解决方案销售

培训对象:　销售部经理及销售人员　

　 培训方式:　讲授 - 启发式、互动式教学 -

企业内训培训目标

解决方案的销售是世界上应用最为广泛的高绩效销售实施方式。这种销售方式以客户为中心，可以使销售者倾全力充分了解客户在业务上所遇到的关键性问题，在将客户的产品和服务与其业务上的关键问题有效联系起来之后赢得客户的业务。为什么使用解决方案的销售在竞争更趋激烈的全球经济中，需要完成的销售工作比以往更多，要想得到这些销售的机会，也会遇到更多的竞争对手。不幸的是，如今精明的购买者们除非感到有紧迫的需要，否则他们是不会购买的；他们在没有对可供选择的所有东西加以考虑时也是不会购买的；除非你能在针对他们在业务上的关键问题提出的解决方案中加上真正有价值的东西，否则他们也是不会购买的。如果—你能充分了解他们在业务上的关键问题和出现这些问题的原因—你能确切地知道谁是真正的购买者，谁仅仅是说说而已—你能知道购买者打算购买的愿望到底有多大—你能知道什么时候成交和怎样成交—你能将折扣尽可能缩小并保住你的最低利润，不是很棒吗？好，使用解决方案的销售，你就能如愿以偿！

企业内训课程大纲

解决方案销售企业内训课程

在财富500强中，有半数以上的公司使用解决方案的销售来改进销售的有效性，提高销售的效率，并建立高绩效销售文化和能够始终达到和超过目标和目的的销售队伍。

如今因采用解决方案的销售而受益的商号不仅有国际商用机器公司、BULL、康柏公司、JP摩根公司和微软公司等全球性大公司，而且包括SAS研究所、辛奎斯特、维内特、哈里斯出版公司和卡迪亚克等新近崛起的公司。

已有成千上万个公司和50余万个销售者、销售经理和公司经理在使用今天的新千年解决方案的销售。

学用解决方案的销售

1.发现本业务领域中处于领先地位的人或公司所使用的销售技巧。

2.了解成功的销售者乃至你所尊敬的鹰谊会会员为什么愿意采用一种销售方法。

3.发现能使一种销售方式发生作用的销售工具和工作辅助手段。

4.体验现代销售方式所带来的回报。

5.注意销售经理在成功的销售活动中所发挥的关键性作用。

6.体验你答应的数额得到完成所带来的快乐。

解决方案的销售包括哪些内容

解决方案的销售课程是高级交互式讲习班，由合格的教员进行讲授，他们拥有丰富的实际技能，可将一系列销售技巧和令人兴奋的个案研究结合起来，使之达到高潮。

1.整合—解决方案的销售的各种工具使销售者能够知道购买者正处在其购买过程的哪个阶段。这种知识将使销售者能够避免犯错误、反应过火、危及销售。

2.疼痛—购买者要到他们明白自己的疼痛（业务上的关键问题）可以解决时，他们才会购买，而解决方案的销售恰恰能够提供各种工具，能使人看到解决问题的明确远景。

3.远景—购买者要到他们明白你的产品或服务能够帮助他们解决问题时，他们才会从你们这里购买，而解决方案的销售恰恰能够提供远景创建和远景重塑方面的强力工具。

4.销售工具/工作辅助手段—解决方案的销售包含一系列销售工具和工作辅助手段，以应付销售活动中很有可能出现的意外情况。

5.价值验证—购买者必须既拥有自己的问题，又拥有怎样亲自解决这一问题的令人信服的远景。

6.控制过程—解决方案的销售为控制这一过程而不是购买者，并为更快地成交较多的业务提供了强力工具和技术。

7.谈判—制订在进入价格谈判之前解决方案的销售的战略方针将减少折扣损失，提高最低利润，并增加佣金。

8.实施解决方案的销售—解决方案的销售含有明确的30天、60天、90天计划，这是使解决方案的销售发挥作用的关键因素。

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解决方案的销售的销售工具和工作辅助手段

相对于产品销售而言，在解决方案的销售的整个销售方式中对业务解决方案销售的基本原则显然是有保证的，而且在许多解决方案的销售的销售工具和工作辅助手段中也得到了极其清晰的展示。尤其值得一提的是，设计解决方案的销售的销售工具和工作辅助手段是为了：

——帮助销售者对其潜在客户在业务上遇到的关键问题以及经济驱动者有深刻的了解。

——使销售者能够出售令购买者与销售者双方受益的真正的业务解决方案。

解决方案的销售关键的销售工具和工作辅助手段包括：

关键人物名单

相关的故事

销售流程图

激发兴趣方案

疼痛链

牵线人信函

关键人信函

评估方案

远景创建模型

远景重塑模型

使用解决方案的销售的销售工具和工作辅助手段，你就可以在销售方面反复多次地获得成功。

解决方案的销售的其他特色

解决方案的销售课程能够根据，而且在很多情况下也应该根据客户的具体要求来满足客户的需要，因为客户的单位同其他每一种业务很可能在这个方面或那个方面存在着差异。此外，解决方案的销售还有以下的特点：

——授课对象可以是个人、小团体，或大集团。

——可以采取搞活动的形式，时间为三四天。

——可以办成讲习班，也可以将各种学习方式结合起来进行授课。

总之，解决方案的销售是对改变人的行为的保证。是对在正确的时间以正确的方式做正确的事情以使销售能够发生的保证。如果你选择了解决方案的销售，那么它就可以成为建立成功的高绩效销售文化的催化剂。它可以提供将销售管理、营销和公司管理统一到你的销售机器之中的动力。