售前工程师配合与专业呈现

培训对象:　售前工程师、售前推广代表等　

　 培训方式:　现场讲解、角色演练、案

企业内训培训目标

了解大客户购买心理及其购买决策过程以及相应的销售周期划分，明确每一销售阶段的销售目标。根据听众在采购中的角色和需求，设计有效的呈现内容，并向不同听众推荐各自需要的利益。掌握基本演讲技巧。了解呈现流程的阶段划分，掌握会前准备、开场、内容讲解、回答提问、收场及会后跟进的执行技巧。掌握呈现设备（笔记本、多媒体投影机、夹纸板等）的使用技巧，提高售前工程师呈现专业性。实务技能课程，一流的培训讲师，珍贵的课程讲义该课程组团参加,效果更佳.近期为多家企业提供该主题的内训服务.如感兴趣,请致电垂询。

企业内训课程大纲

售前工程师配合与专业呈现企业内训课程

一、组织类大客户的购买特征分析

组织类顾客购买的心理分析

组织类客户的购买流程及决策特点

大客户采购中的五种角色及采购责任

设备销售与系统方案销售的区别

二、大客户销售周期划分及售前工程师承担的销售责任

大客户销售流程及销售周期

销售周期的八个阶段及各阶段销售目标

售前工程师在每一阶段承担的销售责任

售前工程师应具备的销售观念与销售技能

三、呈现方案设计

方案呈现在大客户销售中的价值与售前工程师在方案呈现中的定位要求

成功呈现流程及各阶段的内容设计要求

根据听众的角色设计不同的客户利益

四、演讲技巧

克服紧张情绪

肢体语言练习（基本姿态、站位、移动、目光注视、手势、面部表情）

口头语言练习（音频、音量、停顿、音质、克服口头语）

感染力训练

综合练习

五、呈现流程与各步骤技巧练习

会前准备（了解听众、确定目标、内容确认、设备准备、场地准备、服装准备、模拟演练）

开场（上场、致谢、自我介绍、呈现主题介绍、引出下文）

主题内容讲解

回答提问

收场

会后追踪

六、教学设备使用技巧（投影仪/投影机/教鞭/音响/白板等）

七、现场演练