营销渠道建设和管理

厂商和渠道企业的总经理、销售及财务总监、产品经理、销售经理、人力资源和售后服务主管与专业人士等

一、渠道概述：

1.渠道的作用

1)无中间商的情景

2)有中间商的情景

2.渠道的……

3.渠道的……

4.渠道的层数

1)消费品营销渠道

2)工业品营销渠道

二、渠道设计

1.渠道设计的过程

1）渠道设计第一步：分析顾客的服务需求

?批量大小

?等候时间

?……

?…….

?服务支持

2)渠道设计第二步：确定渠道的目标

a)分析通路影响因素

（1）产品

（2）企业

（3）竞争者

（4）中间商

（5）环境

b)建立通路的目标

（1）购买便利

（2）销售支持

（3）售后服务

（4）成本效益

3)渠道设计第三步：列出备选方案

4)渠道设计第四步：评价备选方案

?经济性标准

?控制性标准

?适应性标准

2.渠道的长度设计

3.渠道的宽度设计

1)密集分销

2)选择分销

3)独家分销

4.渠道的广度设计

5.渠道的组织设计

6.渠道动态性

?传统营销渠道

?垂直营销系统

?公司式垂直营销系统

?管理式垂直营销系统

?合同式垂直营销系统

?水平营销系统

?多渠道营销系统

三、渠道管理

1.渠道管理的内容

2.渠道流程管理

3.渠道管理决策

?……渠道成员

?……渠道成员

?评价渠道成员

?渠道改进安排

4.渠道成员管理

5.渠道冲突管理

6.渠道关系中的法律和道德问题

7.渠道的绩效评估

8.案例

四、零售渠道

1.零售概述

1)零售的定义

2)店铺零售种类

3)无店铺零售种类

4)零售革命的演变

5)中国零售革命演变

2.零售业类型

1)百货商店

2)超级市场

3)便利商店

4)仓储商店

3.零售业核心技术

4.零售渠道选择

1)各种零售业实现分销目标的能力

2)中国消费者对零售业的评价

3)中国消费者选择零售业的排序

4)中国零售业选择产品的排序

5)案例

5.零售渠道管理

1)厂商零售商谈判流程

2)厂商零售商谈判内容

3)厂商零售商谈判的策略

4)重点零售客户管理模式

5)零售商主导厂商的原因

6)厂商支持零售商的方式

7)厂商支持零售商方式的选择