区域市场管理实务

顾客特性（构成、习性、便好、购买行为等）

产品特性（物理性、技术性、应用性、价值密度等）

中间商特性（客情关系、分销能力、市场运作等）

竞争特性（竞争格局、对手策略、竞争规则等）

生产厂家特性（规模实力、品牌力、管理水平、商誉等）

市场特性（地理条件、容量、潜力、变化趋势等）

分销网络建设的几种模式：

四处撒网型：点多面广，优先占位

重点突破型：见利见效，效率第一

蚕食推进型：“先吃窝边草”，集中发育，滚动发展

构筑战略网络资源：

设立网络建设的整体性规划

完善运营管理，发育市场营销职能

整合优势厂家资源，优化产品组合和营销资源

加强网络的开发、维护和优化等管理

以积极的姿态来开发周边市场，如范围内的农村以及邻近的区域市场，加大网络的覆盖面，做更多的精耕细作的市场深度分销工作:

寻找当地的合作伙伴来共同开发市场，以自己的成功经验来克隆新市场；

自己的网络对周边市场形成辐射和覆盖，业务员对该区域市场形成固定的拜访；

熟悉当地的重点渠道，能够协助重点渠道管理市场，掌握终端。

如何维持布点的适度，是终端销售密度决策的关键所在和中心任务。

保持各终端销售点的均衡发展。

促进各终端销售点的协调，减少各销售点的冲突。

推动企业产品市场的有序扩张和可持续发展。

可能的选择：

密集分销策略

选择分销策略

独家分销策略

组合使用，动态管理