行销流程专业训练

有志提高个人技能或企业管理人士

课程描述我们的目标

不仅仅是定单

而是要赢得客户

行销人员杂乱无章的工作步骤；

行销人员急功近利的表现；

以及短暂的工作热情（老业务不如新业务）

……

甚至签单了都高兴不起来，

因为不知道下一块蛋糕在哪里！

最后都化作对产品、对运气、对公司的抱怨；

如何找到行销工作的感觉？

如何才能有稳步的计划行销和业绩？

如何才能看到自己的努力呈现在哪里？

如何才能有经营客户的思路？

掌握专业行销流程知识是行销工作的最基本！

课程对象销售部/市场部门职员、经理

课程目标培养专业的市场营销意识和经营理念，掌握有效的销售方法，准确地把握客户心理，引导客户需求，有效地控制销售过程，赢得客户共同探讨和解决客户开发与管理过程中的实际问题。从而改善行销人员工作状态，提高行销技能，大大提升公司业绩！

课程内容接触部分

一、收集名单

1.搜集信息

2.转介绍获取

3.专业法

4.电话开拓

5.陌拜方式（关键是理由）

二、处理信息

1.分辨信息的重要

2.客户是什么？

3.最好的销售员是最好的信息收集者

4.规化分类

5.访问计划

6.电话首访或复访问

三、首次面访

1.首次面访目的

2.见面的要点

3.适当增加语言作料：

4.应避免的话题

5.强力的沟通

销售陈述部分

一、沟通与需求

1.沟通的目的

2.亲情型客户关系的捷径

3.认知客户的恐惧

4.改变你的词汇

5.问话式进行曲

6.NEEDS需求

二、销售建议

1.了解客户动机（十大心理）

2.给客户一种感觉

3.建议前的准备

4.建议方式

三、产品说明

1.产品说明的目的

2.产品说明步骤

3.产品说明的要点

4.FABE法则产品说明

5.产品说明的最高境界

6.产品介绍中的经典问话语言

成交部分

一、关于成交的信息

1.假设成交

2.发出信号

3.客户信号

4.成交的障碍

二、拒绝（异议）处理

没有拒绝就没有行销

客户异议

拒绝处理的关键点

面对异议时赢得客户的技巧

处理异议的通用步骤

处理金钱上的疑虑

模拟情景演练

三、签单

签单时90%的决定权

关注客户信号

发出签单信号

促成签单妙法

发出签单信号

签单后

客户经营/服务部分

一、什么是经理，什么是业务员？

二、什么是经营，经营什么？

三、BC类客户经营

四、老客户维护

五、建立客户经营系统

六、访问等级

七回访习惯

八、工具使用

九、各种客户活动