大客户销售制胜训练

培训对象:　客户销售人员、各级经理、销售团队、市场经理...　

　 培训方式:　专业

企业内训培训目标

本培训课程目的是为从事大客户销售工作相关人员提供一个整体性、系统性、具有操作性的销售策略和技巧实施方法。认识和理解大客户销售的意义；分析大客户业务、发展目标与客户需要的关系；有效分析销售机会和竞争；明确建立自己的销售战略；认识大客户关键人物；帮助提高销售业绩；了解大客户销售与一般销售的区别；大客户销售代表价值的分析；，大客户销售的核心概念、项目实施中的主要考虑因素…

企业内训课程大纲

大客户销售制胜训练企业内训课程

大客户销售的核心概念

1．销售与需要的关系

销售的核心定义

需求层次的划分

2．客户购买状况的分析

可能出现的三重结果

导致三种结果的具体原因

3．项目的推广过程

起点和终点的设订

最终期望的目标和标准

实施项目的过程图

项目实施中的主要考虑因素

1．销售人员的作用

销售人员的两大任务

销售成功三部曲

2．销售人员在客户心目中的位置

公司需求的探测与定位

公司需求解析

个人需求的探测与定位

个人需求的详细解析

3．案例分析与讨论

探测需要的方法和工具

1．如何自然地导入与客户的谈话

寻问+聆听---恰如其分地与客户进行沟通

2．引导性问题的种类和使用

开放式与封闭式问题

问题库的建立

3．案例分析与讨论

项目状况的分析和策略

1．客观分析项目现状

影响销售的主要因素

分析项目的哪些要素

2．分析现状的工具和策略

进行正面和负面的分析和评估

建立达到销售目的的总体策略

3．案例分析与讨论

决策层与人脉关系的把控

1．决策关系

决策者与影响者

高度参与低度参与

可能出现的4种形式

2．决策过程中的角色转换

客户当初与现在的角色

应对的行动方案

3．案例分析与讨论

归纳项目发展，将策略化为行动

1．确定主题拜访的脉络

了解每一阶段的发展和变化，制定下一步行动方案

将大目标化解为小目标，各个击破

2．需要考虑的其他因素

个人需要和决策角色

项目过程和对销售人员的忠告

3．项目进展检查表