营销人员销售管理

有志提高个人技能或企业管理人士

课程目的

通过两天的互动式培训，让学员掌握市场调研、销售以及售后服务等各市场营销环节的相关知识和技能，能够满足市场营销工作要求。同时结合培训中的案例和讲解对学员有针对性的灌输一些正确的职业道德规范，引导学员在接下来的工作中，时常判断自己的行为和思维是否符合职业道德规范，使之成为一种自觉的习惯。我们希望通过培训，让学员在做人和做事两方面都获得一定能力的提高，以期达到帮助他们成功迈出人生关键的每一步。

课程大纲

第一讲、培训的目的和意义

本讲目的是提纲携领试的将这两天培训的内容和目的意义告诉学员。

1、培训的内容

2、培训的目的和意义

3、学员听课的要求

第二讲、正确的认识企业及企业行为

本讲目的是让学员掌握对目标客户如何分别和分析，同时指导他们如何从表象到深入的去认识企业行为。

讨论：请辨析做好工作就是职业这句话是否正确？

一.企业的本质

1.提供有价值的商品和服务

2.满足客户需求

3.获取和分享利润

二.企业活动与社会的关联

1.客户

2.供应商

3.分销商

4.国家、银行、股东、员工等都与企业的发展相关联

关系链---企业的员工、股东与客户组成了一个关系链

三.企业的组成

企业内部运营的基本模型

1.主价值链

1）营销管理的内容

2）研究开发的内容

3）生产制造的内容

4）销售服务的内容

2.决策价值链

3.支持价值链

第三讲、锤炼职业思考力

本讲目的是根据学员在企业面临的工作岗位，指导如何快速锤炼职业思考力，激发他们迅速投入工作角色的激情。

一、以科学的方式进行工作

科学工作方法之六大步骤:

第一步，明确目标；

第二步，收集相关资料；

第三步，根据所掌握的资料做出判断；

第四步，制订计划；

第五步，执行计划；

第六步，检讨并修正方案

案例：

练习：根据以上六大步骤，为自己当前的工作制订一个行动方案

二.营销人员应具备的三种意识

1.客户意识

职业化的核心就是客户意识

1）客户意识的最大误区

2）客户意识要体现出人性化

3）客户意识的重点

2.营销意识

3.经营意识

1）经营意识的要点

2）成本与利润

--成本结构图\利润图

自检题：你具有几种意识，你认为应该如何去树立？

第四讲、市场调研的目的、方法和技巧

本讲是有针对性的给学员讲授市场调研的目的、方法和技巧，同时，讲解工作中的沟通、学习技巧和自我管理的方法。

1、如何确定市场调研的目标

2、如何确定你需要客户回答的问题

3、面对调研中客户的拒绝

4、碰壁后的自我心理调节

5、如何起草市场调研计划

6、如何起草市场调研报告

7、时间管理（如果有出差，需要加强这部分）

第五讲、找寻客户

本讲的目的是教授学员如何找寻目标客户和客户企业中的关键人物，通过案例分析和讲授，指导学员学会如何通过电话、网络、报纸、广告、电视、信函、人脉达到快速找到目标客户的工作。

1、基本功的用武之地――进门找人

2、谁是你的同情者（结合学员特点）

3、谁是关键人物

第六讲、营销活动

本讲的目的是教授学员掌握一些组织、参加展会、产品推介会等商务活动中的常识和方法。

具体授课内容根据企业不同的特点进行组织。

第七讲、成交与售后服务

本讲结合公司行业特点，向学员讲授一些产品销售活动中，处于市场调研后端的成交和售后服务的知识，使学员对市场工作的全貌有一个整体认识，从而达到提高市场调研工作质量的目的。

1、什么算成交

2、成交前需要做的工作

3、合同要点

4、成交后的工作要点

5、尾款与售后服务

6、如何面对客户的指责

7、危机处理原则

第八讲、与学员互动

组织学员谈学习心得和回答学员学习中的问题，以期提升培训效果，根据以往培训经验，培训后马上举行这样的交流可以成倍的提升学员对讲师所讲授内容的信任度。