大客户集团销售核心技能及客户关系管理

培训对象:　集团大客户经理　

　 培训方式:　讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组

企业内训培训目标

训练我们的集团大客户经理进行销售潜能深化，深刻领悟顾问式销售之精髓从更广泛和更高的层面、角度、立场来看待我们与客户的生意全面准确了解客户之真实需要，从价值出发使顾客认同我们的产品与价格使学员具备正确的心态与素质，掌握更多的寻找、开发集团客户的渠道与方法

企业内训课程大纲

大客户(集团)销售核心技能及客户关系管理企业内训课程

第一天上午：

€心态与思维方式-力量的源泉VS魔鬼？

Ø销售成功四要素

Ø目标管理——组织目标与个人目标

Ø正确地理解企业

Ø企业的本质和内涵

Ø融入企业文化

Ø区分生活和职业

Ø员工的职业化意识

Ø成功销售人员的心态特征

€服务营销及关系营销的理念与应用

Ø产品认知

Ø核心竞争力及差异化分析

Ø创造性商品思考

Ø服务营销的基本理念

Ø满意服务的特性

Ø一般顾客服务VS优质顾客服务标准

第一天下午：

Ø客户服务的主要环节

Ø优质服务的具体表现

Ø优质服务标准的两个层面

€了解客户

Ø谁是我们的客户

Ø客户需求分析

Ø客户在购买中的考虑因素

Ø客户购买的决策过程

Ø我们为什么会失去客户

€如何寻找潜在客户？

Ø使用黄页的问题

Ø职业习惯的培养

Ø拓展新客户的途径与方法

第二天上午：

€员工职业化塑造

Ø企业员工的基本素质与积极的、正向的态度

Ø商业礼仪与企业形象

Ø销售成功的关键在哪里?

Ø传统式VS.SPIN销售技巧

ØSPIN销售的四步流程

Ø销售人员职业能力自我测评

€购买动机及竞争优势的建立

Ø客户的购买动机和行为分析

Ø找准你的目标客户

Ø五种客户分类及关心的内容

Ø客户购买的信号

Ø竞争态势与我们的策略

第二天下午：

€销售前的准备与计划

Ø客户分析

Ø目标及策略设定

Ø销售管理必备的工具

Ø日常业务管理

Ø路线管理

Ø业绩管理

€寒暄问候、打开话题

ØSPIN销售的流程

Ø成功的启动的三步骤

Ø成功的开场白—打开话题的技巧

Ø如何赢得客户的好感

第三天上午：

€投石问路—成功的SPIN需求调查分析

Ø如何了解客户需求

Ø销售中确定客户需求的技巧

Ø开放式问题与封闭式问题

Ø成功的SPIN需求调查分析

Ø情境型问题如何更加有针对性

Ø问题型问题如何挖掘

Ø内含型问题如何深入

Ø需要型问题如何展开

Ø运用SPIN常见的注意点

€显示能力----产品竞争优势分析

Ø产品特点、优点、好处

ØFAB分析

ØGPRS销售方略

Ø特点、优点、好处对成单的影响‘

Ø产品卖点提炼

Ø如何做产品竞争优势分析

Ø如何推销产品的益处

第三天下午：

€获取承诺阶段的战术应用

Ø如何发现购买讯号

Ø如何达成交易

Ø传统收尾技巧的利弊

Ø如何判断是否可以开始销售的最后冲刺

Ø如何达到双赢成交

Ø最后阶段经常使用的战术

Ø怎样打破最后的僵局

€客户异议处理

Ø客户常见的八种异议

Ø价格异议方面案例

Ø运用“SPIN”销售实战模拟

€拜访后的分析和总结

Ø拜访后的客户分析

Ø拜访后的自我总结

Ø拜访后的追踪落实

Q&A（问题讨论与答疑）

培训方式：

²培训主要以学员参与和工作经验分享的方式进行

²为了确保学习的有效性，将采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演和相关游戏活动等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求