张从忠

张从忠，管理实践派专家，畅销书《犹商》、《巴菲特的午餐会》作者。现任牛津商业评论专栏作家，跨国公司全球业务增长顾问、跨国公司地区中高层训练导师。主要学术贡献：将犹太商业思想、毛泽东思想、彼得-德鲁克思想融合起来，形成具有中国本土特色的管理模式-----“红色管理法则”。

张老师曾经服务的客户：

中欧学院、中山大学、普天通信、红豆集团、红太阳集团、美菱集团、匹克集团、虎豹集团、亚星奔驰、新长江集团、雅士利集团、索夫特集团、中大通讯、苏宁电器、海尔集团、郑州大宇、万向集团、高露洁、雨润、中大国际、中国邮政物流、中船重工、新城市集团、栖霞建设、天津顺弛、沙钢集团、中国联想,中国移动、中国邮政等。

《红色营销：以根据地占领市场》

主讲：张从忠

讲师简介：（025-84352251、13913911958）

张从忠，管理实践派专家，畅销书《犹商》、《巴菲特的午餐会》作者。现任牛津商业评论专栏作家，跨国公司全球业务增长顾问、跨国公司地区中高层训练导师。主要学术贡献：将犹太商业思想、毛泽东思想、彼得-德鲁克思想融合起来，形成具有中国本土特色的管理模式-----“红色管理法则”。

课程说明：

课程适合的行业：

课程《红色营销：以根据地占领市场》是专门为跨国公司及国内大中型服务机构和制造企业而开发的（例如：银行、保险、通讯、电力、汽车、交通、物流、快速消费品、家电、IT和电子、糖酒和食品、药品、烟草等）。

课程特色：

毛主席说“党的路线确定之后，干部就是决定的因素。”所以本课程运用广大的企业管理者所熟悉的毛泽东思想，来帮助大家掌握管理技能与领导方法。军事管理的成功之处就在于简单明确，部队的战斗力有来自信念、纪律和领导力，所以本课程对执行者最有效。

对区域市场竞争指导：

毛泽东认为：建立武装部队是建立根据地的最基本一环，没有这个东西，或有了而无力量，一切问题都无从说起。这是第一个条件。和建立根据地不能分离的第二个条件，就是使用武装部队并配合民众去战胜敌人。 所以本课程又是为解决区域市场的竞争、发展和市场巩固而开发的；为区域战略合作而开发的。

课程学习对象是：

企业领导者、营销副总、营销总监、分子公司总经理、业务负责人、销售负责人、市场负责人、销售骨干、各级经销商以及机关公务员和毛泽东思想的爱好者等。

第一讲：农村包围城市战略与根据地建设

战略是什么？什么是党的路线?

使命决定远景，远景决定战略，战略决定结构，组织决定企业关键性活动是什么。 战略等于：长期目标下的具体行动计划。

党的路线就是在一定历史时期关于认识世界和改造世界的基本准则和总的方针政策。

农村包围城市路线的形成

首先毛泽东提出革命支持者是谁？革命应该为了谁？ 毛泽东的答案来自湖南。革命的支持者应该是农民，革命是为了穷苦人，他们中的绝大多数住在农村。在毛泽东看来：农村才是改变中国命运的关键所在。

谁是我们的朋友，谁是我们的敌人

为农民创造价值

1、打土豪 分田地

2、免费赠送策略

世界失去微软，人类将会怎样

洛克菲勒870万买地白送联合国

松下打印机：免费赠送

根据地建设

1、 什么是根据地？

2、 建立根据地的条件

帕累托80：20法则

８０％的销售额是源自２０％的顾客；

８０％价值是由２０％的职工创造的；　　

８０％的利润来自２０％的产品；

８０％的销售额来自２０％的重要市场；

８０％的利润是由２０％的投入产生的；

百安居的4=30打造4大城市根据地，打败欧倍德。

犹太人的宇宙法则78：22

犹太人认定“78:22”是个永恒的法则，世界上的一切事物都是按照78：22来进行排列和组合的。另外，犹太人已经洞察到，22%的人拥有78%的财富，而大多数人只得到少数的生活费。因此钱在有钱人手里，所以只要和有钱人做生意赚有钱人的钱，就可以快赚钱和赚大钱。

企业如何理解“农村包围城市”

第二讲：经销商就是办事处

不做调查没有发言权

宝洁：经销商就是办事处

宝洁在刚刚进入中国时，把经销商的角色定义为“采购我们的产品并且保有我们产品库存的经营者”，体现了进我们的货就是经销商；此后中国市场陷入混乱，假货占60%的情况下又重新定义：“分销我们产品的单位才是经销商”。

宝洁农村包围城市的尝试

犹太人的区域网点三角布局

宝洁的网点和促销活动都是呈三角布局的。其实，三角形的布局原理只是中国古代梅花阵图的一个分解部分，梅花阵式的终端布局威力更大。

经销商的选择标准

经销商的选择策略

1、 分阶段选择策略

2、 针锋相对选择策略

3、 逆向拉动选择策略

史玉柱反向拉动经销商

巴菲特的价值选择法

怎样识别经销商的能力

第三讲：谈判法则

谈判是新价值创造：企业的五种价值战略

1、错误谈判的原因

2、成功谈判的原则

上级领导策略

相持与僵局

1、面对相持的策略

2、面对僵局的策略

转移谈判压力

1、买家的策略

2、卖方的策略

让步

第四讲：战争战略与市场竞争

利基战略

利基性市场；

竞争性市场；

发展性市场；

待开发市场。

运动战与压强原则

毛泽东在《战略问题》中说：“我们的战略是‘以一当十’，我们的战术是‘以十当一’，这是我们战胜敌人根本法则之一。”有人说，毛泽东军事思想是专门为弱者提供的战胜强者的思想武器。有了这个思想武器，当一个人意识到自己极端弱小的那一刻，他就开始强大起来。而当一个企业处于极端不利的环境时，实际上占据了最有利的地形。

集中优势兵力各个击破

1、万科产业集中

2、史玉柱营销法则

3、华为价格进攻

加强纪律性革命无不胜

小平同志曾经指出：“遵守纪律的最高标准，是真正维护和坚决执行党的政策、国家的政策”。

《军队政治工作基础》

第五讲：打造根据地市场的执行力

史玉柱事业的“老本”

1，必须时时刻刻保持危机意识，每时每刻提防公司明天会突然垮掉，随时防备最坏的结果；2，不得盲目冒进，草率进行多元化经营；3，让企业永远保持充沛的现金流。

合格的分公司经理

区域市场的工作方法

1、销售人员的工作

2、市场人员的工作

3、先做销售还是先做市场？

4、按照销售流程工作

销售漏斗

提升销售层次

销售层次的提升可以分为4个层次，分别是：乞求型销售，交易型销售，顾问型销售，战略型销售。

第六讲：区域市场用人之道

天生本我特质

1、老虎型特质

2、孔雀型特质

3、猫头鹰型特质

4、无尾熊型特质

5、变色龙型特质

精英来自训练

毛泽东认为：读书是学习，使用也是学习，而且是更重要的学习。从战争学习战争——这是我们的主要方法。没有进学校机会的人，仍然可以学习战争，就是从战争中学习。革命战争是民众的事，常常不是先学好了再干，而是干起来再学习，干就是学习。

留住精英不能只靠金钱

用人留人的组织文化

1、三湾整编

2、组织原则

3、法约尔职能原则

管理人员有两项特殊任务

宁高宁曾问杰克 韦尔奇：“你的成功已经成为一个神话。如果有人想重复你的成功，如何做到？”

韦尔奇说：“一个首席执行官的任务就是一只手抓一把种子，另一只手拿一杯化肥，让这些种子生根发芽，茁壮成长——让你周围的人不断地成长、发展、不断地创新，而不是控制你身边的人。你要选择那些精力旺盛能够用激情感染别人并且具有决断和执行力的人才。把公司的创始人当成一个皇帝，从长远来说，这个公司绝对不会成功的。因为它没有可持续性。”

课程结束！