飞利浦医疗、中联环卫、特种防伪科技、隆高科实业

 It行业：爱国者、东软集团、中软集团、北京圆方科技、新晨科技股份、朗新天霁软件、宇信易诚科技、麒麟网信息科技、飞天诚信科技、天地科技股份、金航数码科技、思创数码科技

 其他：国家大剧院、盛达森国际、通州电力　

◆ 客户见证：

肖老师的课着重从内在心态进行切入和调整，让我们对工作和个人成长都有了重新的认识和规划，大家都感觉得到了一次心灵的撞击， 收获颇丰！　　　　　　　　　　　

——爱国者培训主管徐老师

肖老师的课程既生动活泼，又很实用，我们的学员都反映学到很多实际的技能和技巧。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——广发北京分行主管全老师

肖老师的职业化课程从心态和思想入手，针对学员进行了很好的梳理和规划，我们都很喜欢，对我们有很好的帮助。

——兰州移动培训主管宋老师

肖老师很专业，也很敬业，能根据我们的企业的实际需要进行课程内容和实战演练设计，让大家学以致用。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

——国家大剧院市场部黄经理

我很喜欢肖老师的课程，案例丰富，逻辑性强，深入浅出，希望有机会再听到。

——中软集团贾老师