渠道营销策略与变革管理

培训对象:　企业营销副总、市场总监、各区域营销经理、业务主管；相关营销中基层管理

企业内训培训目标

通过培训激发企业营销人员和经销商改善经营，提升销售量的动力；成为掌握现代营销理论、熟悉中国市场环境和实战技巧的复合型现代企业销售渠道管理人才；通过讲师切身对渠道管理咨询服务的体会和经验，借鉴国内各行业渠道管理的先进经验，指导企业区域人才如何从事销售渠道管理活动。

企业内训课程大纲

渠道营销策略与变革管理企业内训课程

《第一财经日报》总编辑秦朔、《销售与市场》总编辑李颖生、《IT经理世界》执行总编刘湘明、中央电视台经济频道著名策划人胡泳，郑重推荐课程

【课程背景】

处在转型时期的当今中国市场，渠道业态的变化和厂商关系游戏规则的改写，对企业的营销战略制定和实现区域市场业绩目标影响很大，区域营销人员从来没有像今天一样遇到的渠道挑战最大，面临的问题最多，这是深远顾问多年为客户提供咨询和培训服务的关键课题，也是众多企业提升区域人才开拓渠道、管理渠道和服务渠道等能力提高的核心工作。

创立一个能够强有力掌控市场主动权的区域营销网络和建立一个分销能力足够宽阔、重心下移和终端牢固的营销通路渠道，才是品牌在区域市场长期经营的基础，市场竞争不败的关键，经营人才成长的摇篮。

【课程提纲】

第一节：认识渠道的重要性

1、渠道功能及其重要性2、渠道成员及其功能

3、渠道基本模式4、渠道发展趋势

5、中国市场渠道的现状6、存在的问题与生存的挑战

【案例分析】：中国家电业基本分销模式

【专题讨论】：为什么中间商总站在厂家与消费者之间

第二节：渠道机会发现与渠道设计

1、什么是渠道机会2、如何发现渠道机会

3、渠道机会的营销价值评估4、最优的区域渠道设计原则

5、渠道设计的方法与路径6、渠道建设的价值评估

7、持续的渠道优化与升级8、渠道选择的标准

9、分销商核心能力的构建10、渠道设计面临的七大矛盾

【案例分析】：华帝股份面临的渠道变革

广州电星面临的渠道挑战

世界主要国家汽车销售渠道分析

【专题讨论】：自建渠道与利用中间商的利弊

家电渠道、路在何方

第三节：渠道策略的分析与选择

1、营销策略的价值2、渠道中产品策略分析与选择

3、渠道中价格策略分析与选择4、渠道中促销策略分析与选择

【案例分析】：新天国际酒业的价格政策

【专题讨论】：长虹及格兰仕的价格战对行业竞争格局的影响

规模与利润对企业的重要性

第四节：掌握增值分销

1、两种分销的结果2、何谓增值分销

3、宏基的竞争力模式4、提升品牌价值

5、增值服务6、创造“口碑”

7、为企业的“人”服务——关系营销8、建立顾客终身价值

第五节：渠道变革管理

1、渠道冲突2、渠道评估3、渠道激励4、渠道支持

5、“三流管理”6、价格管理7、谈判管理8、要货计划管理

【案例分析】：华帝股份五星级管理方案

华为渠道管理策略

朗能电器广州渠道的冲突

【专题讨论】：厂商与经销商在经营目标上的冲突及其对渠道的影响

第六节：分支机构或分销商内部管理

1、经销商的组织结构与管理2、分销渠道中的现金管理

3、分支机构管理模式及其利弊（分公司、平台、利益共同体等）

【案例分析】：TCL分公司管理模式

夏新电子分公司管理模式

新天酒业办事处管理模式评析

【专题讨论】：厂商利益共同体的利弊（以TCL通信、华帝、朗能等为例）

销售分支机构应是利润中心还是费用中心

【案例赏析】

1、柯达的渠道结网与增值分销2、华夏长城华南区域市场渠道模式

3、联想“1+1”品牌专卖店建设策略4、汽车业4S店销售模式