基于客户动机的大客户销售

有志提高个人技能或企业管理人士

课程对象客户销售代表、销售经理、销售基本技能已经掌握，需要提高业绩的销售人员。

课程大纲第一章动机的基础

1.大客户购买决策黑箱

2.大客户购买中的动机分类

3.大客户销售的蓝海策略

第二章人性动机篇

1、人性观察工具

(1)从人的外部特征观察

(2)从沟通中观察

(3)从客户公司细节中观察

2、基于人性动机的业务策略

(1)初次接触特点和应对策略

(2)业务沟通特点和应对策略

(3)异议特点和应对策略

(4)决策特点和应对策略

(5)成交特点和应对特点

3、案例分析

第三章商业动机篇

1.购买决策树

2.画出你业务的决策树

3.决策链上各层次人员商业动机

4.WWHW动机分析工具

5.商业动机的从属等级分析工具

6.客户价值链分析工具

7.如何根据商业动机策划销售策略