证券营销管理培训

培训对象:　营业部经理,营销团队负责人和营业部业务管理人员　

　 培训方式:　讲授

企业内训培训目标

通过二天的课程，伟海证券营销专家与您现场探讨！中国的证券行业还有没有发展机会？在竞争激烈、产品同质化的情况下，有什么有效的营销手段？未来证券市场的变化会有哪些趋势？可以怎样应对？有些什么机会？怎样进行有效的证券营销策划与组织？如何提高营销业务人员的信心与能力？怎样才能发现、接触、成功地说服、开发新客户？在客户开发中所面临的种种问题，可以怎样来应对？

企业内训课程大纲

证券营销管理培训企业内训课程

单元一：中国证券业的发展趋势

一．中国证券业的发展前景。

1。证券市场规模在未来几年里还会有高速发展。

2。金融理财服务的需求越来越大。

3。证券经纪业务具有独特的竞争优势。

二．证券业的经营模式会有哪些变化。

1。国外的证券经纪业务有些什么特点。

2。中国的证券经纪业务会有哪些发展趋势。

三．证券营销管理人员面临什么转型要求。

1。市场的变化对证券从业人员的工作提出了新要求。

2。同时也给证券从业人员创造了新的发展机会。

3。证券营销管理人员需要具备怎样的能力。

单元二：如何进行证券营销规划

一．证券营销的基本特点。

1。销售成功的内在原理。

2。证券销售与其他产品销售的区别。

3。确定你的基本营销策略。

二．证券营销的四项基本原则。

1。好处原则：销售产品必须能给客户带来好处。

2。淘金原则：销售成功的资料取决于你接触客户的次数。

3。诚实原则：保持诚实才能取得持久的成功。

4。权威原则：权威性越强吸引力越大。

三．产品推动型的营销活动。

1。如何确定产品好处与目标客户。

2。如何发布产品信息、接触潜在客户。

3。如何发现客户需求、显示产品好处。

4。如何消除客户顾虑、推动客户行动。

四．关系推动型的营销活动。

1。如何与客户进行初步接触。

2。如何了解客户需求，赢得客户信任。

3。如何根据客户需求提供增值服务。

单元三：如何指导营销人员工作

一．营销管理与营销业务人员的关系。

1。营销成功与否取决于营销人员的自主性。

2。建立对营销人员的支持服务关系。

二．提高营销人员的能力与信心。

1。为什么要注重对业务人员的"指导"。

2。如何帮助业务人员树立信心。

3。如何帮助业务人员解决营销中的问题。

单元四：创新的证券营销案例

一．营销人员的招募。

1。组织有效招聘的方法。

2。客户经理岗前培训内容。

3。客户经理试用期辅导。

二．理财顾问（分析师）的重要性。

1。理财顾问的服务观念，咨询产品的配套。

2。理财顾问在销售环节中的重要作用。

3。不拘一格的使用理财顾问来提高存量客户的交易量。

三．销售团队经营秘诀。

1。客户经理的生涯规划。

2。合理的提成激励制度。

3。客户经理的心理辅导。

4。提升客户经理的销售技能。

5。利用业务报表对客户经理进行日常考核。

四．业务开展的新思路。

1。如何获取客户名单。

2。社区开发的高招。

3。营造中户室的现场视觉效果吸引客户。

4。制作销售工具的方法。

5。利用大家电、保单等热门产品积分奖励制度完成营业部金融产品交叉销售。

五．业务活动的新类型。

1。利用"股票技术沙龙"吸引竞争者客户。

2。包装2-3个营业部的核心服务品牌提高竞争力。

3。建立营业部中、大户持仓前十大股票的评级服务系统。

六．创新式的证券营业部。

1。证券营业部竞争的差异化。

2。无现场客户的证券营业部经营状况与业务模式探索。

3。建立营业部金融产品销售队伍达成低成本扩展业务网点梦想。