市场竞争力提升系列优势谈判策略

Attendees/参加者：

企业总经理、副总经理、销售总监、大客户经理、销售经理以及其他相关

2007’sUpcomingCoursesandSeminars

2007年度最新课程

市场竞争力提升系列—优势谈判策略

Objectives/培训目标:

在您的销售生涯中，有多少次可能是绝佳的机遇，却由于谈判的原因，而使双方失之交臂甚至反目？但是，也又有多少次成功的案例，正是因为您掌握并运用纯熟的谈判技巧，从而为洞察冲突矛盾的性质，寻求逆势中的反转，创造性地解决问题提供了良好的契机？所以，高超的谈判技巧，对您的职业生涯和维护企业利益具有难以替代的重要价值。通过培训，您会掌握双赢谈判思维和方法：

了解谈判的基本原则和常见错误，学习谈判金三角

掌握谈判六步法，从初期准备入手，到制定战略，为正式谈判奠定基础

帮你轻松实现开局，并灵活报价及摸清对方底细

学习讨价还价的技巧，提高处理僵局的能力，为你成功的向预期目标迈进奠定基础

掌握制定协议的要点，保证协议的顺利落实

能够培养公司整体谈判力，增强企业的市场竞争力

Outline/课程概述：

Topics/题目Contents/内容

1.谈判的原则及挑战

我们要能回答：通过测试了解你的谈判水平，清晰认知一个高效谈判者应具备哪些素质，在日常工作中经常出现那些误区，以及决定一个专业谈判人员的黄金铁三角

测试：你是谈判高手吗？

什么是高效率的谈判？

高效谈判者的基本素质

高效谈判的四大基本原则

谈判中常见的几大策略误区

识别谈判中的经典黄金铁三角

案例分析：杀价背后的隐忧

2.谈判的准备策略

我们要能回答：谈判的准备决定谈判的走向，一个专业的人员如何进行前期准备？如何设定谈判的目标？如何构建谈判的格局？如何寻找谈判的切入点？

确定谈判的基本框架格局

高效利用谈判的BATNA

如何确定保留你的谈判价格

如何确定你的谈判初始目标

如何评估可能达成协议的空间

案例分析：张经理心中永远的痛

3.制定谈判的战略

我们要能回答：谈判一定要讲求策略，如何分析竞争对手的性格特点，如何去评估谈判的价值，如何对待谈判中的价格战，如何分析竞争对手和我方的优劣势，如何制定谈判的出牌顺序等等都是作为谈判高手在策略规划阶段要回答的问题分析谈判对手的性格特点

分析与选择谈判战略

谈判价值评估的二十三项指标

评估客户、对手和我方的优劣势

计划谈判中的可变量与不可变量

分析谈判强势形成的核心根源

有效规划谈判出牌的先后顺序

如何在谈判中学会策略性的让步

谈判游戏：红与黑的思索

4.谈判的开局策略

我们要能回答：谈判开局奠定了谈判的基调，如何开好局，为下一步工作埋下良好的伏笔，如何打消客户对你的疑虑，如何让对手和你一起坐在谈判桌上寻找共同利益？谁先进入谈判？

开局立场应该如何确定？

你如何“回应”对方的最初立场？

故作惊讶掐断对手的侥幸

使用老虎钳死死夹住对手

用推动策略让对手坐上谈判桌

案例分析：那家店铺究竟值多少钱？

5.报价与摸底策略

我们要能回答：报价是一种学问，好的报价能够使自己进退自如，如何在谈判中策略性的报价，如何找到价格的分割点非常重要，如何在谈判中迅速获得关键的信息？如何利用这些信息使你的谈判变被动为主动？同样是我们必须深刻关注的。谁来先报价呢？

画好报价示意图

应用策略性开价策略

有效地对价格进行分割

获取关键信息的几大通道

获取关键信息的四大工具

如何合理的使用谈判信息

案例分析：一次大型设备谈判的启迪

6.讨价还价的策略

我们要能回答：在谈判中价格是一个极其敏感的话题，也是谈判双方及力争取的焦点，如何在谈判中讨价还价呢？如何观察对方的肢体语言？怎样破解竞争对手的种种迷局？如何解构谈判的僵局？如何推动谈判的进程？

识别谈判中的肢体语言

优势谈判的五大圈套解析

优势谈判的三大施压点运用

有效摆脱谈判的困境

远离措辞含混的争议合同

强势抵御谈判对手恐吓与威胁

重构策略改变自身被动权

推动谈判继续进行的三大工具

高效率讨价还价的十二个技巧

案例分析：雷雨过后

7.谈判收尾的策略

我们要能回答：谈判收尾是谈判的收获阶段，如何签订最后协议，如何抓住这一过程的主动权，如何避免谈判条款的理解偏差，如何尽快结束谈判的拉锯战。制定协议要点

黑白连策略助你达成目标

防止谈判对手的蚕食策略

草拟合同，占据谈判主动

总结与回应，锁住理解偏差

结束谈判的8个技巧

案例分析：陈经理的懊恼