电信从业人员营销实战特训课程

电信/移动/联通，一线销售人员或销售管理者、产品经理

第一讲实战营销高手角色认知：我们在销售什么

1、营销之舞：拜访、服务、信任度的关系

2、销售案例：

（1）关于挖掘和创造客户内在需求故事

（2）如何把不可思议的事情做好故事

3、销售现状：专业销售新模式20世纪及21世纪销售模式比较

4、怎样做销售

（1）我们销售什么？

（2）销售三角形原理（包含成长及企业需求、购买决策的三角原理）

第二讲销售目标与计划制订

1、工作与计划

（1）人生的三大问题

（2）销售与计划

2、成功的第一步-人生目标

（1）如何订立人生目标的（SMART）原则

（2）销售人员的计划和目标的确定

（3）戴明循环PDCA在销售中的运用

3、如何建立准客户的资料卡（基本背景资料及购买需求资料的搜集整理）

4、目标和计划的核心地位

第三讲目标市场开发

1、谁是我们的准客户

（1）辨别准客户（准客户画像5W1H）

（2）了解准客户的特点（区域、行业、基本信息、需求特点分析）

2、目标市场法（市场调研、市场细分、选择目标市场、市场定位）

3、猎犬计划：如何建立自己的“影响力中心”

4、客户网络：网络特点及网络的建立与维系、可提供的元素

第四讲实战营销的准备工作

1、物质准备：准客户资料收集、公文包资料准备

2、心态准备：消除恐惧、客户接纳我们的理由、调整心态的方法

3、电话约访：约访的重要性、约访前准备、约访目的、约访流程、方法技巧

4、电话拒绝处理原则和技巧

第五讲如何与客户建立信任

1.第一印象：重要性、第一印象5分钟塑造、

2.寒暄开门：寒暄作用、寒暄误区、寒暄内容、寒暄要领

3.欣赏赞美：赞美要领、赞美方式、赞美过程

第六讲挖掘发现客户需求

1、需求分析：购买需求、需求点、危机行销法、催眠行销法

2、人性行销秘诀：需求的冰山图、人性行销的公式

3、连环发问的技巧发问：发问目的、发问方式、发问技巧

第七讲产品及方案的展示说明

1、展示说明的框架与技巧

（1）展示说明的常用技巧

（2）展示说明的方法

2、说明公式：

（1）公式一：介绍利益、强调特色、化小费用、物超所值、铁证如山

（2）公式二：FAB=特点+优点+利益

3、说明中的拒绝处理技巧

第八讲促成最后交易

1、成交恐惧与时机

（1）促成的恐惧

（2）促成的信号与促成的时机

2、促成的方法技巧

（1）12种促成的方法分析

（2）促成的技巧

（3）客户链与转介绍（心态、演示）

第九讲拒绝处理技巧与价格谈判策略

1.销售流程回顾

2.拒绝无处不在

3.拒绝的心态

4．5种拒绝处理方法

5．拒绝处理公式

6.价格异议处理

7、7种价格谈判的策略：价值