工业品大客户销售制胜策略

(工业品)大客户销售人员、项目销售人员、销售经理、大客户经理

第一天上午

序：飞机失事的故事

第一讲：基本的概念和定义

第二讲：标准流程策略

大客户采购六大步骤

销售流程六个阶段

销售流程六个里程碑

第三讲：项目筛选策略

大客户销售的风险

大客户评估的四项原则

大客户分析-风险的因素

大客户分级

第一天下午

第四讲：关系策略

关系准确定义

客户关系的四种类型

客户关系的二个层次

第五讲：关键人策略

关键人策略成功六步走

为什么要有内线？

影响采购的六类客户

谁会是关键人物？

第二天上午

第六讲:技术壁垒策略

技术壁垒可以为我们做什么?

如何影响客户的采购标准?

如何垒墙之四类情况和四种对策

第七讲:向高层销售策略

高层的关心点

向高层销售的方法

高层的四种心态和对策

第八讲:谈判和报价策略

第二天下午

第九讲：三大客户销售策略

交易型销售特征与对策

附加价值型销售特征与对策

战略伙伴型销售特征与对策

第十讲:大客户维护策略

客户关系的三个层次

大客户维护十种武器

结束语:大客户销售人员的工作态度

——你有两个选择