采购成本降低与双赢谈判技巧

高层管理者、采购部门、品管部门、设计部门、财务部门及其他相关部门人员

课程背景：

产能过剩，市场竞争压力越来越大，如何降低采购成本?如何分析采购产品的价格?如何提出我方的采购要求?原材料库存应该如何管理?本课程从企业采购成本分析和成本控制入手，从企业供应链管理的高度，以实战案例为背景，向学员提供一套完整的、结构化的谈判方法与实用模板，对采购谈判过程的要点进行分析，让学员掌握与供应商开展采购合作的谈判策略、方法与技巧;以及如何进行有效的采购成本分析、采购预算管理，为供应链管理环境下的采购活动创造条件。

课程收益：

掌握采购成本分析的方法。

掌握编制采购计划与预算的方法。

了解供应商产品定价的策略。

掌握采购谈判计划拟定的步骤?

学会采购谈判的具体方法与策略?

把握库存管理与采购成本控制的关系?

课程大纲：

一、采购管理概述与采购模式

采购供应工作流程

JIT即时采购模式

集中采购与分散采购

集中统购的流程框架

集中采购职能的层次划分

优化资源配置

构建采购管理平台

明确采购责任、统一组织功能设计保证流程贯通

电子化采购模式

案例：施乐公司JIT即时采购案例分析

案例：一汽集团集中统购实施方案与措施

案例：中国石化电子化采购体系

二、采购管理绩效与采购成本降低策略

采购及采购管理的类别

采购绩效管理的KPI十大关键指标

各种采购管理的目标差异

采购能力与采购结果的关系

七大部门的采购管理协调

产品市场寿命周期与对应供应商政策?

采购成本降低的学习曲线模型

采购成本降低的策略

如何做好供应商管理?

建立完善的采购管理体系。

案例分析与讨论

90%的学习曲线示例

某公司的采购成本百分率。

某公司的采购管理体系与采购战略目标

三、利用价值工程进行采购成本控制

采购要素与采购价格的关系

采购需求与采购成本

采购要求的类别

如何利用价值工程分析确定采购要求?

价值工程分析的步骤

如何选择采购产品作为价值分析的对象?

A.B.C.分析法确定采购产品价值及采购成本

FD强制确定法确定采购产品价值及采购成本

案例分析与讨论

价值工程分析产品零件采购成本

四、供应商产品价格分析策略与方法

影响供应价格的细分因素

供应商的定价方法

成本导向定价策略

边际成本定价法

变动成本与固定成本

目标收益定价法

目标收益定价法的采购启发

需求导向定价法

竞争导向定价策略

什么是行情定价法?

投标定价法如何定价?

需求导向定价策略

什么是价值定价法?

价值定价法如何定价?

产品组合定价策略

价格变动反应及价格调整

企业类型不同对成本定价法的影响。

企业降价与提价的条件

顾客对价格变动的反应

竞争者对企业变价的反应

企业对竞争者变价的反应

生产企业的四种供应类型。

四种供应链类型的定价。

不同分类的商品，其追求的目标利润各不相同。

案例分析与讨论

目标成本法实施案例

成本与价格关系讨论分析

目标收益定价法

库存导向型-边际成本定价法

五、采购成本分析主要方法

供应商的报价方式。

供应商价格比较分析

采购成本分解――全成本核算/变动成本核算法

消耗性产品成本明细表。

双赢的采购成本管理

采购成本结构分析

各成本构成要素分析

怎样得到“成本结构分析”资料?

供应商成本分析三步骤

节约采购资金的要决

降低采购单价十五方式

降低采购成本的途径有哪些

从非采购角度減少产品成本六大分析

资产性产品成本明细表。

如何分析资产性采购的报价?

迫使供应商降价的八大时机

案例分析与讨论

分解报价表的应用

公司的目标收益定价法。

某单位电视机玻壳采购成本分析

配套产品的报价表分析案例。

生产设备/器材配件采购成本分析模型

六、采购谈判前期的准备工作

谈判的动因与动力

采购谈判效果不佳的原因有哪些?

如何应对采购谈判面临的内部因素制约?

采购谈判的基本流程。

哪些因素对谈判能力影响较大?

性格的四种类型。

各种人际风格的沟通策略

性格与谈判角色的匹配性

不同人际沟通风格倾向的特点

您最容易和最不容易相处的谈判对手。

四种谈判对手的特点有哪些?

如何克服自身的弱点?

案例分析与讨论

表现型谈判对象分析

控制型谈判对象分析?

分析型谈判对象分析

平稳型谈判对象分析

性格测试结果的分析。

七、采购谈判的策略与执行计划

谈判目标设定

如何制定“谈判策略表”?

如何设计供应商回应表?

制定谈判的时间计划

制定谈判执行计划的六大步骤。

第一步：谈判需求的确定。

第二步：谈判双方需求项目分析。

第三步：谈判项目的重要性主次分析。

第四步：设定各项目的谈判目标。

第五步：谈判目标实现的方法和途径。

第六步：制定谈判执行计划。

案例分析与讨论

中国高铁技术引进谈判策略分析

某公司关键零部件采购计划案例。

采购谈判实战演练。

八、采购谈判计划执行过程中的策略

谈判的六个阶段

谈判行动纲领之“十要”

谈判行动纲领之“十不要”

谈判的开局策略

谈判报价策略——提升你的价值

谈判还价策略——了解对方的底价

谈判交易策略——谈判开局不该做的事情

压缩谈判空间——不情愿的交易

关注谈判焦点——确定关注关键问题

坚持不放策略——咬定青山不放松

谈判的中期策略

情绪控制策略——避免情绪对立

中期让步策略——避免首先提出折中

等价让步策略——防止让步贬值

应对难题策略——化解对方提出的问题

预留时空策略——请示上级领导

进退自如策略——对谈判者最有用的二个字

谈判的后期策略

施加压力策略——黑脸/白脸

乘胜追击策略——获取更多利益

确保成交策略——关键诉求反悔

后期让步策略——次要目标的让步

主动出击策略——拟定合同

预防异常策略——防止交易出现异常

供应商谈判的惯用手段分析?

谈判打破僵局的方法

采购方优劣势技术分析

买方占优势的议价技巧

卖方占优势的议价技巧

买卖双方势均力敌时的议价技巧

案例分析与讨论

中国高铁技术引进制定“谈判战略表”

我为弱势怎么谈?

某纺织厂采购纱管化整为零的议价技巧

电脑采购谈判过程演练

九、采购订购模式与库存成本降低策略

为什么要建库存?

影响企业库存的七种因素

合理采购与存量控制

定量采购库存控制

定期采购库存控制

根据缺货期望值确定安全库存

根据缺货情况确定安全库存

衡量库存是否积压的指标有哪些?

采购订购模式与库存控制策略

物料ABC分析法和运用

物料分类及采购模式确定

库存绩效评估三大指标

库存周转率的几种算法.

如何加速物料库存周转

如何降低原材料库存

JIT及时采购管理

JIT及时采购库存管理方式-库存什么

JIT及时采购库存管理方式-库存多少

JJIT及时采购库存管理方式-怎么存

案例分析与讨论

某公司的资产负债表(BalanceSheet).

某公司的损益表(P&L).

公司老总对库存管理各目标逻辑顺序的要求.

物料A-B-C分类分析步骤

某公司总库存的周转率.

JIT及时采购库存管理模型分析.

标准库存量(SSQ)计算的结构图

月均需求(MAD)的确定方法

订货周期(O/C)的的确定方法

到货周期(L/T)的确定方法

安全库存周期(S/S)的确定方法

标准订货量(SOQ)计算的结构图

十、招投标采购与采购成本控制

招投标形式的分类

什么是“招投标”?

不同采购招标方式的特点.

如何实施采购邀请招投标?

邀请招标的五步骤

投标、评标的程序及方法

以最低评标价为基础的评标方法

综合评标法

以寿命周期成本为基础的评标方法

供应商评估打分法

供应商评估的指标筛选

评估指标的权重分析

如何分析评估指标的调研结果?

案例分析与讨论

供应商评估的指标筛选

某公司的综合评标法.

洪剑坪

工商管理MBA、高级培训师，工业4.0的引领者、中国制造2025实践先锋、TCC咨询式培训的首创者、连续四年评全球华人500强讲师，供应链管理十强培训师。全国科管委企业管理专业委员会物流师专职讲师，CPMM国际采购经理认证讲师，中国管理科学研究院人才战略研究所高级培训师。

实战派讲师，讲课培训注重实用、同时有很深的理论底蕴，培训贴近企业，课程可用性强、善于运用案例，启发思维、互动性强，讲师风格幽默风趣，感染力强、深受企业的好评。常能引用工作中的案例作分享，给大家一种对身边事例分析的方法和思路，令人耳目一新。