综合采购及议价谈判技巧训练

有志提高个人技能或企业管理人士

[课程大纲]

第一坛:采购询价/估价/比价/议价/定价工程

一、採購成本结构与采购成本分析

!适价必遵四法则

!询价/比价/议价/作业流程内容

!招标底价的制定与合理标

某房地产公司采购招标流程案例分析

某公司采购招标文件实录分析

!ERP价格分析流程(明细功能)

!询价前准备十项细节要求------成本分析由卖方提供议价有何不便?

!询价必要十一个项目------为何进行价格分析

某制品有限公司询价/报价单实例分析

二、成本结构与采购相关的财务成本分析

!损益平衡点的提示

!利润与价格估算

!直接物料的采购成本分析

!直接劳动力的采购成本分析

1采购过程中的间接成本分析

!采購价格六种分析――目標价／供应商定价／市場定价／价格自行分析／競標价格／历史价

Ａ．供应商通常依据哪些要素进行报价―――分析真正成本／技术含量．

Ｂ．供货成本较高的采购成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／经验法

某公司電箱材料材料成本分析表

Ｃ．运用价格工具来分析供应商的报价―――解决新物料／量小／定单不稳定报价--

某公司原材料钢材价格分析表

三、採購成本结构与采购成本分析

１．採購成本分析三步驟和詳細十九項措施

２．採購成本分解――全成本核算／变动成本核算法

某公司价格分析案例研討

估价比較法七步驟――浙江某公司估价表格實例分析

四种比价方法/四条比价原则/五款比价方式

某公司收购原料比质比价台帐分析案例

某公司利用电脑控制单价/比价功能系统界面实例展示

某公司採購合同比价審批表展示分析

议价六项指导法则

第二坛:全面降低成本采购策略/系统

最新零成本采购理念

F先进采购系统与模式

F先进企业采购组织机构

最新降低成本採購功能轉變－－

0山东青岛某公司採購功能實例分析

0中国某著名民營企業研发部采购组职责权限与业务流程實例分析

透过采购策略降低成本

0采购物料成本演算启示

0影响采购成本的主要因素------九類採購成本

0连手策略伙伴供货商降低成本五途径

0采购策略------压榨策略/多角化策略/平衡策略

0视九方面优势/劣势不同运用三大策略细则

----买方占优势时，应采取何种采购策略/卖方占优势时，应采取何种采购策略

0降低成本的九大采购策略／对策―――

1、联合采购策略／措施

2、统购策略／措施

3、优势采购／措施

4、价格分析采购策略／措施

5、双赢采购策略／措施

6、采购货源策略／措施

7、采购成本控制策略／措施

8、互买优惠采购策略／措施

9、变动成本采购策略／措施

0跨部门降低采购成本十五种途径

某公司利用申請替代品降低成本范例分析―――

P与供应商共同合作，减少外循环库存成本的最佳六方法...

P透过现场诊断学员公司库存现状运用六种存量管制模式设置恰当库存管理方法

P降低成本采购价格管理工程

案例:采购成本模型建立

P大型分队填穴竞赛---根据十九条影响采购价格因素

P如何获得供货商”可能底价”管理十大经验

某公司／某公司供銷公司价格管理案例分析

P降低采购价格管制十一种工具

P供货商提高价格二十一条原因

P要求供应商降低价格三大必然理由

P降低材料采购单价三途径：

分析重要材料成本／降低材料采购单价十二方式／降低材料附加成本三方法!

P采购价格因应涨价/独家采购/紧急采购之道―――

P如何让供应商承担－原材料的涨价／独家供货涨价／定单不稳定／低于最小定单量涨价

P节约采购作业时间四方面对策略

广州某科技有限公司采购价格下降分析图

P获得供货商”价格底线”十五方式

采购发展新趋势

1、精益采购（JIT采购）---ＪＩＴ三Ａ政策六措施

深圳某著名台资企業精益采购供货推行十二步骤计划表實例解析

中国某著名民營企業ＪＩＴ供货流程圖/退货流程圖解析

中国某著名民營企業（雷卫旭辅导）ＪＩＴ推行九大步骤實例分析--

上海某公司JIT采购供应商配送系统案例

2、精益采购（JIT采购）-即时化采购流程的设计/特征/优势/方式

一汽马自达公司精益生產拉動式配送物料實例分析

3、供应商管理库存（VMI）----鼓點式交貨方式實施七对策

某著名家电民營企業VMI收费實施表

某美資公司銷售預測計划和VMI物料需求计划實錄分析

4、基于互联网的电子化采购--與供应商信息共享/實時視頻採購

华为电子化交易案例

某美資公司電子商務供应链物流系統流程圖分析

中国某著名民營企業ERP-ORACLE系统SCP协同平台主界實例面分析

5、使用条形码及与供货商进行电子数据交换(EDI)实例展示

第三坛:.供应链管理战略及开发/选择/评估/考核――降低成本第一流程

一、供应链管理

F供应链管理关系定位(从传统到战略)

F透过供应链管理的先进采购流程模式

F供应链管理五大核心内容--参与产品定义/市场分析/战略供应商/新技术跟踪/参与价值分析

F某著名公司采购参与产品定义/参与价值分析和市场分析业务流程實例分析

F采购流程与新品开发流程并行工程

F中国某著名民營企業供应链组织机构/供应链管理分权图分析/分组讨论

F供应链管理五大核心内容战略分析

F华为供应链管理采购战略实践过程回顾實例分析

F供应链战略制定四大过程－战略伙伴关系建立:杠杆型/一般型/瓶颈型/战略型

F透过供应链管理减少供应链库存成本六方法

F某公司与供应商一道改善和缩短交货期（LT）案例

F供应链政策细分和改善方向―低成本/低风险－低成本/高风险－高成本/低风险－高成本/高风险

F透过--成本和价值/供应风险/采购数量/金额/取代供应商困难/价格/技术--建立/改善合作關系

F理想的供應商關係策略

F战略供应商关系策略----供应链关系管理与建立双赢合作七大策略:

1、多個供應商/

2、單一供應商/

3、切合時宜(JIT)/

4、合資或合營策略/

5、垂直整合/

6、虛擬整合策略/

7、全面品質(作為一個部門參與與輔導)

F控制供应商五大方法/降低供应商數量七大对策

F西门子公司供应商关系15条策略解读

F改善供应商良好合作关系八大措施--供应商激励

F某著名企業精美供应链管理手册实例分析

二、供应商来源开发/选择/评估/考核/辅导――采购第一流程

选择评估系统及供货商考核流程---某公司学员现场诊断(学员/讲师点评)

!深圳施乐公司供应商开发手册解读

!采购物资分析／供应市场的分析／供应商的分析

!华为公司供应商来源开发选择/评估/考核流程实例--采购认证过程

!某公司採購供应部供应商管理流程診斷與分析

!汤姆逊(东莞)电器有限公司---供应商开发进度表案例分析

!供应商评核标准因素

!某公司供应商評核因素總結分析

!对供应商实施有效绩效日常管理三大措施

!供应商管理的持续改进方法和步骤

!东莞某公司供应商评核标准与报告

!佛山某公司供应商档案系列实例ＶＳ青岛某公司供应商檔案系列

!供应商的表现测量方法与标准

!供应商总体评分与选择

!诺基亚公司衡量供应商表现及其改善系统实例分析

!供应商持续开发与管理十四条措施

!供应链关系管理与建立双赢合作七大策略

第四坛:配合降低成本采购作业流程-----重点点面结合详细介绍

采购作业流程及八大内容

!采购流程/采购流程的设计授权管理/

!某公司供应科采购流程分析與研討

!采购申请的审批/采购流程/付款条款与流程

!某公司採購作業五大特點

!江门某公司ERP(金碟系统)的采购流程

!北京某欧洲通讯电子有限公司ERP--SAP系统采购订单管理流程主界面实例分析

(不按订单编号跟进)---生产计划/需求量--

----请购单/采购单/收货/查询库存/发料---

采购管理相辅相成十四流程-----

生产订单处理流程/生产计划与生产过程控制流程/生产用物料申购、采购流程/采购物

料交期管理制度/供应商选择、评估、考核流程/供应物料品质管制方法/设计更改流程

/新材料、配件确认流程及封样管理制度/物料备料与催料流程/进料检验及物料品质异

常处理流程/物料收发制度及执行/制定库存量考核方案/仓库呆料处理制度/账物一致

相关制度

2某公司採購物料工程更改流程分析

2采购流程的合理化设计-----东莞某电器公司完善采购控制流程

2某公司供銷公司採購流程精華分享

2物料採購需求計划（ＭＲＰ－MaterielRequirementPlan）五大基本條件－

決定適當請購量－零庫存／零採購---BOM/庫存量/(訂單／在途中訂單)/工程變更/物料主檔（採購周期）

2某著名电讯公司透过打破常规实现“零库存”事例

!深圳某实业公司物料周转速度／周转率／存料率简例

!解决小批量请购问题/建立最适当的安全库存/确定最佳采购时间与采购数量/控制物料库存量

!物料请购、跟进与进料控制

!寻找他乡的故事---现场诊断录音案例

!佛山某公司“鍍鉻小噴嘴”物料請購/跟進與進料控制過程實錄案例研討

第五坛:供货商交货期管理

1.供货商交期管制十大之道深圳某民营公司透过ERP-用友系统缩短采购物料周期机制實例分析

2.ERP采购订单交货期跟进流程(子功能)

3.采购物料进度跟催监控六步

某著名美資公司每日采购物料欠料跟进表實例分析

东莞某外资公司订货型(OEM)按订单编号GG4K028A1跟进物料计划跟踪过程实录

---采购订单/供货商送货单/外购物料收料单/物料进出仓查询明细表/外购物料明细进度表/备料戕况表

---深圳某民营公司存货型(ODM)2005年1月份预测生产主计划（MPS）/1月份物料需求申购计划/半成品

入出存进度跟踪表实录展示

偉創力（美資）在采购物料欠料分析表實例分析

某世界五百強企業（美資）采購物料跟踪表案例研討――――捷普电子

中国某著名家电民營企業ERP-ORACLE系统采购物料查询/跟进主界面实例分析

采购物料跟单员督促物料到位进度三种方法----备料到位率/目标法/预警法

佛山某有限公司采购物料预警法跟进过程控制流程案例分析

佛山某有限公司跟单员督促物料预警法图表实录分析--某公司采购追料明细单展示

某公司資材部交期管理實錄案例分析和發表

4.采购进度落后采取应急四措施

第六坛:采购质量管理

1.改善供货商质量十大手段东莞某电器公司常用供货商来料表现评定

2.供货商物料质量管理十二实施手法

某公司供货商来料不良管制和解决8D法实录

某公司食品安全科供应商糾正預防跟進案例分析

3.采购质量控制应检查项目

4.转变管程度规则(SwitchingRules)

5.采购物料验证方法协议注意七事项

第七坛:采购谈判过程及技巧

1.采购人员冲突处理三大技巧

2.十一种采购人员人际关系技巧/内部沟通协调技巧

3.采购谈判三种过程分析

4.设计有效的谈判方案---案例演示及其效能分析

5.采购谈判定义需求与技巧

6..采取降价谈判之三大时机(共十五种情景)

7.谈判技巧------谈判前三项准备

知己知彼------风险分析/环境分析/行为预测

预设目标与谈判底线

团队合作思路

8.谈判技巧---谈判前三项谋略－

范例套路

掌握卖方真实的销售心理

利用买卖双方的优劣状态进行谈判

9.谈判操纵技巧十六招--------信息操纵/时间操纵/情绪操纵

10.应对八种供应商技巧-----发出最后通牒/采用红白脸策略时/态度坚决时/让步时/面临指责和抱怨/

保持沉默/吹毛求疵/拖延时间--

11.学员分组模拟/实战议价演练比赛-------运用两天课程内容-现场录像回放讲师点评

11.1依据上海某法国公司和其供应方双方背景及采购心理展开实战---真刀真枪

11.2学员分组模拟议价演练

12.谈判手法心态四基础

第八坛:采购人员绩效评估与目标管理

1、透過三個層次來管制採購腐败

透過公司和個人廉洁合約---某公司廉洁合約實例讲师点评

採購制度功能架構和制度流程

採購人員品質素質宣導和教育

2、采购绩效执行六部份制订切实有效采购管理目标---(案例;采购人员绩效评估指标)

采购目标管理项目(案例---供货商准时交货率分析)

某集团公司采购绩效2006年3月报告事例分享

采购精益要求转化量化的指针→管理项目→对应具体日常制度/流程

3、采购目标管理活动核心------执行力管理

采购执行力项目与公式

采购执行力管理办法---(_____月____________部门执行力管理表)

东莞某公司采购执行力管理办法---(_____月____________部门执行力管理表)实例

4、某公司“采购经营管理目标月报会”会议纪要分析

尾声:

当头棒喝—

1、学习/兴奋两天,回到公司后……结合公司实际情况-

2、通过学员成果发表--体会分享/经验回顾/讲师点评

3、实践/活用所学五步骤