采购成本分析、削减与谈判策略

从事采购与成本管理的工作人员。

课程背景：

中国制造业面临着上游原材料价格上涨，下游客户持续压价，行业间同质化竞争越来越严重，企业想要高盈利运营将会越来越难，企业想要在市场中持续保持竞争优势，成本持续优化是绕不开的管理路径。

管理大师彼德-德鲁克说：“企业里只有销售与采购才是产生收入的部门，其它任何部门发生的都是管理费用。”据美国供应管理协会调查，制造型企业的采购成本支出占比达大概是40%--80%，且采购每优化1%的成本，企业的净利润可以提升可达5%-10%，所以不得不说采购成本持续优化是势在必行，势必先行!

谈判是成本优化最直接有效的方法之一，所以采购人员优秀的谈判能力至关重要。谈判能力非天生，只要多学习，多实践，多总结，人人都可以是谈判高手!

培训目标：

掌握供应商报价的原则

学会评估和选择供应商报价的方法

建立供应商成本分析模型

学习成本分析的各种工具

掌握成本优化的各种方法

理解谈判的目标与策略

掌握谈判的工具与技巧

应对供应商的各种谈判场景

提升双赢谈判的系统能力

课程大纲：

第一讲：企业采购成本分析

一、采购必备的财务基础

二、企业的钱从哪里来用到哪里去

三、财务角度的成本分类

四、采购成本分类

1. 订购成本

2. 维持成本

3. 缺货成本

五、采购总体拥有成本计算

六、产品生命周期成本计算

七、卡拉杰克模型规划成本策略

八、进行杠杆与关键物料的成本建模

九、用盈亏平衡法找到供应商变动成本

十、分析采购成本与总成本的关系

十一、 采购成本如何支持企业战略

十二、 供应商关系如何影响采购成本

十三、 通过市场分析解密成本决定因素建立成本模型

十四、 利用固定成本与单位变动成本找出阶梯报价中的底价

十五、 通过供应商阶段报价中找到最合适的下单成本

十六、 如何识别优先权让企业成本更优利润更大

十七、 如何分析供应商的边际成本

十八、 ABC作业成本分析法

十九、 MRO线上线下成本差异

案例：塑胶，五金件成本建模

练习：通过供应商财务报表看成本优势

第二讲：采购成本控制与成本降低

一、当今环境对企业的挑战

二、采购成本对企业经营绩效的影响

三、订购成本控制

四、维持成本控制

五、缺货成本控制

六、物流成本控制

七、质量成本控制

八、卡拉杰克模型的控本之道

九、企业内部协同

1. 为便利采购而设计

2. 确切地需求分析

3. VAVE价值分析价值工程

4. 集中批量联合采购

5. 标准化设计与采购

6. 招投标与电子采购

7. 各环节库存控制

8. 财务付款支持

十、供应链一体化思维

1. 供应商学习曲线

2. 供应商返利

3. 供应市场分析与把握

4. 供应商谈判

5. 全球化采购和国内替代

6. ESI与JIT

7. 供应商协同

8. 价值流减少浪费

9. 信息化数字化

10. 向上向下一体化

练习：降本提案与降本决策

第三讲：供应商谈判技巧

一：谋定而动-谈判技巧

1、 谈判前的谋略

1) 找准谈判的时机

2) 选择合适的地点

3) 决策谈判顺序

4) 准备好应急计划

2、 谈判开局

1) 该做与不该做的事

2) 欧式与日式出价

3) 谁先出价比较好

3、 运用筹码

1) 如何创造筹码

2) 要注意的4大项

4、 运用说服与让步技巧

1) 4种说服技巧

2) 让步的3步骤

3) 让步的8种类型

4) 让步的12条建议

5、 利用僵局

1) 如何制造僵局

2) 打破僵局的8种方法

案例：MV谈判案例分析

练习：利用条件找筹码

二：锦上添花-谈判中行为语言

1、 听比说更重要

1) 倾听的力量

2) 语言的艺术

3) 提问的8大技巧

4) 回答的6种方式

2、 采购心理学

1) 洞悉对方的身体语言

2) 微表情的6种解读方式

3、 国际谈判

1) 运用时机

2) 6个注意事项

案例：你听到了什么?

练习：如何约到张总?

三：完美收官-结尾与建议

1、 促成谈判

1) 促成谈判的6种方法

2) 最后的收获很重要

3) 让对方“感觉赢”很重要

2、 最后决策

1) 虚拟决策人

2) 与有决策力的人做最后谈判

3、 完美收官

1) 谈判收尾的3个注意

2) 双赢谈判的8个建议

案例：某零售行业的谈判

实操：分组模拟谈判+点评+总结

谢凤英老师：

教育及资格认证：

高级采购讲师

20多年外资企业采购与供应管理实战经验

美国运营管理协会(APICS)计划与库存管理(CPIM)授权讲师

美国供应管理协会(ISM)注册供应管理讲师

英国皇家采购与供应学会(CIPS)讲师

国家采购师职业资格认证讲师

国家二级心理咨询师

美国供应管理协会注册供应管理专家CPSM

广东外语外贸大学采购学科外聘专家

广东省人力资源与社会保障厅的采购师考评导师

中国物流与采购联合会(CFLP)授证讲师

中国物流与采购联合会(CFLP)采购认证教材参编者

采购与供应管理硕士

英国皇家采购与供应学会

讲师经历及专长：

谢老师授课时间10多年，授课超5000小时，服务过的学生已超2万人，谢老师曾应邀在广州、深圳、东莞、中山、珠海、成都、西安、厦门、济南、武汉等地举办多场采购与供应链管理的专题培训课程、既授人以鱼，亦授人以渔，谢老师教授的知识工具与实践方法被企业学员广泛应用于实际工作中。

谢老师在外企汽车制造供应链集团工作20多年，期间一直扎根于采购与供应链管理领域，曾领导团队对组织架构及业务流程进行0到1的搭建。曾负责公司全盘采购供应业务流程端到端的再造，领导团队成功落地战略采购项目实施。

以输入为契机 — 课中反复强调知识工具中的要点和难点，并尽可能地邀请学员参与分享与讨论，创造给学员的知识再输入机会，增强学员的代入感和荣誉感;

以多元为准绳 —
教学形式多样化，利用表格，图片，视频等工具将知识点溶于其中，将碎片化的知识凝练成体系，鼓励学员改变固化工作模式，提升多元化解决问题的能力;

以输出为结果 — 课后督导学员不断实践课堂中学到的知识与工具，并灵活应用于工作中。

培训客户及培训风格：

谢老师服务过的客户有：

部分知名企业：东风本田发动机、深圳凯中精密技术、周大福珠宝, 中兴通讯, 嘉瑞压铸,
顺丰速运，深圳赤湾石油基地，创新诺亚洲，利盟打印机，港华投资，明基快食，无限极，南方李锦记，江铃汽车，EPSON, 瑞德科技,
深圳力合微电子，惠州三洋酒店,新玛德、优仪半导体、赛尔康、东莞普思电子、拉法基瑞安(北京)成都分公司、东莞錞谷電子、艾登全球(美资)、远鹏科技、深圳航空、上海影响力、东风日产、特步集团、好孩子集团、东软集团、大方泳嘉、新东方日化厂、安德里茨、虔东稀土等等

中央企业：中国移动、中国电信，中海油、中粮集团等

汽车/航空：上海大众、吉利汽车、猎豹汽车、南玻集团、山东航空，华迅航空等

家用电器：广东长虹，美的集团、格兰仕、TCL集团等

IT电子信息：OPPO移动通讯、漫步者科技、朗科集团、台湾鸿海、伟创力、正威集团等

教育行业：中山大学、暨南大学、广东外语外贸大学、东莞理工学院等

家具家居：欧派厨柜、华帝股份、阿斯丹顿、东泰集团等

物流：顺丰速运、韵达快递、天天快递、宅急送、邮电EMS、珠海励和供应链管理等

医药健康：丽珠集团、联邦制药、一致药业、南北药行、健康元、汤成倍健、广州绿瘦等

谢老师的授课风格：

谢老师擅长基于结构性思维，进行全生命周期维度，战略采购与供应链运作、业务与组织流程再造、项目管理等专题进行课程讲解。课程内容从理论知识及工具出发，结合案例式教学为特色，成为采购与供应链课程培训界的实战者。

谢老师尤其擅长以点带面，剖析企业中采购与供应链管理的难点，为困惑者答疑，为企业增值增效。整个课程幽默风趣，逻辑清晰，全程互动，案例生动实操性强，深受广大学员的好评。