竞合游戏介绍—与买家双赢的理性谈判工作坊

培训对象:　营销总监、销售经理、大客户经理、售前支持工程师、区域经理等　

　 培训方

企业内训培训目标

理性谈判工作坊以实战制胜为目的，在2天12小时的学习中，你将通过案例分析、角色扮演、谈判游戏和实战模拟等训练手段，使你在谈判教练的引导下，自如运用成功谈判的各项技术；聪明的你还将学会更加周全地与人打交道、建立人脉，深刻理解中国人际交往的真谛，成为左右逢源、八面玲珑的社交高手。

企业内训课程大纲

竞合游戏介绍—与买家双赢的理性谈判工作坊企业内训课程

1.专业销售谈判的基础

谈判三要素：实力、时间和信息，全面掌握三要素在谈判中的运用规则，这是成功谈判必须的基础知识；

你是一个有魅力的谈判者吗？成功谈判专家的个性、态度和信条；

预则立，规划谈判策略，运用策划工具进行谈判前的准备。

训练方法：分组讨论、案例学习及分析。

2.全面控制谈判过程的有效策略

开始谈判的策略包括：提出比你想要得到得更多的要求、绝不对第一个出价说Yes、如何表现震惊和痛苦、避免敌对性谈判、扮演不情愿的卖方和钳制技巧；

中间谈判的策略包括：成为没有决定权的人、如何平分差价、应对困境、应对僵局和绝境、总是要求物物交换的原则；

结束谈判的策略包括：好人/坏人策略、一点一点地解决问题、逐步减少让步、收回条件的策略以及使对方欢欣鼓舞的方法；

“漫不经心”地在对手最痛苦的地方施加压力，再给予安慰。掌握谈判中施加压力的5大重点；

分组讨论《家乐福买手宣言》。

训练方法：角色扮演、案例学习及分析、演练。

3.价格谈判的制胜秘诀

价格谈判是整个销售谈判中最艰难的部分；

现在就彻底消除你心理上的价格障碍；

树立更重要的观念：价格不起主导作用，至关重要的是价值！

多数情况下，报价的时机比报价的内容更重要。演练创造良好的报价时机；

精心“打扮”价格，使客户没有如鲠在喉的感觉。练习用价格界限、折扣、包装、分级等措施定价；

抵御价格进攻，而不陷入价格防卫困境的6个秘诀；

面对凶狠的压价，运用理性谈判绝招化解僵局。

训练方法：分组讨论、案例学习、分析及演练。

4.识别谎言的身体语言判读术

掌握“欺骗者”承受的压力点和利益点；

判断说谎的基本原则；

听出声音的变化，了解语速、音调、音量的微小变化，以及它们的的含义，从而发现谎言破绽；

看穿对手借以分散压力的肢体语言，以及它们表现出来的内心压力或伪装，准确地破解手势、姿势、位置、表情及动作的含义；

理性谈判工作坊经典谎言识别游戏。

训练方法：案例学习、角色扮演、分析及演练。

根据内训需求提供以下可选择的内容：

1.精心策划你的销售建议书（投标书），使竞争者无法超越（3小时可选）

建议定制化产品及服务产品销售者选择

用标书帮助客户在足够的信息下作出购买决策，它是销售过程的整合，体现了你对客户需求的充分理解；

策划标书的开头：从第一页开始就引起对方的注意；

策划标书的关键利益以打动客户：发现购买者的改进机会；

向客户提出解决方案：嘿，看我们配合得多好！

回答客户的问题：“其中哪个部分对我们是有用的？”，练习运用关键性能指标来计算客户的利益；

聚焦销售人员（就是你！）；

书写最枯燥的内容：假设前提，费用和时间进度表；

注重细节部分的表达，使陈述更有说服力和更加生动；

10大秘诀：使你建议书更加有效的10种成功途径；客户希望在标书中看到的10件事情；陈述表达的10个注意事项；

亲自动手制作你的超级无敌销售武器——“我的投标书”。

训练方法：案例学习、分析及演练。

2.过程管理与激励方法（3小时可选）

建议销售管理者选择

高效的过程管理（PDCA）

掌握正确地为下属和团队设立目标的原则和方法。

正确的计划以5W3H问题的回答为核心内容；

产生绩效的执行；

检查保障正确执行；

不断改进服务品质；

演练如何正确制定计划及检查实施。

出色的沟通激励

确立以正面强化为基础沟通原则；

学习积极的表扬和有效的批评；

演练出色的沟通技巧。

训练方法：角色扮演、案例学习及分析、演练。