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行销组织管理

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销售管理

(1)如何发掘销售问题

1.比较各种产品

(包括各种不同品牌、包装、销售量等)

2.检核问题产品

(滞销产品、不规则销量产品、个别产品的问题)

3.检核问题地区

(地区性的成长、销售偏差、管道的分布)

销售管理

(2)九项特点

1.强调实际行动

2.精简组织机构

3.与顾客保持密切联系

4.产品内部附笺

5.通过协力合作提高生产力

销售管理

(2)九项特点

6.鼓励企业经营上的自主

7.着重于企业的某一特质

8.强调经营他们最了解的行业

9.刚柔并济的管理控制

直销系统源起于十多年前的杂志,书刊等邮寄服务,而没有人注意到它会成为今日一种重要的行销工具,在美国已有五百间以上的公司使用它。

1.产品规划策略(Product Strategy)

2.促销规划策略(Offer Strategy)

3.媒体规划策略(Media Strategy)

4.通路规划策略(Distribution Strategy)

5.创造性规划策略(Creative Strategy)

  (1)推销员的类别

按销售职位划分为五类:

1.送货员;

2.接单员;

3.促进员(以建立公司(产品)商誉或教育顾客为主要工作);

4.技术服务员(协助顾客解决技术问题);

5.创造销售员(真正争取订单,创造性销售)。

(1)销售策略 (SellingStrategy)

6.情报系统 (Information System)

7.内部调查 (Internal Survey)

8.外部调查 (External Survey)

9.分配路线 (DistributionChannels)

10.广告推销(Advertising Promotion)

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