如何建立区域市场渠道优势—渠道发展趋势

有志提高个人技能或企业管理人士

【课程背景】

渠道的变化是当今企业面临的困惑。传统的经销体系受到了多方面的威胁，以强调厂商利益共同的成功模式正受到来自超级终端的挑战，传统经销商也在寻找着自身的生存价值与出路。留给中间商的利润空间正受到挤压。如何抓住销售渠道的变化趋势，建立企业的渠道竞争力呢？

针对这种现象，讲师在通过对多家国内外企业咨询经验的基础上，提练出了本课程，旨在提升企业渠道开拓与管理能力，同时教给企业具体渠道规划和渠道策略制定的内容、步骤与方法。

【培训受益】

——通过培训激发企业营销人员和经销商改善经营，提升销售量的动力；

——成为掌握现代营销理论、熟悉中国市场环境和实战技巧的复合型现代企业销售渠道管理人才；

——通过讲师切身对渠道管理咨询服务的体会和经验，借鉴国内各行业渠道管理的先进经验，指导企业区域人才如何从事销售渠道管理活动。

【课程提纲】

第一节：中国整体市场演变的趋势判断

1、关于市场环境变化的判断2、关于市场消费者结构变化的判断

3、关于本土品牌市场竞争力的现状判断4、关于商业价值变化的判断

5、关于技术的无边界渗透对产品形态影响的判断

第二节：渠道策略的分析与选择

1、营销策略的价值2、渠道中产品策略分析与选择

3、渠道中价格策略分析与选择4、渠道中促销策略分析与选择

第三节：渠道机会发现与渠道设计

1、什么是渠道机会2、如何发现渠道机会

3、渠道机会的营销价值评估4、最优的区域渠道设计原则

5、渠道设计的方法与路径6、渠道建设的价值评估

7、持续的渠道优化与升级

第四节：渠道变革管理

1、“三流管理”2、渠道冲突3、价格管理4、谈判管理5、要货计划管理

第五节：分支机构或分销商内部管理

1、经销商的组织结构与管理2、分销渠道中的现金管理

3、分支机构管理模式及其利弊（分公司、平台、利益共同体等）

第六节：掌握增值分销

1、两种分销的结果2、何谓增值分销

3、宏基的竞争力模式4、提升品牌价值

5、增值服务6、创造“口碑”

7、为企业的“人”服务——关系营销8、建立顾客终身价值

【案例赏析】

联想和戴尔的渠道模式竞争策略

【培训对象】

企业营销副总、市场总监、各区域营销经理、业务主管及企业中高层相关人员。