大客户销售拜访策略与技巧培训

培训对象:　销售代表、销售主管、销售团队成员　

　 培训方式:　通过专题讲解、小组讨

企业内训培训目标

了解满足需求的销售过程,掌握销售成功的核心内容；掌握拜访的五个步骤，并通过情境训练学会灵活应用；了解销售阻力构成原因，掌握有效说服客户方法；掌握商务礼仪内容，提高沟通有效性；

企业内训课程大纲

大客户销售拜访策略与技巧培训企业内训课程

一、满足需求的销售过程

1、成功销售的真正涵义

2、客户需求的内容分析

3、给客户多一点——100%客户满意评核

二、拜访五步骤

1、拜访前的准备

2、如何做开场白

-开场白的目的

-开场白的常用方法

-录像分享

-开场白训练

3、询问——销售过程的核心

-询问的目标

-了解需求背后的需求

-询问方法的使用

-确定客户需求的技巧

-录像分享

-询问客户需求训练

4、说服

-说服客户的最佳时机

-如何说服你的客户

-FAB介绍法的使用

-录像分享

-说服客户的技巧训练

5、达成协议

-达成协议的目的和时机

-达成协议的步骤

-达成协议时应注意的问题

-录像分享

-达成协议练习

三、克服客户的不关心

1、客户不关心的原因分析

2、如何面对客户的不关心

3、克服客户不关心的方法

4、录像分享

四、客户的顾虑及消除方法

1、客户顾虑的类型

2、如何消除客户的怀疑

3、消除误解的方法

4、用优点代替缺点

5、录相分享