大客户深度销售情景训练2008版

适合对象：面向大客户的销售人员，解决方案销售人员，重点关键客户关系维护销售人员，技术支持人员，服务人

《智夺订单》大客户深度销售情景训练2008版

适合对象：面向大客户的销售人员，解决方案销售人员，重点关键客户关系维护销售人员，技术支持人员，服务人员,各级销售主管,营销主管,总经理等。

培训方式：理念讲解＋案例分享＋实用工具＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练

培训时间：全部课程需要2－3天

本培训课程的独特优势－提升销售战斗力的锐利武器

1.三年百场数千学员培训后一致好评，2007年最新升级精品改版

2.惊险曲折销售故事《智夺订单》贯穿培训始终，展现真实做单全过程

3.系统销售精英训练方法体系指导,中国特色第一实战大客户销售培训

4.《看板式》大额定单复杂销售规范流程，改变销售团方法动作混乱

5.将各种水平销售人员快速催熟，达到《把握全局销售高手》培训目标

6.各种培训形式穿插：方法讲解，案例展示，角色扮演，互动讨论

《智夺订单》案例情节简介：飞达公司销售员刘炎中，发现潜在客户安宏集团一个大的采购项目。刘炎中很快和客户中项目参与者王晓伟成为了朋友。经过多次细致的工作，刘炎中又得到了该项目主要负责人梁山的支持。有了梁山和王晓伟的支持，这个项目刘炎中胜券在握。可就在最后时刻，在国外进修的安宏集团彭部长提前回国，高调支持刘炎中的竞争对手宇通公司，梁山不敢对抗彭部长。刘炎中功亏一篑，他陷入了深深地苦恼中。在老板杨总的开导下，刘炎中战胜了自我，恢复了斗志。最后终于得到了客户高层决策人李总的支持，胜利又有了新希望。就在宣布飞达公司中标大功告成之际。另一个竞争对手太易公司,利用安宏集团高副总裁支持，又冲杀过来企图废掉这次招标。刘炎中又面临了新的挑战，刘炎中是否在最后时刻功亏一篑，他是否能战胜竞争对手，取得最后的胜利……（全部案例约两万字）

课程内容介

绍第一部分：实战大客户销售战略战术概述

一、两条销售工作主线

1.跟随影响客户采购流程；

2.搞定关键决策者

二、销售工作的三大目标

1.权力

2.影响力

3.情报

三、完成销售目标的两大途径

1.利益吸引；

2.人情回报

四、销售精英必备五大能力素质(本课程体系的主要讲授内容，系统提升销售人员能力素质)

1.五大关系基本功；

2.销售流程；

3.专项技能；

4.心理素质；

5.策略思路

五、营销人才成功的五大阶梯

第二部分：中国特色销售五大关系基本功训练（搞定关键客户必备）

一、透彻掌握中国人际关系特色（中国式大客户销售方法的基础）1.公私观念（权力分配利益观念,导致客户利益是一个函数,关系到一定程度共同开发）

2.为人处事（中国人做事讲情，理，法；为人处事原则方式因人而宜）

3.沟通习惯（真亦假来假亦真；案例：老外不明白中国客户说的“差不多”“还可以”）

4.思维方式（中国文化认为事物是相互联系和谐统一的整体，我们更在乎“感觉”）

5.应变能力（上有政策，下有对策，灵活应变）

6.对制度态度（西方人想怎么遵守，中国人想怎么绕开）

7.亚文化现象（人口众多，观念行为差异很大，君子，常人，小人不同客户）

三、利益关系基本功:五大关系之一（搞定客户，让客户选择你根本）

1.需求与供应是永恒主题（只有永恒的利益没有永恒的客户；客户永远选择利益最大）

2.U型销售策略流程（说服影响别人最锐利武器，集销售方法大成独家模型）

3.客户购买行为四要素动力模型（需求,动机,借口.行为四要素;缺一不可）

4.深刻理解客户需求类型（采购需;求组织需求;职业需求；情感需求；人情需求；物质需求）

5.挖掘确定客户心中想的行为动机（促成人立刻行动两大动机：难忍之痛；迫切之欲）

6.推动说服客户行为的四种力量（性能，优势，好处，恐惧）

7.沟通倾听客户嘴里说的行为借口（为行为的合理性找的理由借口，是行为必备条件）

8.大客户倾向性行为类型（要求，态度,说词,意见，信息，机会，不作为等等）

9.明确客户真正利益需求(挖掘引导客户真正的利益需求组合)

10.为客户提供优化解决方案(利益链接点亮客户心中灯照亮了自己,客户选择你动力)

11.为客户提供接受方法的高尚理由(采购者说服其他同事,购买决策行为合理性)

12.呈现产品方案策略与方法(利与害是永恒动力,情景展现有效策略)

四、亲近度关系基本功功:五大关系之一（沟通的基础，看问题角度）

1.亲近度关系的意义(没有亲近度,就失去了沟通渠道)

2.建立保持亲近度关系原则(两大原则,贯穿销售工作始终)

3.行为举止对亲近度影响案例（客户为什么不选择他）

4.塑造良好行为举止(细节决定成败：仪容仪表;着装打拌；行为举止；言谈技巧)

5.男销售人员的礼仪底线（越过底线必然丢分）

6.女销售人员的礼仪底线（越过底线必然丢分）

7.识别客户对你亲近度五色眼镜工具(独家实用工具)

8.建立提升亲近度方法之一：寒暄技巧策略与技巧

9.建立提升亲近度方法之二：寻找共同点策略与技巧

10.建立提升亲近度方法之三：赞美策略与技巧

11.建立提升亲近度方法之四：关怀理解策略与技巧

12.建立提升亲近度方法之五：提供表现机会策略与技巧

13.建立提升亲近度方法之六：做个好听众策略与技巧

14.建立提升亲近度方法之七：示弱策略策略与技巧

15.建立提升亲近度方法之八：欢乐使者策略与技巧

16.建立提升亲近度方法之九：动情礼品策略与技巧

五、信任度关系基本功:五大关系之二（体现企业产品自身价值的基础）

1.信任度关系的意义(没有信任度,你的价值在客户眼里就是零)

2.识别信任度的三种状态(红,黄,绿)

3.建立保持信任度关系原则(独特理念)

4.建立个人的信任度三要素

5.建立企业信任度策略

6.建立信任度是个理性思维过程

7.得到客户信任是感性结论

六、人情关系基本功:五大关系之三（人情关系是客户选择帮助你一种动力）

1.人情关系的意义(人情也是利益)

2.人情关系动力模型（做人情关系的实用方法工具）

3.做人情关系的原则(优秀销售人员的共同特征)

4.做客户关系的创新(独特,超越期望,关系升华)

5.做关系的节奏控制(欲速则不达,节奏是关键)

6.销售费用使用技巧（解决销售费用使用管理大问题）

七、博弈关系基本功:五大关系之五（为企业争得最大利益的保障）

1.博弈关系贯穿销售全过程

2.博弈是争取企业合理利益必备技能

3.销售人员不敢与客户博弈三大现象

4.建立敢于博弈的心态(敢于付出,敢于收获)

5.掌握善于博弈的策略(博弈过程,亲近度不能下降)

6.善于调动客户理性与感性思维方式博弈

7.突破客户拒绝方法

第三部分:《看版式》大客户销售流程（跟随影响客户采购流程必备）

一、发现商机阶段(职业销售高手的必备洞察力)

1.从潜在客户发生的事件中发现销售机会

2.证实机会技巧

3.约见接近关键客户策略与技巧（见不着客户一切都为零）

二、挖掘项目信息：把握商机阶段任务之一(竞争致胜基础保障)1.挖掘客户公开信息技能(从陌生客户了解项目信息的提问技巧)

2.挖掘客户隐秘信息技能(全面了解项目信息是销售成功的基础)

3.交叉验证客户信息技能(真实全面信息是销售成功的保障)

4.识别销售陷阱(销售陷阱使得大量资源浪费)

5.分析判断客户的购买类型(客户购买意愿的三种类型

6.分析判断自己产品企业的竞争地位(独家工具竞争地位模型)

7.分析判断客户资金情况(三个必要问题)

8.分析判断客户采购步骤(销售活动计划制定依据)

9.分析判断客户最终决策形式(区分两大类客户最终决策形式)

10.分析判断客户关键决策人权限(推动者,守门者,评估者,决策者)11.分析判断关键决策人权限(白手套,黑手套,规则制定者,多余者)12.分析判断关键决策人倾向(敌对,反对,怀疑,中立,支持,同盟,内线)

13.分析判断关键决策人影响力三种类型(正影响力,负影响力,零影响力)

三、商机评估判断四要素：把握商机阶段任务之二（庙算胜者,得算多也）

1.是真实机会吗？(别掉进销售陷阱)

2.能参与竞争吗？（评估自己资源，确定是否参与）

3.有成功可能吗？（评估竞争优势与成功几率）

4.成功有价值吗？（赢得项目长期与短期效益评估）

四、保持参与竞争资格:把握商机阶段任务之三（紧跟项目，保持资格）

1.识别客户采购步骤(客户采购经过什么流程步骤)

2.识别关键守门者(每个采购步骤谁负责选择备选供应商)

3.符合参与项目进门前进要求（提供符合项目要求的各种文档方案）

4.得到客户守门者的配合（说服影响守门者支持）

5.制定解决方案的核心八个部分

6.解决方案说明会组织控制

五、制定决战对策阶段（得到关键决策者支持）

1.策划致胜策略(达到目标的思路)

2.选择关键人(实现战略目标需要有影响力同盟者支持)

3.说服影响关键人具体计划（六大关系）

4.扩大支持者队伍(永远多争取支持者和同盟者)

六、决战执行控制阶段（和同盟者控制项目过程）

1.共同制定控制项目思路

2.策划具体控制项目执行步骤

3.策划计划执行中应变策略

4.培养坚韧顽强的心理素质

第四部分：专项战术销售技能训练（完成特定销售目标与任务必备）

1.确定目标客户技能

2.能确定商机技能

3.约见接近陌生关键客户技能

4.说服引导客户两种力量的技能

5.销售人员的礼仪底线

6.必备销售工具制作与使用

7.推动导客户需求技能

8.说明展示技能

9.客户解决方案技能

10.化解客户异议技能

第五部分：心态与心理素质训练（销售人员的行动力必备）

一、销售工作特点

1.通向事业“天堂”的捷径

2.连接“心境地狱”之门

3.心理素质是销售工作的成功关键

4.95%行为收到习惯控制

5.自我控制思维,情感和行为是成功者最主要素质能力

二、跨越阻碍销售行动力的四大阻力

1.战胜恐惧关

2.战胜屈辱关

3.战胜挫折关

4.战胜借口关

（以下是大客户营销高级培训内容，需要第三天时间，可根据需要选择）

第六部分：高级大客户销售专项技能

一、高端关键客户销售技能（搞定高端关键客户必备）

1.如何看透客户的想法

2.如何识别高端的关注点

3.如何让客户说实话

4.如何快速突破接近高端客户

5.如何得到高端客户的支持

6.如何有效地运用高端客户支持的影响力

二、十五种销售谈判实战武器（争取自身利益必备技能）

1．提升客户对你优势认识

2．降低客户选择预期

3．无奈威胁

4．激励对方

5．利用从众心理

6．时间牌

7．精力牌

8．关系牌

9．伤害自己

10．借助他人

11．装可怜

12．内部限制借口

13．策略的说“不”

14．切割

15．砍倒对方支撑理由柱子

第七部分：大客户销售策略思路（战术的胜利实际都源于战略的展开）

一，四大类销售策略思路的选择

1.简单直接的销售策略思路应用

2.简单增值的销售策略思路应用复杂直接的销售策略思路应用复杂增值的销售策略思路应用

二、五种打败竞争对手的策略思路

1.上上策:不战而屈人之兵

2.上策:上兵伐谋

3.中策:伐交

4.下策:伐兵

5.下下策:攻城

三、提升客户忠诚度关系维护与服务三大策略思路.

1．提升客户忠诚度策略之一：服务品质.

2．提升客户忠诚度策略之二：独特价值

3．提升客户忠诚度策略之三：无法代替