区域经理6STEP提升法

区域经理、经销商、销售经理、营销总监、销售总监等

Step-1：建立区域市场的竞争优势战略

【课程背景】

“伤其十指，不如断其一指”，在战争中如此，在商战中同样适用。如果一家企业在全国每个区域市场都处于追随的位置的话，尽管其总的排位不错，但其市场的地位和竞争力是较脆弱的。在中国这个大市场的竞争中，必须在关键区域市场建立竞争优势，这是中国人口、地理、消费能力和习惯等特点所决定的。而只有培育和建立品牌的区域“根据地”才能在市场上建立持久的竞争力。“全面进攻”的营销方式对许多企业而言，往往会导致资源的分散，功亏一篑，营销活动在区域市场难以深入和持久。

那么，如何才能不辱使命，成为一名深刻领会总部营销战略而目标明确的优秀区域经理呢？本课程从建立区域市场竞争优势的原则、策略、方法、组织管理、以及区域经理必备的技能等方面，较系统的讲解了区域经理应该掌握和提升的要点。

【培训目标】

——本课程主要针对目前国内区域营销经理缺乏市场管理的方法工具，同时，系统的把握区域市场的能力又不足的现状，旨在提升其工作能力。

——本课程从企业咨询师和顾问的角度出发，通过讲师区域市场咨询服务切身的体会和经验，从系统化的角度来讨论区域市场战略模式和营销管理活动。

——本课程旨在帮助企业培养和提升区域市场管理人才的综合水平，提升对区域市场竞争的认识高度。

【讲授章节及要点】

第一章：建立区域市场竞争优势

——区域市场营销面临的挑战

——区域市场优势战略理念

——建立区域市场竞争优势的战略意义

第二章：区域市场拓展的六大矛盾

——近期销售业绩与长期发展的矛盾——销售渠道与多元化产品分销的矛盾

——区域市场销售成本与精耕细作的矛盾——经销商与自建营销网络的矛盾

——促销投放与目标市场战略的矛盾——财务风险控制与扩大市场覆盖率的矛盾

第三章：区域市场优势建立的关键要素

——区域市场——核心客户

——终端网络——客户顾问

第四章：建立区域市场优势的五大原则

——目标集中原则——攻击弱者及薄弱环节原则

——巩固要塞，强化品牌根据地原则——掌握大客户原则

——未访问客户和用户为零的原则

第五章：区域市场六大竞争力

——客户开发力——客户管理力

——客户服务力——品牌推广力

——组织管理力——终端竞争力

Step-2：区域市场竞争分析与规划

【课程背景】

在区域营销战略的基础上，如何将区域战略目标通过有效的方法来实施，其首要的任务就是将区域战略的思路通过区域营销计划和预算落实到具体工作中去。计划和预算工作的软化正是区域市场开发乏力的重要原因。在随意性较强、非系统的区域市场开发中，尽管忙忙碌碌，但建立不起真正的区域市场竞争优势的。

然而，在实际的工作中，区域市场营销经理最缺乏的一项能力就是区域市场的分析和区域市场的规划力，这直接影响了企业在各个区域市场的竞争力。

那么，如何才能有效的提升区域营销经理的计划和规划能力呢？本课程根据区域市场竞争分析和规划的步骤、方法以及区域经理必备的工具等方面，较系统的讲解了区域经理应该掌握的区域市场分析和规划的要点。

【培训目标】

——本课程旨在以区域市场竞争分析为出发点，提升区域经理普遍缺乏的区域市场营销规划能力。

——本课程从系统开发区域市场的角度来指导区域经理如何把营销战略和目标，通过计划和预算的方法进行落实。

——本课程旨在为区域营销管理人员提供实用的计划和预算管理办法与实用工具，提升其区域经理的计划管理水平。

【讲授章节及要点】

第一章：区域市场营销竞争环境分析

——区域市场外部环境分析——行业及竞争状况分析

——区域市场消费者分析——企业在区域市场上的位置分析

——区域市场SWOT综合分析

第二章：区域市场营销战略的确定

——区域市场细分的标准与方法——区域市场目标客户和目标市场的选择

——区域市场销售渠道模式的选择——区域市场品牌推广战略的制定

第三章：区域市场营销计划的制定

——区域市场营销计划的内容——区域市场营销计划制定的步骤与方法

——区域市场销售预测——区域市场网络建设计划

——区域市场市场推广计划——区域市场人力资源建设计划

第五章：区域市场营销预算

——营销预算管理基础——区域市场营销预算的内容

——区域市场营销预算的编制——区域市场营销预算的执行

第六章：区域市场营销评估与控制

——区域市场营销业绩的评估方法

——区域市场营销控制思路与方法

Step-3：构建区域市场组织竞争力

【课程背景】

在为企业咨询或培训中，我们常常发现企业在区域的营销组织或区域代理商，往往不能很好的贯彻和落实公司的营销战略意图，有些全国联动的重要营销活动、销售政策和新品推广等不能执行到位，一线市场的信息反馈不到位，与竞争对手相比市场反应过慢，后备人员吸纳不够，年轻人才不能脱颖而出等等。当我们学习了很多的营销技能和营销案例后才发现，由于缺乏建立区域市场的组织能力，区域综合营销力本质上仍然是原地踏步或长进不多。

“知其然，而不知其所以然”是当今国内企业营销诸多问题的症结所在。良好的服务力和营销竞争力，一定是在为顾客提供价值的链条畅通的前提下才可能建立起来，当我们的营销组织与流程从结构上就不能支持这一关键能力时，再多理念的输入与培训都难能显效。

基于以上的认识，本课程的讲师以对企业成功的营销组织与流程变革咨询服务的案例与经验，结合深远多年研究的成果，从营销管理流程和营销组织的创新两个方面着手编制本课程。

【培训目标】

——本课程旨在以营销组织和流程的创新为出发点，理顺区域营销管理的核心问题。

——本课程从咨询师和顾问的角度出发，通过讲师切身咨询服务的体会和经验，从系统化的角度来指导企业如何建立基于价值链和流程的营销管理体系。

——本课程旨在为区域营销管理人员提供实用的办法与实用工具，提升其营销管理水平，实现营销效率和营销服务质量的提高。

【讲授章节及要点】

第一章：区域营销管理中核心问题

——区域营销管理中常见的问题——区域营销管理问题的原因

——制约区域营销竞争力提升的核心问题——组织力是构建区域营销竞争力的核心因素

第二章：营销价值链与营销组织管理框架

——什么是营销价值链

——传统区域营销组织与管理框架特点

——传统区域营销管理框架与价值链存在的冲突与矛盾

第三章：营销流程与组织变革的方向与路线

——区域营销管理体系建设的四大步骤

——区域业务流程与组织建设的关系

——区域岗位设计的依据

第四章：流程设计标准

——区域市场业务过程模型

——基于价值链快速打通的流程体系

第五章：基于流程的营销组织创新设计

——基于流程的营销组织设计

——区域营销组织力的构建

第六章：区域营销人员的领导与激励

——区域销售人员的领导与选拔——区域营销人员的培训

——区域营销人员的激励——区域营销人员绩效评估

Step-4：区域市场渠道规划与变革管理

【课程背景】

处在转型时期的当今中国市场，渠道业态的变化和厂商关系游戏规则的改写，对企业的营销战略制定和实现区域市场业绩目标影响很大，区域经理从来没有像今天一样遇到的渠道挑战最大，面临的问题最多，这是深远顾问多年为客户提供咨询和培训服务的关键课题，也是众多企业提升区域经理开拓渠道、管理渠道和服务渠道等能力提高的核心工作。

创立一个能够强有力掌控市场主动权的区域营销网络和建立一个分销能力足够宽阔、重心下移和终端牢固的营销通路渠道，才是品牌在区域市场长期经营的基础，市场竞争不败的关键，经营人才成长的摇篮。

【培训目标】

——本课程旨在培养掌握现代营销理论、熟悉中国市场环境和实战技巧的复合型现代企业销售渠道管理人才。

——本课程从咨询师和顾问的角度出发，通过讲师切身对渠道管理咨询服务的体会和经验，借鉴国内各行业渠道管理的先进经验，指导企业区域经理如何从事销售渠道管理活动。

【讲授章节及要点】

第一章：区域市场渠道结构设计与选择

——什么是分销渠道——渠道中的基本成员及功能

——分销渠道的层级——分销渠道的模式

——中国渠道变化趋势——渠道分析与选择的基本方法

——经销商核心竞争力的构建（网络建设、配送与服务、融资能力、市场推广与品牌维护）

第二章：区域市场的渠道管理

——渠道冲突管理（厂商经营目标冲突、窜货、过度竞争等）

——价格保护

——渠道奖励（返点）

——渠道评估（渠道运行状态、服务质量以及经济效益的评估，渠道成员贡献评估）

——渠道支持（市场推广、技术服务、融资、培训等）

第三章：区域市场策略分析与选择

——营销目标的选择——营销策略对财务业绩的影响

——产品毛利及本量利分析——产品盈利率分析

——价格决策——区域市场广告策略

——销售增长与现金策略

第四章：区域分支机构及管理模式

——区域机构组织模式（职能型、产品部型、区域部型）

——分公司制管理模式

——办事处制管理模式

——平台制管理模式

——分支机构现金管理模式

第五章：区域市场渠道推广战术

——产品铺货的渠道战术

——新产品上市的渠道战术

——销售旺季的渠道战术

——销售淡季的渠道战术

——阻挡对手的渠道战术

——消化库存的渠道战术

——多产品推广的渠道战术

Step-5：打造区域市场强势品牌价值

【课程背景】

在区域市场要建立竞争优势，必然面临如何做好品牌的优势建立，大多数企业反映，区域经理的品牌意识淡薄，他们最关心的是眼前的销量。但在区域市场不能建立起良好的品牌形象、良好的品牌知名度和忠诚度，其销量是不可能维持长久的。于是我们看到的现象就是，由于区域经理的考核导向和利润驱动，其对在区域建立长期的品牌信心不足，投入往往显得乏力，更多投入往往是满足短期见效的促销行为。但企业对品牌资产的培育却是一个持续不断的强化的过程，而区域市场是品牌价值的最终落地点，也是市场根深叶茂的基础。因此，如何建立区域市场品牌优势，进行区域市场的品牌推广，打造区域市场的品牌价值是区域经理必修的一课。

【培训目标】

——本课程旨在加强区域经理对品牌概念和价值的认知，提高在区域市场的品牌策划与品牌管理的水平，从而提升企业品牌在区域市场的竞争力。

——本课程从咨询师和顾问的角度出发，结合深远对区域市场品牌管理咨询服务的体会和经验，指导区域经理如何从新的高度做好区域市场的品牌运作和产品推广。

【讲授章节及要点】

第一章：品牌概念与价值

——品牌主导市场的时代——品牌是什么？

——品牌为什么重要——优秀品牌的四个价值

——品牌的作用目标——消费者对成功品牌的体验

——产品与品牌的差别——商品品牌体系

第二章：品牌与整合传播

——什么是传播？——品牌的传播

——品牌传播的力量——品牌传播的表现与手段

——品牌传播的媒体——企业“新媒体”对营销的支持

——事件策划与品牌传播——新时代品牌传播的五大特征

第三章：区域市场的强势品牌推广之道

——区域市场的品牌使命——建立区域强势品牌的价值

——区域市场广告活动的管理——区域市场公关促销活动策略

第四章：品牌在零售终端的传播六原则

——店头广告，精致传播——店内广告，抢占高点

——强势终端，品牌为王——终端陈列，生动为先

——有效促销，互动为本——光亮工程，永不放松

Step-6：卓越的区域营销经理

【课程背景】

对于区域经理和营销人员来说，不管是身经百战而经验丰富的成熟人才的加盟，还是毕业校门、初涉营销职业的学子，都是人生事业中的转折点和新起点，如何调整心态，正确的了解和认识自己服务的企业，了解自己的岗位职责，增加对企业和事业的认同度，树立正确的职业道德观和职业人士的基本行为修养，对公司营销队伍的企业文化建设和高绩效团队的建立，以及达成公司与团队、团队与个人的目标有着重要的作用。

区域市场实现成功开拓、优势建立和持续成长等营销战略目标，其核心是区域经理的选拔和成长问题，顾问在为中外客户服务时，深刻地感受到区域经理的能力提高和成长潜力，对企业中高级经营人才的战略储备有着重要的意义，除了前面营销管理的知识学习外，通过真确的方法和途径来加强区域经理的心理、思维、文化、价值观和领导力的培训是重要的。

【培训目标】

——掌握正确的企业观和营销职业的企业人意识

——了解成为高效的企业营销人的基本方法

——掌握营销职场工作的基本要领

——学会目标制订和计划实施的方法和步骤

——成为有效能管理者的要领

——认知营销管理人员工作的创新方法

【讲授章节及要点】

第一章：人生迎向新的出发

——我有必定成功的公式——过去不等于未来

——准备上路——营销人自我成长自检训练之一

第二章：职场与企业人

——企业的价值——企业的组织

——职业的场所与员工的自觉——营销人自我成长自检训练之二

第三章：职位意识与思考力修养

——建立良好的思考力——了解自己的职务

——营销人自我成长自检作业之三

第四章：工作的进行方法

——指令接受方法

——如何进行您的工作—了解两个类型的工作目标

——如何进行您的工作—以PDCA完成打成目标的程序企业人

——以问题解决程序达成解决问题的目标——企业人工作的基础守则

——有效的报告方法——营销人自我成长自检作业之四

第五章：与周边的人际关系

——职场内的人际关系——营销人自我成长自检作业之五

第六章：卓越区域营销经理的要求

——全球化下营销人才要求

——新营销时代的“五识”人才

——营销团队建设的“五明”管理

第七章：卓越区域营销经理的十大修炼

——积极的态度——系统的思维方式

——专业能力——学习创新能力

——执行能力——时间管理能力

——计划管理能力——品牌传播能力

——组织领导能力——沟通能力