大客户销售拜访策略与技巧

培训对象:　大客户销售人员、各级经理、销售团队、市场经理...　

　 培训方式:　专

企业内训培训目标

1、了解满足需求的销售过程,掌握销售成功核心内容；2、掌握拜访五个步骤，并通过情境训练学会灵活应用；3、了解销售阻力构成的原因，掌握有效说服客户方法；4、掌握商务礼仪的内容，提高沟通的有效性；什么是大客户？他们对销售业绩的影响度有多大？――拜访大客户前你要做什么样的准备？――如何分析和发现大客户的真正需求点？本课程是专门针对大客户销售相关人员设计，目的在于帮助型企业解决大客户销售中的实际问题：如何找到并培养真正适合我们企业的优秀大客户；大客户销售代表如何运用专业的销售技巧去有效地开发大客户；销售代表如何培养大客户的忠诚度。

企业内训课程大纲

大客户销售拜访策略与技巧企业内训课程

一、谁是最适合我们的优秀大客户

1、大客户的基本概念

2、大客户的划分、鉴别方法

3、与大客户建立关系

4、针对大客户需求的内容分析

5、大客户的行为风格分析

二、有效的开发自己的大客户：大客户销售拜访五步骤

1、拜访前的准备

-制订大客户拜访计划

-专业的大客户销售礼仪

2、如何做开场白

-开场白的目的

-开场白的常用方法

-录像分享

-开场白训练

3、询问——大客户销售过程的核心

-询问的目标

-了解需求背后的需求

-询问方法的使用

-确定客户需求的技巧

-录像分享

-询问客户需求训练

4、说服

-说服客户的最佳时机

-如何说服你的客户

-FAB介绍法的使用

-录像分享

-说服客户的技巧训练

5、达成协议

-达成协议的目的和时机

-达成协议的步骤

-达成协议时应注意的问题

-录像分享

-达成协议练习

三、培养我们自己的大客户：克服客户的不关心

1、客户不关心的原因分析

2、如何面对客户的不关心

3、克服客户不关心的方法

4、录像分享

四、培养我们自己的大客户：客户的顾虑及消除方法

1、客户顾虑的类型

2、如何消除客户的怀疑

3、消除误解的方法

4、用优点代替缺点

5、录相分享

五、如何培养我们大客户的忠诚度

1、客户服务的价值链分析

2、大客户的忠诚度分析

3、提高大客户忠诚度的方法