销售领导力与业绩管理

培训对象:　销售团队领导、销售经理、销售主管和销售总监。　

　 培训方式:　讲授与学

企业内训培训目标

销售领导力是销售经理必须具备的能力之一，主要是指其通过积极的行为和态度来使销售团队顺利达成或超额完成预定的目标。销售领导力包括很多方面的素质，但是成为一个成功的销售领导，您必须具备四种关键的销售领导能力。这四种关键的销售领导能力就是本课程的核心内容。1.利于销售经理销售领导力的自我评估；2.区分销售领导力和销售管理的区别；3.明确销售领导力在销售团队中的四个关键表现；4.改善销售人员的专业技能水平，提高销售业绩；5.为企业带来更高利润，从而创造价值。

企业内训课程大纲

销售领导力与业绩管理企业内训课程

1.销售领导概述和定义

·明确课程目标和原则

·销售领导的定义和讨论

·销售领导与销售经理之间的差异

·销售领导模型的引进

·调查问卷评估每人的销售领导力

2.创造销售愿景

·销售愿景的定义

·创建销售愿景的标准

·创造一个销售愿景的好处

·达成销售愿景的过程

·个人练习

3.把决策作为一种领导工具

·决策在销售领导中的重要作用

·决策分析（个人练习）

·ROI决策制定流程的概述和过程

·ROI决策过程案例分析（团队练习）

4.影响销售团队

·影响力在销售领导中的重要性（模拟情景调查）

·使用领导风格来影响销售团队（录像练习）

·利用激励因素来影响销售团队（激励管理练习）

·应用练习（团队研讨会）

5.发展个人能力

·个人能力的定义和发展个人能力的重要性

·发展个人能力的目标和作用

·讨论练习

6.总结

·培训反馈（填写个人行动计划）

·填写销售愿景规划表

销售业绩管理

1.销售业绩系统的概述和步骤/工具

·分成小组对重要案例进行行分析讨论

·分组练习:将所学的步骤或工具应用于所给的案例

·将所学的步骤或工具在小组中推广。

2.建立销售业绩伙伴合作关系

·了解销售业绩优异的公司

·如何提升销售业绩伙伴合作关系:业绩=成效(结果)+行为

3.提供销售业绩系统模型，系统化管理销售业绩

·交流和监控重要的成功因素（十个）

·明确销售业绩指标（利润/差距）

·确定原因

·采取适当的行为

4.主要案例的学习（分组进行）

·识别销售人员的业绩利润以及他们之间的分歧

·找出可能因素

·给出适当的管理方法

·小组报告