现代企业营销人员管理

有志提高个人技能或企业管理人士

课程目的

提高企业营销人员的综合素质，以及实际办事能力。

课程大纲

一、营销人员心理承受力提升训练

1、如何面对压力

1）压力产生的根源：

＊是否对本工作适合是否胜任

＊是否做好了充分的准备

＊是否任务过重

2）缓解压力的方法

2、营销人员如何面对拒绝

3、如何赢得客户的信任

4、怎样正确的扮演好自己的角色

5、怎样保持高昂的斗志

二、营销人员策划能力提升训练

1、如何理解营销策划能力

2、怎样科学制定营销战略规划

＊任务报告

＊业绩概述

＊财务分析

＊差距分析

＊市场形式分析

＊年度规划

＊主要产品分析

＊确立目标

＊制订战略

三、营销人员情报收集能力提升训练

1、信息意识训练

2、在日常工作中信息收集

＊负面信息的重要性

＊最重要、最有效的信息收集方式：市场调查

＊充分利用现成的资料信息

3、如何筛选所收集的情报信息

4、如何整理手头的情报信息----自己亲自整理的重要性

5、如何利用网上资源

四、营销人员市场分析能力提升训练

1、营销环境的缝隙

＊营销宏观环境

＊营销微观环境

2、市场购买行为的分析

3、竞争对手的分析

4、产品市场定位

＊市场细分

＊市场定位

＊有效选择市场

五、营销人员顾客沟通能力提升训练

1、如何与顾客沟通：

＊与买主沟通

＊与卖沟通主

＊接待商业客户方法、注意点

2、如何处理客户抱怨：

1）处理客户不满

＊尊重顾客的主观和习惯

＊充分了解客户的产品需求

＊营销人员首先要认识到自己的不足

＊了解产品存在的问题。

2）处理客户的异议的策略

＊正确对待客户的异议

＊避免与客户争论

＊避免与客户讨论枝节问题

3）处理异议的方法

＊是的---但是法

＊反驳处理法

＊补偿处理法（用其他优点）

＊反问处理法

＊转化处理法---即自食其果法（利用其言论）

4）如何选择时机处理客户的不满

＊立即进行处理解决

＊先发制人法

＊先提出常见争议点

＊取得先机

5）如何推迟处理客户的不满

--几种情况需要推迟处理

3、重视客户服务工作

1）把客户利益放在首位

2）让客户产生好感的注意事项

3）良好沟通交往的注意点

六、营销人员产品推销能力提升训练

1、三大条件：

＊关心人、乐于助人、有爱心

＊健全的心智、良好的仪表、亲和的微笑

＊弹性能力好、不固执于一点、服务全面

2、三大素质：

＊敬业精神＊职业道德＊勤奋好学

3、三大语言能力：

＊答话技巧＊答话辞句＊洽商用语

4四大知识构架：

＊产品＊企业＊市场＊人际交往知识

5、四项必熟知的推销方法：

＊示范式＊证言式＊赠送式＊个性式推销

6、四种推销工具：

＊合理的广告手段＊选择人员推销＊促销方式＊大力宣传推广

7、五种招呼语：

＊欢迎语＊问候语＊征询语＊祝愿语＊道歉语

8、五大经验：

＊提供正当服务＊老客户带来新客户

＊尊重客户立场＊满足客户需要

＊向前辈请教。

9、成功营销人员的五个特质

＊工作认真勤奋＊自律＊上进心强

＊自信心＊充满斗志

10、五大营销技巧

＊电话营销＊上门营销＊录音电话营销

＊网上营销＊信函营销

七、营销人员商务谈判能力提升训练

1、如何认识、了解对手

2、沉着应战

3、运用策略

4、胜战秘诀

＊私人关系＊亲和的态度＊谦敬

＊谈吐技巧＊时机的把握＊善于询问

＊充分利用感情

八、营销人员文案写作能力提升训练

1、工作计划书的

2、广告策划与促销方案书

3、营销分析与对策

4，市场调查报告

5、新产品市场开发计划书

6、营销产品推介书

7、售后服务协议书

8、合同文本

九、营销人员工作规划能力提升训练

1、作好工作计划

2、日常工作管理----优先、顺序管理

3、加强时间管理

4、提高工作效率