用鬼谷智慧打造卓越谈判鬼谷商务谈判术

企业总经理、总监、高级经理、主管，销售人员与专业人士;政府官员,社会名流等

第一部分：智慧篇——鬼谷子的十种谈判大智慧

一、鬼谷智慧

1、内捷：内：使人采取自己的计策，捷：设法坚持自己的计策，找出对方关心的东西

2、飞钳：飞：褒扬，钳：夹制

3、揣：量权

4、摩：摩意

5、权：权衡、审察

6、谋：制人而不见制于人；制人者，握权，见制于人，制命

二、谈判说辩的一般常识

?|说服别人，必须借助充分的事例

借助例证时，必须有所增减

回答疑问，让简洁明快的言词脱口而出

论证自己的主张，必须果敢气壮

套近乎的说辞，要善于替对方权衡各种决策的优劣

进退果敢，该说就说，该止就止，是决断

?三、谈判游说之术

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谈判说辞五忌：病言、恐言、忧言、怒言、喜言

?游说智者靠博识多见的言辞

?游说见多识广的人要依靠条理明辨的言辞

?游说条理明辨的人要依靠言辞中要点明确

?游说高贵的人要依靠......

?游说富人要靠谈话时......

游说穷人时要靠言辞......

游说低贱的人要靠......

游说勇士要靠谈话时表情果敢

游说愚蠢的人要靠讲明利害关系

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第二部分：谈判心态篇——翻转一面是天堂

一、做自我的发动机

独立才能自主

将理想燃烧到“非此不可”的程度

成功=心力（智力+行动力）

二、塑造铁打的自信心

断言‘我不行’潜藏最大傲慢

不试哪知行不行

只有你对机会当真，机会才会对你当真

象竹子一样“一节一节”成长

三、遭遇挫折后的心灵重整

谈判大多在遭遇“不”后做成

不要让别人的脸色改变我们的心灵，而要让我们的态度改变别人的脸色

即使是一副坏牌，也要把他打好

不要认为不公平，是做的不够

行善可开运

四、遭遇挫折后的策略重整

五、如何把问题变成机会

挫折的建设性价值

上帝关上一道门，也许会打开另一道更大的门

最想解决的问题，也许是最应该强调的问题

V、W型思维法

如何将两件坏事变成一件好事

第三部分：谈判技巧篇——超级不败谈判术

一、谈判的定义

所谓谈判，就是指双方或多方为了消除分歧、改变关系而交换意见，为了取得一致谋求共同利益或契合利益而相互磋商的行为和过程

二、谈判的要素

1、谈判主体

2、谈判议题

3、谈判方式

4、谈判约束条件

三、谈判策略简析

1、把握谈判的原则

2、掌控谈判过程

3、注意情绪调控

4、谈判语言的运用

四、谈判的基本原则

1、人事分开

2、以利益为中心

3、提供多种选择

4、坚持客观标准

五、谈判过程前期

1、初步准备的策略分析

2、制定计划的策略分析

3、谈判开局的策略分析

六、谈判的性质

1、分配型谈判

2、融合型谈判

3、混合型谈判

七、谈判过程后期

1、接触摸底的策略

2、实质磋商的策略

3、谈判收尾的策略

八、让步的一般原则

1、让步要视对方回盘情况而定

2、“投桃”应要求“报李”

3、让步幅度应越来越小

九、谈判收尾策略

1、让步式收场

2、总结式收场

3、选择式收场

十、谈判中有声语言运用

1、提问

2、回答

3、叙述

4、倾听

5、说服

6、辩论

7、寒暄

十一、谈判中无声语言运用

1、特殊的语音现象运用

2、身体语言运用

3、物体语言运用