聚焦业务成功的流程管理体系—向华为学合同订单管理

第一部分了解合同订单管理方面的基本知识

一、为什么要进行合同订单管理

1.市场环境的变化

2.企业良性经营的需要

3.对一线销售工作的统一衡量标准

4.对客户需求的准确掌控

5.提高一线销售人员的经营意识

案例分享：华为对一线销售机构考核方法的演进

二、合同订单管理的几个方面

1.对客户和项目的引导

2.招投标项目的管理

3.合同条款的谈判

4.合同质量的管控

案例分享：华为投标办是做什么的

三、合同订单管理的几个原则

1.全流程贯通的原则

2.综合运作成本的原则

3.客户满意度原则

第二部分合同订单履行的主要流程概述

一、公司的组织架构与流程框架

1.什么是流程管理

2.营销、研发、供应链体系流程的相互关系

材料学习：任总关于公司推行流程化管理的讲话

3.流程体系的价值

4.流程体系的四个阶段

二、公司的主业务流程

1.LTC流程概述

2.MTL流程概述

3.ISC流程概述

4.流程运作的组织层级

讨论：是流程匹配组织，还是组织匹配流程?发生碰撞时应该改革哪一个?

5.流程体系4个阶段

第三部分合同订单管理流程实操

一、企业面临的合同订单管理的痛点

1.市场需求变化大，难以把握

案例分析：华为手机的预测之痛

2.订单交付经常延期

3.订单履行周期太长

4.存货周转，回款等

二、合同签订前的管理

1.市场需求预测

2.客户需求预测

3.计划制定(S&OP计划)

案例分享：华为手机SOP计划的经验得失

4.合同商务谈判

5.合同评审

三、合同签订，订单接收

1.合同录入、订单激活

2.合同履行计划、采购要货计划

3.合同审计、合同成套

4.合同审计、合同成套

四、合同履行过程

1.生产调度、制造、检验、包装、运输等

2.设备现场验收

案例分析：海外某代表处混乱的物料管理--如此浪费为哪般

3.设备工程交付管理

案例分析：华为在非洲某国的交钥匙工程

4.设备工程验收管理

5.回款管理

案例分析：这算是一个成功的项目吗

五、关键业务节点

1.机会点创建阶段

1)代表处铁三角的职责

2)代表处销售业务支持部

3)代表处或系统部的SDT团队

2.合同评审

1)由铁三角创建标书或合同

2)由投标经理或商务经理组织评审

3)评审的角色与权限

4)评审决策

3.合同变更及变更评审要求

4.管理合同订单履行

1)管理生产进度

2)管理交付项目

3)管理合同生命周期