公开课
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内训课
培训师
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培训对象: 消费品行业总经理、营销总监、销售部经理、KA经理、区域经理
培训方
企业内训培训目标
该系列培训是优识公司集多年重点零售客户（KeyAccount）渠道营销管理经验和针对零售商的实际管理操作而成的、具有高度针对性的系列培训课程。该系列课程由知名消费品公司（如P&G等）的高级管理人员和零售商的高级管理人员（如Wal-Mart，Carrefour等）共同合作开发完成，并在十余个行业的近百场的培训中不断地完善，是国内现有最全面与最具有实操性的综合课程。
企业内训课程大纲
KA管理企业内训课程
一.重点零售客户管理基础
1.零售业态的划分与作用（RetailerClassification）
2.零售渠道现状及发展趋势（RetailChannelStatus&Trend）
3.零售商组织架构及业绩衡量指标（RetailStructure）
4.零售商市场衡量指标（RetailMeasurement）
5.零售商财务管理模式（RetailFinanceModel）
6.零售商贸易条件管理介绍（RetailTerms）
7.重点零售客户管理模式介绍（KAManagementModel）
8.高效的零售客户渗透（RetailAccountPenetration）
9.零售客户生意计划管理（KABusinessPlanning）
10.综合分析：生产商给予零售商的利益（BenefitsthatManufacturersprovide）
二.重点零售客户日常操作管理
1.零售店内管理七大要素概述（In-storeManagementFundamentals）
2.案例分析：针对重点零售客户拜访的业务流程（CallProcedureforKeyAccount）
3.零售贸易谈判
3.1零售谈判基础课程
3.1.1面对面沟通技巧（Face-to-faceCommunication）
3.1.2销售介绍模式（SellingFormat）
3.1.3处理反对意见（HandlingObjection）
3.2零售谈判技巧（RetailNegotiation）
3.2.1零售谈判的界定与作用（RetailNegotiationDefinition）
3.2.2常用的谈判技巧解析(Often-UsedTactics)
3.2.3分析谈判对手(UnderstandyourCounterpart)
3.2.4了解谈判内容(UnderstandtheContent)
3.2.5零售贸易谈判流程(RetailNegotiationProcess)
3.3沃尔玛、家乐福、麦德龙谈判策略解析
3.3.1Wal-Mart的采购原则与谈判策略
3.3.2Carrefour的采购原则与谈判策略
3.3.3Metro的采购原则与谈判策略
三.零售促销管理
1.促销的目的与核心原则（Purpose&Principle）
2.促销方案的设计（PromotionDesign）
3.促销活动的沟通（SellingthePromotion）
4.促销活动实施管理（PromotionExecutionManagement）
四.通过分销商管理重点零售客户
1.分销商在零售客户管理中的作用
2.案例分析：国内直供现状分析
3.分销商财务管理
4.分销商物流管理
5.分销商人员管理
6.分销商预算与费用管理
7.分销商的计划管理
8.分销商与零售商合作的案例分析
五.零售业务管理思路与常见问题解答
1.供应商销售人员的常见问题
2.销售管理中的常见问题解决工具
3.零售管理中的常见问题解答
