高效的销售渠道管理

营销和销售中高级管理人员，渠道管理经理、主管，及相关销售人员；客户主管、广告经理、企划经理，各级政府商委（商业局）负责人，各院校市场营销专业师生等；

课程收益：

如何有效地选择分销商?如何建立一种真正的伙伴关系?如何有效地处理渠道之间的冲突?这些问题一直困扰着我们。本课程就是围绕着渠道管理中的各种问题设计的，参加者将在课上深入讨论解决这些问题的思路和方法，从而掌握分销渠道的设计与构建方法，学会对渠道实施有效管理的方法和技巧，迅速掌握建设和管理营销渠道的方法和技巧，有效地推动渠道管理工作，让经销商真正成为我们企业的左膀右臂!

课程大纲：

1.分销渠道的定义及特点

分销渠道的定义

分销渠道的职能

了解厂商与渠道商的经营差异

2.影响渠道选择的因素

影响渠道选择的六大因素

商品因素

市场因素

竞争者

制造商

环境因素

寻求合适的渠道

渠道成员选择的程序和方法

渠道成员选择的误区

3.经销商管理

建立共同的绩效期望

厂商的商业计划与区域经销商的业务计划

销售的指标(过程)化管理

监控日常运营

经销商会议

与经销商内部各层面沟通

建立与经销商管理层的顾问方式

经销商激励

4.分销渠道中的冲突与解决方案

渠道成员信用额度和应收款的控制

渠道窜货的预防和解决方法

经销商的终止及更换程序

5.企业营销渠道的新变革

渠道变革的趋势

应对渠道变革的举措

重新制定渠道策略，完善渠道管理

建立有效的客户关系管理系统

张老师Richard

工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。

张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。

10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；

张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。

◆ 张先生服务过的部分客户：

 　拜耳作物科学（中国）有限公司

 　埃斯倍风电科技（青岛）有限公司

 　倍耐力轮胎有限公司

 　博泽汽车技术企业管理（中国）有限公司

 　搏力谋（上海）商贸有限公司

 　常州百货大楼股份有限公司

 　常州科勒发动机有限公司

 　道达尔润滑油（中国）有限公司

 　德立达亚迪技术开发（上海）有限公司

 　迪砂贸易（上海）有限公司

 　弓箭玻璃器皿（南京）有限公司

 　弓箭国际实业公司

 　亨斯迈先进化工材料（广东）有限公司上海分公司

 　家乐福（中国）管理咨询服务有限公司

 　康宁光缆系统（上海）有限公司

 　联合汽车电子有限公司

 　林德（中国）叉车有限公司

 　米其林投资（中国）有限公司

 　南京扬子伊士曼化工有限公司

 　宁波库贴汽车塑料有限公司

 　欧尚（中国）投资有限公司

 　奇耐联合纤维（上海）有限公司

 　泉峰（中国）贸易有限公司

 　山特维克矿山工程机械贸易（上海）有限公司

 　上海德邦物流有限公司

 　上海曼伦商贸有限公司

 　上海苏尔寿工程机械制造有限公司

 　上海天旦网络科技发展有限公司

 　上海邮通科技有限公司

 　圣戈班磨料磨具（上海）有限公司

 　台达能源技术（上海）有限公司

 　泰诺风保泰（苏州）隔热材料有限公司

 　万通（苏州）定量阀系统有限公司

 　伟思富奇环境试验仪器（太仓）有限公司

 　武汉太平爱克电线电缆有限责任公司

 　中国移动通信集团广东有限公司

 　中国移动通信集团广东有限公司深圳分公司

 　中化道达尔油品有限公司

 　中冶连铸技术工程股份有限公司

 　上海新傲科技股份有限公司 等等