新形势下的渠道建设与管理之厂商共赢之道

经济危机来了，如何才能捱过“冬天”迎来“春天”？

营销是渠道价值链的传递，唯有共赢，才能生存和发展？

团队制胜时代已经来临，厂商需要携手，着力构建战略合作伙伴关系！

一、什么是渠道？

　　　渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。

　　　反思：我们为什么需要渠道？

　 1、从消费者的角度：

能得到良好的服务

能够小批量购买

　 2、从企业的角度：

为下游客户提供快捷送货服务

吸纳他的资金和客户

发展相对狭小的市场, 或较偏远地区的业务

分担财务的放帐风险

　　优秀的渠道商是：

　　　 1、选来的而不是捡来的；

　　　 2、做来的而不是靠来的；

　　　 3、管出来的而不是宠出来的；

　　　 4、教出来的而不是哄出来的；

　　　 5、激出来而不是等出来的。

锁定目标渠道商

　 1、选择渠道商的六大标准

渠道商的经营理念和思路　　坐商

渠道商的网络实力　　网络天下

渠道商的信誉度

渠道商的销售实力（策划能力）

渠道商的社会公关能力

渠道商代理其他相关产品的现状

　　 2、了解目标渠道商的需求

谈判的最终目的并不是要打败对方，而是要通过谈判达成合作，使双方都能够从中获益。所以在谈判中充分运用以双赢为目标的战略战术是非常必要的。

　　　谈判成功的关键就是知己知彼。