一流实用销售技巧

培训对象:　销售经理、销售主管 、一线销售人员及相关工作人员　

　 培训方

企业内训培训目标

一.销售员的风度与品格1.风度与品格的重要性2.优秀推销员应具备的个性特点仪表与装束说话语气与交谈习惯礼貌与规矩有助于推销的人品与性格应当克服的痼癖与习惯

企业内训课程大纲

一流实用销售技巧企业内训课程

一.销售员的风度与品格

1.风度与品格的重要性

2.优秀推销员应具备的个性特点

仪表与装束

说话语气与交谈习惯

礼貌与规矩

有助于推销的人品与性格

应当克服的痼癖与习惯

二.掌握生产知识

1.自信来源于知识

2.应当掌握哪些知识：

厂史/生产方式/售后服务设施/竞争因素/发货方式/产品使用方法/产品的详细技术性能/…

三.了解购物心理

1.有买才有卖

2.分析购物动机的传统市场学观点

合理的购物动机

带感情色彩的购物动机

四.劝购艺术

1.启发顾客购物的要诀

打通买主的思想障碍

确立建议的可信性

使用热切的语调

换新词重提旧建议

利用人的期盼心理

促使买主自发作决定

用行动启发

直接启发和间接启发

正面启发和反面启发

反作用启发

好听话，难听话，软硬兼施

用带有感情色彩的语言激发买主

2.逻辑推理方法

假若……就会…………

两者选一

比照相似情况

3.要让客户感觉到自己的选择合情合理

4.要避免概括性宣传

五.寻找目标客户

1.何为目标客户

2.验定目标客户

3.寻找目标客户的六种方法

4.目标客户的其他来源

5.确立寻找目标客户的最佳方法六.接近目标客户之前—前期准备

1.前期准备的任务

再次验证信息

制定接近目标客户的策略

巧用信息

避免大的失误

增强信心

2.前期准备的内容

熟悉目标客户的情况

对老主顾的前期准备

3.信息来源

其他销售员/顾客/探子/地方报纸/名人录/观察/可能买主

4.对目标客户进行评估

六.接近目标客户

1.接近目标客户的任务

争取注意/引起兴趣/转入洽谈

2.接近目标客户的重要性

3.争取获得意见

4.接近目标客户的十一种方法

自我介绍/用产品开路/点明买主利益/诱发好奇心/引起惊恐/演戏/首先提问/直言相告/散发小礼品/搞市场调查/恭维顺利接近目标客户的其他要素

预约与守约

选择合适时机

使用名片

避免可能买主过早将你打发走

永远不要为占用可能买主的时间而道歉

扭转买主分散的注意力

迅速消除买主的紧张情绪

重访七.推荐商品

1.推荐商品的任务

2.赢得买主的信赖

仪态和品德

赢得买主信赖的技巧（11项）

3.推荐商品的其他基本策略

不应把推销变成战斗

保持洽谈的友好气氛

控制洽谈方向

选择时机

要善于听买主说话

4.推荐商品的地点和环境

5.编制推荐程序

需要背诵推荐词吗？

如何编制推荐程序

另一种看法

折衷方案

陈述方式

6.随机应变

随机应变的思想准备

八种基本战略

在洽谈受到外界干扰时

7.诱购书

制造戏剧效果

利用人的视觉功能充分展示商品

8.掌握住目标客户的情绪反应

9.如何对付竞争对手

赞扬对手和尽量回避

迎头痛击

承认对手但不要轻易进攻

一比高低

借题发挥

以褒代贬

利用表扬信

对比试验

掌握对手情况

几点总的意见

警惕不道德的竞争战术

10.修辞艺术—明喻，暗喻和类推

11.使用目标客户的语言交谈

12.展示商品的方法

认明对象/投其所好/有所侧重/掌握速度/重复优点

八.排除妨碍

1.对待障碍的态度

2.障碍的种类

3.排除障碍的总策略

避免争论

避开枝节问题

既要不伤感情，由要排除障碍

何时必须立即排除障碍

何时不必立即排除障碍

先发制人排除障碍

排除障碍前应做到的事情

莫对可能买主的心理障碍大做文章

4.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍

提问题

您还有什么意见

以诚换诚法

求助于人身保护权

进行“四无”书面调查

靠知觉和洞察力

5.排除直接障碍的基本方法

直接否定法

迂回否定法

飞去来器法或转化法

优点补偿法

反问法

一笑而过法

6.影响购买决心的具体障碍及对策

无需要（七种）

对商品不满（三种）

对价格不满（八种）

对厂家不满

对销售员不满

不想立时购买（四种）

十.成交

1.成交失败的主要原因

害怕失败

理亏心怯

觉得没有必要采取行动

脑子不灵

有思想禁忌

2.成交的基本战术防止第三者进入

简化合同

镇定自若

抓住成交时机

判断成交迹象

锲而不舍

力争绝处再生

留一手成交的具体方法十一.如何与买主分手

1.成交后的分手

2.未成交后的分手如何利用失败

请求指点善后工作和随访验核定货

调整订货规模

安装与使用

收罗新的目标客户

进一步核查买主是否满意

巩固友谊销售员的售后服务任务对固定客户的服务

对中间人的服务（五项）