营销渠道设计与管理

一系列相互依赖的组织，他们致力于促使一种产品或服务能够被使用或被消费的过程

渠道不仅仅只是一种产品的流通渠道，还应是另一条“产品线”——提供一系列附加服务，即“服务产出”：

　 批量拆分

　 等待及递送时间

　 空间便利性

　 产品的花色、品种等选择

　 技术等服务支持

1、经济性标准：找到最大效益点。

2、控制性标准：能否进行有效控制。

3、适应性标准：通路选择适应变化和环境。

1、密集性分销：

　　 尽可能多地利用中间机构参与销售商品或劳务。

2、选择性分销：

　　 利用一家以上，但又不是让所有愿意经销或代销的机构都来经营某一特定产品。

3、集中性（独家分销）：

　 在某一地区仅利用一家机构来销售某种特定产品。

1．分析通路影响因素

产品：易腐、过重、非标准化、技术性强——短通路。

企业：财务状况好，通路管理能力强——短通路。

竞争：追随竞争者或躲避竞争者

中间商：分销的能力和态度。

环境：市场不景气时，以最经济方法推入市场，使售价降低，利用短通路。

2、建立通路的目标

购买便利：确定顾客走多远的距离，等待多长时间能买到商品，从而决定整个市场的铺货率。

销售支持：需要通路成员提供怎样的销售支持。

售后服务：确定对最终顾客售后服务水平。

成本效益：企业营销有利润目标，而分销商也要制订出自己的利润贡献目标。