大客户经理销售沟通与营销技能培训

培训对象:　销售经理，大客户经理及其他销售人员　

　 培训方式:　讲授与学员分

企业内训培训目标

1．掌握客户鉴别和分析方法2．掌握发现和引导客户需求的技能3．建立人际关系的资源观，掌握全面的客户沟通技巧4．掌握客户营销和管理技能

企业内训课程大纲

大客户经理销售沟通与营销技能培训企业内训课程

第一章知己知彼

Ø重新认识销售职业

Ø优秀大客户经理如是说

Ø大客户与大客户经理

第二章透析客户需求

Ø大客户需求分析-马氏模型与冰山模型

Ø需求、要求和需要

Ø性格与沟通

第三章大客户销售中的沟通（上）

Ø各就各位-销售沟通前的准备

Ø拜访客户(第一印象、寒暄、创建共鸣)

Ø发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧

Ø客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化）

第四章大客户销售中的沟通（下）

Ø异议处理-排除隐忧

Ø没有说服，只有引导和选择

Ø双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值)

Ø总结

第五章大客户市场营销

Ø人与企业－需求建模

Ø市场与营销解析

Ø你找谁？-市场细分维度和目标市场选择

Ø客户导向与竞争导向营销策略

Ø营销中的定位与沟通策略

Ø整合营销过程

第六章超越竞争对手的法宝—客户关系管理

Ø新时代CRM与情感经济

Ø建设自己的大客户社区

Ø构造客户忠诚的函数

Ø口碑营销

Ø延伸市场的半径