大客户关键客户销售与管理

培训对象:　大客户经理及大客户管理人员、大客户销售代表、其他涉及到关键客户的人

企业内训培训目标

本培训课程目的是为从事大客户销售工作相关人员提供一个整体性、系统性、具有操作性的销售策略和技巧实施方法。认识和理解大客户销售的意义；分析大客户业务、发展目标与客户需要的关系；有效分析销售机会和竞争；明确建立自己的销售战略；认识大客户关键人物；帮助提高销售业绩；了解大客户销售与一般销售的区别；大客户销售代表价值的分析；什么是购买影响力；谈判的结果；如何提升对大客户的价值贡献；企业与大客户关系的分析及发展策略；掌握大客户业务发展策略及方法；

企业内训课程大纲

大客户(关键客户)销售与管理企业内训课程

了解大客户销售与一般销售的区别

认识目前的销售环境

大客户销售代表价值的分析

分析大客户的组织结构,确认有关对象

1.什么是战略性的销售?

2.什么是单一项目的销售目标

什么是购买影响力(whatisbuyinginfluences?)

1UserBuyingInflunce(用户影响力)

2.TechnicalBuyingInflunce(技术影响力)

3.EconomicBuyingInflunce(经济影响力)

4.Coach(内线)

买方影响力的种类（增长型、困难型、保守型、盲目乐观型）

竞争优势分析，鉴别危险信号

量化影响力的支持力打分

谈判的结果

1.双赢的结局

2.你赢他输的结局

3.你输他赢得结局

4.双输的结局

什么是销售漏斗

1.如何管理好销售漏斗

2.如何选择你的理想客户

3.识别客户组织需要和个人需要

运用实际例子结合客户档案跟踪表来

制定战略性的行动计划.如何提升对大客户的价值贡献

企业与大客户关系的分析及发展策略

情景性问题客户目前状况分析

1.客户的潜在问题及抱怨

2.情景性问题研讨

探究性问题

1.探究性问题的内涵

2.提出问题技巧与时机

3.探究性问题与风险

暗示性问题

1.联接问题与需求

2.规划问题的四步骤

3.如何有效措辞与发问

4.低风险区/高风险区

解决性问题

1.降低被拒绝的风险

2.规划解决性问题

3.与FABE有效连接

发展SPIN效益

SPIN与PSS

机会分析

A是否有存在机会

B我们能否竞争

C我们能赢吗？

D值得去赢吗？