现代企业营销人员技能培训

培训对象:　与销售工作相关的销售经理、销售主管、销售代表、客户经理　

　 培训方式:

企业内训培训目标

通过两天的互动式培训，让学员初步掌握市场调研、销售以及售后服务等各市场营销环节的相关知识和技能，能够满足接下来的实习工作要求。同时结合培训中的案例和讲解对学员有针对性的灌输一些正确的职业道德规范，引导学员在接下来的实习环节中，时常判断自己的行为和思维是否符合职业道德规范，使之成为一种自觉的习惯。我们希望通过这次培训，让学员在做人和做事两个方面都获得一定能力的提高，以期达到帮助他们成功的迈出――就业这人生的关键一步。

企业内训课程大纲

现代企业营销人员技能培训企业内训课程

第一讲、培训的目的和意义

本讲目的是提纲携领试的将这两天培训的内容和目的意义告诉学员。

1、培训的内容

2、培训的目的和意义

3、学员听课的要求

第二讲、正确的认识企业及企业行为

本讲目的是让学员掌握对目标客户如何分别和分析，同时指导他们如何从表象到深入的去认识企业行为。

1、企业的本质

企业定义

企业的分类

企业内部组成

2、企业的供应和需求角色认识

企业的市场行为

企业的采购流程

3、企业与员工

企业的用人原则和标准

员工和企业的关系

好企业与好员工

第三讲、快速进入职业角色的方法

本讲目的是根据学员在企业面临的工作岗位，指导如何快速进入角色，同时要引导学员正确看待专业与职业的关系，通过互动案例，组织学员互动，激发他们要迅速投入工作角色的激情。

1、市场人员应具备的基本素质

熟练的专业知识

注重个人和公司形象

铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿的基本功夫

热情、自信、勇敢、执着的工作心态

沉稳礼貌、深沉大度、不卑不亢的专业气质

遵从礼义廉耻、诚实守信的良好品行

敢于挑战极限和创造极限的敬业精神，

书不离身，敢于承认不足，虚心求教的学习态度

2、快速成长为合格的市场人员

知识准备

心理准备

身体准备

环境改造

第四讲、市场调研的目的、方法和技巧

本讲的目的是有针对性的给学员讲授市场调研的目的、方法和技巧，同时，讲解工作中的沟通、学习技巧和自我管理的方法。

1、如何确定市场调研的目标

从产品入手

分析目前市场

找出差距点

确定需求

设定合适的目标

2、如何确定你需要客户回答的问题

市场调研不是推销

调研是让客户说话

你的问话是需要设计的

问题设计的原则

问题设计的技巧

互动加深活动

3、面对调研中客户的拒绝

你可能面对的拒绝种类

烦躁型的表现和对策

温和型的表现和对策

乞丐型的表现和对策

聋哑型的表现和对策

傲慢型的表现和对策

被拒绝后的处理方法

后继行动方案在于正确的判断和利弊权衡

4、碰壁后的自我心理调节

放松的方法

寻找问题发生的根节

获得精神上的胜利

利弊权衡

5、如何起草市场调研计划

格式

要点

准备工作

6、如何起草市场调研报告

基本内容

数据整理必须保证原始数据的真实有效

慎下结论的意义

技巧

7、时间管理（如果有出差，需要加强这部分）

时间管理的要点

时间管理与职业道德规范

积极的人生必须有良好的时间管理

第五讲、找寻客户

本讲的目的是教授学员如何找寻目标客户和客户企业中的关键人物，通过案例分析和讲授，指导学员学会如何通过电话、网络、报纸、广告、电视、信函、人脉达到快速找到目标客户的工作。

1、如何确定目标客户

确定的原则

方法和技巧

互动活动

2、基本功的用武之地――进门找人

进门难的抱怨

进门的技巧

心理提示

3、谁是你的同情者（结合学员特点）

找到同情者的意义

找同情者的方法

如何发挥同情者的作用

4、谁是关键人物

关键人物必须找准的意义

谁是关键人物

同关键人物沟通的原则和技巧

法律和道德问题

第六讲、营销活动

本讲的目的是教授学员掌握一些组织、参加展会、产品推介会等商务活动中的常识和方法。

1、参会前的准备要点

2、个人参会形象

3、参会交流的方法

4、会议发言的注意事项

5、会议演讲的要点

6、会后资料的整理与客户跟进

第七讲、成交与售后服务

本讲结合公司行业特点，向学员讲授一些产品销售活动中，处于市场调研后端的成交和售后服务的知识，使学员对市场工作的全貌有一个整体认识，从而达到提高市场调研工作质量的目的。

1、什么算成交

2、成交前需要做的工作

3、合同要点

4、成交后的工作要点

5、尾款与售后服务

6、如何面对客户的指责

7、危机处理原则

第八讲、与学员互动

组织学员谈学习心得和回答学员学习中的问题，以期提升培训效果，根据以往培训经验，培训后马上举行这样的交流可以成倍的提升学员对讲师所讲授内容的信任度。