销售中的谈判技巧

有志提高个人技能或企业管理人士

随着销售工作的深入，销售人员在日常的产品推广中经常遇到与客户谈判的情况。无论是涉及价格,服务和投诉，又甚至是面对客户提出的个人要求，对于销售人员都是挑战!如何用有限的资源换取最理想的回报，使谈判最终是一个双赢的结果?

谈判是矛，

是您刺向对手的有力的武器；

谈判是盾，

是您抵御对手的坚实的屏障。

风云变幻的谈判桌前如何把握时局，抢占先机？

唇枪舌战，你来我往，何时亮出自己的底牌？

《销售中谈判能力训练》教你尽显英雄本色。

课程配方：

以谈判的过程为主线，通过让销售人员了解和认识到谈判的完整过程和各阶段运用的技巧，并且通过练习，游戏和案例分析使参加者的谈判能力得到提高，并可以马上应用于工作中。通过课程主要使销售人员达成以下的学习目标：

1、让销售人员认识到:谈判的概念,谈判的特点及影响谈判结果的8个要素；

2、让销售充分了解成功的谈判过程的三个阶段：准备计划阶段，实施谈判阶段，谈判跟进阶段。及学习各阶段运用的技巧；

3、了解在谈判中要成为一个成功的谈判者,哪些行为是被鼓励使用，而哪些行为应避免；

4、案例具有实战性，使参加者通过案例分析提高实际操作能力(根据企业提供素材撰写案例)。

课程内容

一、谈判的概论

A)什么是谈判？

B)谈判的特点是什么?与销售,沟通的区别是什么?

C)影响谈判能力和结果的8个关键要素是什么？(－目标，风险，信任，关系，双赢，实力，策略，授权)

D)怎样衡量一个谈判是否成功?(－成功的谈判过程与成功的谈判者)

二、如何成为一个成功的谈判者?

A)了解在谈判准备阶段的9种行为

B)介绍谈判实施阶段鼓励使用的6种行为和避免使用的4种行为.

三、成功的谈判-----作为一个达成双方目标的过程,包含三个阶段:

A)谈判的准备和计划阶段

1)了解和分析双方状况

--制定谈判目标--确定谈判话题

--话题的优先级--选择范围--设定可谈判界限

2)定出计划与策略--关注共同点--外部影响--拓展策略--技巧应用B)谈判的实施阶段

1)建立融洽信赖的关系2)询问技巧

3)倾听技巧4)要求合理化

5)妥协和让步6)处理停滞

7)谈判中的”不”

C)谈判的跟进阶段

1)结束技巧2)结论协议

3)重新确认关系4)评估结果

5)超越授权