汽车差异化营销策略与技术

培训对象:　汽车制造企业的市场经理、渠道经理、销售经理、市场总监、渠道总监、销售

企业内训培训目标

什么学习本课程:“汽车销量”一直是全球衡量一个汽车企业规模和可持续发展能力的一个极其重要的指标。2002-2003年，中国汽车行业经历了有史以来超乎寻常的发展，销售得到了巨大的提升，导致了大量投机资本纷纷涌入汽车市场、加剧了汽车市场竞争的局面，出现了2004年的“低迷”和消费者“持币待购”，残酷的现实粉碎了所有汽车人的梦。在经历阵痛后，中国的汽车制造企业和汽车销售服务企业开始思考一个共同的问题，即未来中国汽车将何去何从，如何来提高汽车销量。为此，2005年中国汽车市场出现了一个新名词——“差异化营销”，但认真研究后发现，所谓“差异化”，只不过是某些产品概念的延伸而已，还没有真正触及到“差异化营销”的本质与核心。2006年是中国汽车发展史上一个重要的年份，被媒体和业界共同称为“中国汽车营销的元年”，“差异化营销”再次提到了重要的位置，成为了微利时代汽车营销的一个重要命题，更成为了汽车业界人士共同关注的话题。因此，各汽车企业都在纷纷寻找“差异化营销”的方略，力图从根本上解决如何提升汽车销量的问题。本课程将根据讲师自身10余年来在国内汽车营销领域丰富的实践和独特的营销思维与观点，通过大量实操案例剖析与营销方略的揭密，协助中国汽车制造企业和销售服务企业快速达成提升汽车销量的目标。通过本课程您将学习到：充分认识中国汽车市场所面临的竞争形势与压力；建立正确的汽车差异化营销概念与体系；分析并认识汽车企业差异化竞争能力的缺失与机会；掌握汽车差异化营销的原理、方法、技术与应用的策略；寻找差异化打造汽车企业核心竞争能力的有效途径；达成赢得客户、有效提升客户满意度、建立忠诚客户忠诚度、大幅提升汽车销量的目标。

企业内训课程大纲

汽车差异化营销策略与技术企业内训课程

第一讲：销量——汽车企业无法回避的问题

一、汽车市场竞争格局分析

1、竞争主体分析

2、未来汽车市场竞争形势分析

二、影响汽车销量的因素

1、产品资源与关系资源

2、市场地位

3、资本能力

4、人员能力

三、客户需求——影响销量的核心因素

1、必须弄清的命题——何为客户需求

2、避免走入客户需求的误区

3、如何寻找、发现和满足客户需求

第二讲汽车差异化技术原理

一、差异化的客户评价标准与体系

1、汽车消费客户的分类与营销策略

2、客户状况的分析

二、客户评价标准建立前的差异化营销策略与技术

1、真正了解自己的客户

2、不要舍本求末——营销沟通的目标

3、客户需求的深度分析

4、建立客户对品牌、车型和服务的选择标准

5、建立销售商的选择标准

三、客户评价标准建立后的差异化营销策略与技术

1、洞悉客户的真实情况

2、帮助客户重新确立新的评价标准与选择倾向

第三讲汽车差异化营销策略与技术（160分钟）

一、汽车品牌的差异化营销策略与技术

1、产品品牌卖点与差异化营销

2、品牌的差异化营销策略与技术

二、汽车产品的差异化营销策略与技术

1、价格差异化

2、造形差异化

3、产品功能与配置卖点的差异化

三、汽车服务的差异化营销策略与技术

1、当前汽车服务存在的共同问题

2、创造优秀与卓越的服务

3、案例：中国汽车行业成功的品牌服务

四、汽车渠道的差异化营销策略与技术

1、差异化营销制胜的必要条件

2、销售商自身品牌建设与差异化竞争优势建立

3、左右消费者的选择倾向

第四讲不让竞争对手有赢的机会

一、如何强化差异化营销的效果

1、差异化营销最佳效果的定义

2、如何增强差异化营销的效果

二、实现全方位的差异化营销

1、品牌专营形象的差异化

2、汽车从业人员的差异化

3、提供针对客户需求目标的解决方案

三、永远超越客户的预期

1、如何实现真正意义上的“一站式服务”

2、提供一个完整过程的服务

四、巧妙将竞争对手置于死地

1、置竞争对手于死地的方略

2、应该注意的问题

第五讲弱势品牌的营销策略

一、寻找能够领先的领域（10分钟）

1、做大公司不愿意做的事情

2、案例分析：QQ成功的启示

二、突出产品的竞争优势（10分钟）

1、田忌赛马——以强制弱

2、案例分析：吉利汽车成长的启示

三、比肩世界知名品牌（10分钟）

1、弱势品牌并非没有机会

2、案例分析：奇瑞的产品概念

四、超越世界知名品牌（10分钟）

1、意识决定发展

2、案例分析：奇瑞发动机的市场定位

五、制订相应的“游戏规则”（10分钟）

1、名正则言顺

2、案例分析：奇瑞发动机的品牌化运作