终端销售服务标准化训练

终端销售人员、店长、督导、区域经理

【课程前言】

每个人都知道销售技术的提升是在于「熟」能生「巧」，我们看到很多人都在巧字上着墨许多，但是却很少人具体的指出关于提升到底要熟些什么？用什么方式去熟？不清不楚的观念所造成的结果就是员工天天在训练，但提升却有如蜗牛一样的缓慢，员工急，企业的心更急！

在潜移默化中强化终端销售人员心理素质，提升销售人员的专业竞争力，让企业终端卖场展现出新的门店面貌。

?如何竖立终端卖场新的销售服务标准，创造销售人员新的特色和活力，提升企业终端销量业绩，真正以团队迎接新时代？

?如何提升销售人员掌握客户的能力，掌握主动﹑掌握感受﹑掌握业绩？

?如何训练销售人员成为全时的工作者，时时销售自己﹑销售商品﹑销售终端卖场﹑销售企业？

?如何创建灵活的终端卖场触角，达成主动出击的销售？

?如何提升零售终端的生命力与活力？

【培训收获】

?让销售人员走出过去学习的误区

?重新打造学习销售的新模式！

?建立终端标准的销售流程，重新抓回因流程错误所流失的业绩！

?建立终端标准的应对语言模版，在不求好先求对的基础上，提升全员销售素质！

?以顾客需求为导向，建立有攻击性的销售询问模式！

?建立一个可复制与可快速学习的销售规范

?迅速提升终端销售业绩

【课程大纲】

开场：

?何谓「熟」能生「巧」？

?熟什么？怎么熟？

?共性学习的三个秘诀

第一章终端销售固化七流程

讨论：为什么一开场就被客户拒之门外？没关系我自己看就好，有需要再叫你！

讨论：为什么客户一开场问价格，我们一报价，十有八九不成交？

1、什么是销售流程？他能起到什么作用？

2、最容易破坏流程的开场方式

3、七流程解说：注意、兴趣、联想、欲望、比较、信赖、决定

第二章赢在起点

1、形象的重要性

2、男生、女生应有的标准形象

3、肢体语言的形象

4、微笑的秘诀

5、国际上最佳的服务语言汇总

第三章新老客户接待

1、新客户接待流程解说与演练

2、新客户接待注意事项

3、老客户接待流程与演练

4、老客户接待的注意事项

5、顾客一开场就提出需求或异议的处理方式

第四章接近顾客时间点的把握

1、什么叫做来的早不如来的巧？

2、接近时间点的分析与顾客心理解说

3、各种接近时间点的开场方式

4、找不到接近时间点的接待方式

第五章开场技巧

1、赞美开场

2、新产品开场:感受性语言的创造与应用：构图原则

3、促销开场

4、重要诱因开场

5、唯一性开场

6、热销开场

7、作业：为自己总结五句最佳的开场方式

第六章询问技巧

1、运用询问的好处

2、问问题的三原则：S、Y、T原则

3、开放性与封闭性问题的适用时机

4、不连续发问：二加一法则

5、从顾客的回答当中整理需求

6、询问过程当中的特殊状况处理

?踩到地雷

?不搭里

?答非所问

?拒绝接触

第七章处理反对问题的技巧

1、处理反对问题的正确心态

?顾客愿意说出口就是幸运

?问题背后的积极含意

?情绪是业绩最大的杀手

2、处理反对问题的二大语言技巧

?接受、认同、赞美原则

?太极原理

3、具体的反对问题解说与标准语言模版：

（由企业提供，由老师制作）

第八章处理价格异议的技巧

1、价格的组成因素

2、价格与价值的差异

3、具体的价格问题解说与标准语言模版：

（由企业提供，由老师制作）

第九章掌握结束销售的时机

1、为什么大多数销售人员不敢勇敢主动提出结束销售

?以为等待是一种安全

?前辈也是这样做的

?认为总是不到火候

?怕太过几近把顾客吓跑

2、结束销售时机的掌握比结束销售更重要

3、结束销售时机的掌握

?语言的信息掌握

?肢体语言信息的掌握

第十章结束销售的技巧

1、四大原则：

?理所当然的态度

?坚定无疑的眼神

?自然肯定的语调

?邀请买单的手势

2、技巧一：帮客户做出决定

3、技巧二：门把法

第十一章总结回顾

1、学员提问

2、课程内容的总结与回顾